電信業(yè)務(wù)管理及員工管理中級培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場狀況產(chǎn)品生命周期競爭對手策略1/23/2023 73第三節(jié) 市場定位一、市場定位的方法及誤區(qū)（一）市場定位的方法（掌握）針對產(chǎn)品的定位 產(chǎn)品特色、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品用途針對消費者的定位 性別、年齡、階層正對競爭者的定位 關(guān)聯(lián)定位、擴大定位1/23/2023 74二、市場定位的步驟（掌握）識別可能的競爭優(yōu)勢（單選題） 產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等選擇適當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢 推廣幾項差異？推廣哪些差異？確定整體定位策略 品牌整體定位即品牌價值方案 高質(zhì)高價、高質(zhì)同價、同質(zhì)同價、 低質(zhì)更低價、高質(zhì)低價溝通并傳達選定的定位 通過具體的營銷組合來體現(xiàn)1/23/2023 751/23/2023 76第五章 市場營銷組合策略本章包括：第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 價格策略第三節(jié) 服務(wù)促銷和溝通策略第四節(jié) 營銷渠道策略1/23/2023 77第一節(jié) 產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品的整體概念（了解）（一）產(chǎn)品（二）整體產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品1/23/2023 78產(chǎn)品整體概念的三個層次1/23/2023 79產(chǎn)品整體概念的四個層次1/23/2023 80產(chǎn)品整體概念的五個層次n P1531/23/2023 81二、產(chǎn)品的生命周期（一）產(chǎn)品生命周 概念 階段 1）導(dǎo)入期（）：也稱介紹期投入期 2）成長期（） ： 3）成熟期（） : 4）衰退期（） : 1/23/2023 82示意圖1/23/2023 83（二）產(chǎn)品的生命周期的形態(tài)成長 —— 衰退 —— 成熟型 （ ）循環(huán) —— 再循環(huán)型（ ）扇形（）風(fēng)格（）流行（）時期（）1/23/2023 84（三）產(chǎn)品生命周期不同階段的特點及營銷戰(zhàn)略（熟悉）導(dǎo)入期的營銷戰(zhàn)略快速取脂策略緩慢取脂策略快速滲透策略緩慢滲透策略1/23/2023 85n 成長期的營銷戰(zhàn)略n 改進質(zhì)量，增加特色，提高競爭力n 進入新的細分市場n 擴大營銷網(wǎng)點，開辟新的營銷渠道n 改變廣告宣傳目標(biāo)，由建立新產(chǎn)品形象n 轉(zhuǎn)到爭取消費者購買n 對價格敏感的消費者以低價銷售1/23/2023 86n 成熟期的營銷戰(zhàn)略n （ 1）市場改進n （ 2）產(chǎn)品改進n （ 3）營銷組合改進1/23/2023 87n 衰退期的營銷戰(zhàn)略n 增加對于該類產(chǎn)品的投資數(shù)量，使自身處n 于有利的競爭地位n 在行業(yè)存在不確定因素時，企業(yè)維持現(xiàn)有的投n 資水平n 企業(yè)有選擇地降低該類產(chǎn)品的投資，加強對現(xiàn)n 有顧客產(chǎn)品項目的投資n 從該類產(chǎn)品中盡可能地多地獲得利潤，以便快n 速回收投資n 用有利的方式處理與該類產(chǎn)品相關(guān)的資產(chǎn)，迅n 速放棄該項產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)務(wù)1/23/2023 88四、新產(chǎn)品的開發(fā)過程（了解）產(chǎn)品的構(gòu)思篩選階段新產(chǎn)品概念的建立營業(yè)分析產(chǎn)品的研制階段產(chǎn)品試銷上市階段1/23/2023 89第二節(jié) 價格策略n 要求掌握價格決策的方法：n 一、不同市場結(jié)構(gòu)價格的決策因素n （一）完全競爭市場的價格決策n （二）壟斷競爭市場的價格決策n （三）寡頭壟斷市場的價格決策n （四）完全壟斷市場的價格決策1/23/2023 90二、市場購買心理對企業(yè)定價的影響（熟悉）（一）消費者的價格心理因素消費者的價值觀念消費者的價格折射心理消費者的質(zhì)量價格心理（二）中間商的價格心理（三）集團購買者的價格心理1/23/2023 91三、價格決策目標(biāo)n 利潤導(dǎo)向目標(biāo)n 收益導(dǎo)向目標(biāo)n 銷售導(dǎo)向目標(biāo)n 競爭導(dǎo)向目標(biāo)n 穩(wěn)定導(dǎo)向目標(biāo)n 判斷、單選或多選1/23/2023 92四、價格決策方法（掌握）（一）成本導(dǎo)向定價法成本加成定價法目標(biāo)收益定價法損益平衡定價法邊際貢獻定價法1/23/2023 93（二）需求導(dǎo)向定價法理解價值定價法區(qū)分需求定價法（需求差異定價法）客戶差異產(chǎn)品差異地點差異時間差異1/23/2023 94（三）競爭導(dǎo)向定價法隨行就市定價法密封投標(biāo)定價法1/23/2023 95四、定價策略（一）新產(chǎn)品定價策略取脂定價法滲透定價法滿意定價法1/23/2023 96（二）系列產(chǎn)品定價策略替代品定價策略互補品定價策略分級定價策略1/23/2023 97（三）心理定價策略位數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價招徠定價容量單位定價1/23/2023 98（四）折扣定價策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣折讓（價格折讓）推廣折讓減免服務(wù)折讓特約優(yōu)惠折讓1/23/2023 99六、中國的電信資費體制（熟悉） 電信資費標(biāo)準(zhǔn)實行以成本為基礎(chǔ)的定價原則，同時考慮國民經(jīng)濟與社會發(fā)展要求、電信業(yè)的發(fā)展和電信用戶的承受能力等因素。 電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、政府指導(dǎo)價和政府定價。 政府定價的重要的電信業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)，由國務(wù)院信息產(chǎn)業(yè)主管部門提出方案，經(jīng)征求國務(wù)院價格主管部門意見，報國務(wù)院批準(zhǔn)后公布施行。 1/23/2023 100 政府指導(dǎo)價的電信業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)幅度，由國務(wù)院信息產(chǎn)業(yè)主管部門經(jīng)征求國務(wù)院價格主管部門意見，制定并公布施行。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者在標(biāo)準(zhǔn)幅度內(nèi)，自主確定資費標(biāo)準(zhǔn)，報省、自治區(qū)、直轄市電信管理機構(gòu)備案。 制定政府定價和政府指導(dǎo)價的電信業(yè)務(wù)資費標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)采取舉行聽證會等形式，聽取電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者、電信用戶和其他有關(guān)方面的意見。 電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)根據(jù)國務(wù)院信息產(chǎn)業(yè)主管部門和省、自治區(qū)、直轄市電信管理機構(gòu)的要求，提供準(zhǔn)確、完備的業(yè)務(wù)成本數(shù)據(jù)及其他有關(guān)資料。 1/23/2023 101第三節(jié) 服務(wù)促銷和溝通策略一、促銷與溝通的概念（理解） P175（一）促銷的概念
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