地產(chǎn)銷售精英的基本素質(zhì)培訓(xùn)--現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(編輯修改稿)
2025-03-13 14:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能問題，事先想好，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，做好準(zhǔn)備 3. 簽約時(shí)，如果有問題無法說服，可以匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理 4. 簽合同時(shí)，最好由客戶自己寫具體合同條款，并一定要其簽名蓋章 5. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證 6. 解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認(rèn)同感 7. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 8. 牢記：備案后，買賣才算正式成交 PAGE 28 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ PAGE 29 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場(chǎng)銷售過程剖析 準(zhǔn)備 接洽 陳述 處理 反對(duì)意見 成交 產(chǎn) 品 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 顧 客 勸 解 說 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示 特點(diǎn)和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購買信號(hào) 具體辦法 達(dá)成一致 PAGE 30 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對(duì)意見 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準(zhǔn) 備 左邊路徑是 的越多，你的 機(jī)會(huì)越大 PAGE 31 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 有效陳述是什么 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款 抓住客戶三種常見心理 怕： 打消其購買物業(yè)的心理障礙 貪： 讓他們有多一點(diǎn)貪的心理 希望： 多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶 PAGE 32 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必須不可少的． 建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球（“成交”） PAGE 33 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 請(qǐng)求成交法 1. 直接要求顧客購買的一種辦法，當(dāng)客戶對(duì)一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會(huì)促使客戶盡快的拿注意 情景演練： 售樓員：王先生，您還什么疑義 客戶：沒有了 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭 PAGE 34 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 富蘭克林成交法 將好處和不利之處一一列出，從理智角度說服客戶下決心 王先生，我來給您分析下，看看您購買的房子值不值 好的方面：１、２、３ 你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢 PAGE 35 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 非此即彼法 提示性“二者擇一法”，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶很難做出拒絕的回答 售樓人員：王先生，剛才你看過２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個(gè) 客戶：Ａ６ 售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年” 客戶：我看還是“８成２０年”吧 售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定”手續(xù)了 PAGE 36 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 “人質(zhì) ”策略成交法 盡量在客戶產(chǎn)生購買欲望的時(shí)候立即促使他下定金，即使客戶定金不夠，也要讓他下少量定金保留房號(hào) 售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了吧 客戶：改天吧，今天沒有帶這么多錢 售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看你帶了多少錢 客戶：只有６００ 售樓人員：那這樣好了，今天你先下５００定金，其余的明天補(bǔ)齊好了 PAGE 37 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 單刀直接法 在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判陷入僵局時(shí)，你可以選擇采用這個(gè)辦法，將你的底牌一下子抖給對(duì)方，促成交易（價(jià)格難纏事例） 售樓人員：王先生，我是很想幫你，畢竟多賣一套房子，我也可以多點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是，您說的價(jià)格，我實(shí)在沒有辦法考慮您，我能夠給您的最底價(jià)格是５０００／平方，你再考慮考慮 PAGE 38 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 決不退讓一寸成交法 盡量一口價(jià)成交，決不退讓。即使退讓，也要假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，才會(huì)讓客戶感覺到真實(shí)，過于輕易讓價(jià)，反而讓客戶感覺到有水分。 PAGE 39 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 1 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 4 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ PAGE 40 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 異議是因?yàn)榭蛻舻呐d趣而產(chǎn)生的 提出異議的潛在顧客推銷你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購買循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段 PAGE 41 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的意義 異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過去了就是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄 客戶在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買與不買之間徘 徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來反 對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購買的天 平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低． PAGE 42 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做 尋找潛在顧客 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 展 示 勸導(dǎo)性溝通
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