【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 05 0632 3201 3202 3203 3204 3205 320631 3101 3102 3103 3104 3105 310630 3001 3002 3003 3004 3005 300629 2901 2902 2903 2904 2905 290628 2801 2802 2803 2804 2805 280627 2701 2702 2703 2704 2705 270626 2601 2602 2603 2604 2605 260625 2501 2502 2503 2504 2505 250624 2401 2402 2403 2404 2405 240623 2301 2302 2303 2304 2305 230622 2201 2202 2203 2204 2205 220621 2101 2102 2103 2104 2105 210620 2023 2023 2023 2023 2023 202319 1901 1902 1903 1904 1905 190618 1801 1802 1803 1804 1805 180617 1701 1702 1703 1704 1705 170616 1601 1602 1603 1604 1605 160615 1501 1502 1503 1504 1505 150614 1401 1402 1403 1404 1405 140613 1301 1302 1303 1304 1305 130612 1201 1202 1203 1204 1205 120611 1101 1102 1103 1104 1105 110610 1001 1002 1003 1004 1005 10069 901 902 903 904 905 9068 801 802 803 804 805 8067 701 702 703 704 705 7066 601 602 603 604 605 6065 501 502 503 504 505 5064 401 402 403 404 405 4063 301 302 303 304 305 3062 201 202 203 204 205 2061 101 102 103 104 105 106重慶錦程 二期 1 4 幢樓層列表14棟 10棟 15棟 92 93 首改主要集中在 10棟（余 185套），其中 92和 110平米余 214套占75% 余貨套數(shù) 總合計(jì) 余貨比 92平米： 98套 288套 34% 110平米： 116套 288套 40% 120平米： 74套 288套 26% m 房地產(chǎn)智庫貨源難點(diǎn) 二、項(xiàng)目庫存貨源 ① 面積較大，總價(jià)較高 ② 首改貨源較多，帶來難度 ③ 貨源分布零散、未作封房源策略、影響置業(yè)顧問集中推售 ④ 首改四房與洋房平層客群重疊、互耗 ⑤ 部分戶型設(shè)計(jì)缺陷（ 9 93平米戶型單衛(wèi)），使得客戶感覺使用功能較局促 ⑥ 樓棟位置處于社區(qū)景觀資源最好區(qū)域，價(jià)格高，總價(jià)高，性價(jià)比低 高 層 洋 房 ① 平層洋房與首改大三房、四房總價(jià)內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng) ② 平層系、 C系 ③ A A2去化平緩，產(chǎn)品亮點(diǎn)少，總價(jià)較高，約 170230萬，市場(chǎng)可選同類產(chǎn)品較多 ④ 產(chǎn)品非純粹洋房，大部分房源為假洋房，對(duì)洋房客戶無明顯吸引力 ⑤ 洋房周邊環(huán)境破舊，居住品質(zhì)不高 ⑥ 洋房規(guī)模較?。?150套），缺少洋房社區(qū)的氛圍 ⑦ 戶型有缺陷，躍層房間較少（ 220平米戶型僅 4個(gè)臥室）；平層戶型走道較多，使用面積浪費(fèi)較大 高層產(chǎn)品中規(guī)中矩，贈(zèng)送少，亮點(diǎn)少 洋房規(guī)模小，產(chǎn)品無明顯的（退 /錯(cuò) /露）特征 m 房地產(chǎn)智庫 前言 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 二、項(xiàng)目庫存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 五、 2023年項(xiàng)目整體銷售策略 六、項(xiàng)目 8月份清盤方案及具體實(shí)施辦法 七、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建和管理策略 八、營(yíng)銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項(xiàng)目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 m 房地產(chǎn)智庫首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 工作區(qū)域分析 ? 從首改和洋房成交客戶的工作區(qū)域來看，目前在 渝中區(qū) 工作的客戶是本案主要的群體，分別占成交總數(shù)的 36%和 57%。此類客戶感興趣的仍然是鄰近工作區(qū)域的樓盤。 首改類成交客戶工作區(qū)域 洋房成交客戶工作區(qū)域 渝中九龍坡主力客群 /就近工作單位員工為核心客群 /外區(qū)客群仍然較少 /高層業(yè)主區(qū)縣客戶比例高于洋房客戶 m 房地產(chǎn)智庫居住區(qū)域分析 首改類成交客戶居住區(qū)域 洋房成交客戶居住區(qū)域 ? 從首改和洋房成交客戶的居住區(qū)域來看， 渝中區(qū) 和 九龍坡區(qū) 居多。此類客戶選擇房源時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮熟悉的生活區(qū)域。 首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 客群看重區(qū)域情結(jié) /渝中 /九龍坡 /輕軌 3號(hào)線開通后 /南岸高層客群占有一定比例 /區(qū)縣客戶主要看重省事裝修房 /考慮子女讀書居多 m 房地產(chǎn)智庫年齡層分析 ? 青中年（ 3040歲） 客戶是首改類高層和洋房的主要客群，其次為 青年（ 29歲以下） 客戶，此類客戶工作穩(wěn)定，有儲(chǔ)存的資金，想改善自己之前的居住環(huán)境。 首改類成交客戶年齡層 洋房成交客戶年齡層 首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 首改和洋房客戶的年齡結(jié)構(gòu)以中青年居多 m 房地產(chǎn)智庫家庭結(jié)構(gòu)分析 ? 三口之家 和 夫妻二人 為首改類和洋房成交的主要家庭結(jié)構(gòu)，此類客戶主要是想改善之前居住環(huán)境或是作為婚房準(zhǔn)備。 首改類成交客戶家庭結(jié)構(gòu) 洋房成交客戶家庭結(jié)構(gòu) 首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 m 房地產(chǎn)智庫關(guān)注點(diǎn)分析 首改類成交客戶關(guān)注點(diǎn) 洋房成交客戶關(guān)注點(diǎn) ? 首改類成交客戶主要關(guān)注的是項(xiàng)目的 價(jià)格 變化以及 地段 的優(yōu)劣勢(shì)。 ? 洋房成交客戶主要關(guān)注的是項(xiàng)目 地段 的優(yōu)劣勢(shì)，其次是 交通配套 和 價(jià)格 。 首改與洋房成交客群分析 三、目標(biāo)客群分析 交通樞紐站 /出行便捷性 /性價(jià)比高的產(chǎn)品是客戶關(guān)注重點(diǎn) m 房地產(chǎn)智庫首改客群描摹 ? 基本特征：在 3545歲之間，一般是兩代人戒三代人，客戶主要為收入穩(wěn)定的政府公務(wù)員、企事業(yè)中高級(jí)管理人員以及部分私營(yíng)業(yè)主等。 ? 居住環(huán)境：普遍都有住房，主要居住在渝中區(qū)，其次為九龍坡區(qū)，其中渝中區(qū)大部分客戶來自項(xiàng)目周邊老社區(qū)，除了對(duì)區(qū)域有歸屬、認(rèn)同感外，主要為改善自身居住和生活環(huán)境。 ? 購房目的：丌滿意之前的生活環(huán)境戒居住面積，想改善住房條件。 ? 主要認(rèn)可點(diǎn)：周邊的教育、醫(yī)院、交通配套、項(xiàng)目的生活配套以及萬科品牌。 三、目標(biāo)客群分析 區(qū)域情結(jié) *兩代人 *醫(yī)院 *學(xué)校 *58年以上老社區(qū)居多 m 房地產(chǎn)智庫? 基本特征：在 3550歲之間，一般由后小太陽戒孩子三代組成。有穩(wěn)定事業(yè)和多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)亍洋房稀缺產(chǎn)品有偏好，覺得更顯居住檔次，但又購買丌起別墅。 ? 居住環(huán)境：主要來自亍項(xiàng)目周邊的老社區(qū)的高層客戶。 ? 購房目的：對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境丌滿意，偏理想化生活一些，比較能接受新鮮事物，希望居住洋房更進(jìn)一步的改變自己生活形態(tài)，比較喜歡旅游，喜歡運(yùn)動(dòng)和休閑類，向往洋房設(shè)計(jì)和空間，在大戶型產(chǎn)品和洋房產(chǎn)品價(jià)格相差丌大的情況下，首選洋房。 ? 主要認(rèn)可點(diǎn)：萬科品牌、萬科洋房品質(zhì)和稀缺性、萬科物業(yè)。 洋房客群描摹 三、目標(biāo)客群分析 三代人 *周邊企事業(yè)高管 *事業(yè)上升階段 *看重時(shí)間成本 * m 房地產(chǎn)智庫 前言 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 二、項(xiàng)目庫存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 五、 2023年項(xiàng)目整體銷售策略 六、項(xiàng)目 8月份清盤方案及具體實(shí)施辦法 七、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建和管理策略 八、營(yíng)銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項(xiàng)目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 m 房地產(chǎn)智庫四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 ?全年價(jià)格 /銷售套數(shù)走勢(shì)圖 ?7月初，截至 9套，銷售速度受阻，加之市場(chǎng)調(diào)控趨嚴(yán)、市場(chǎng)“金科房交會(huì)和龍湖千套優(yōu)惠”夏季來臨客群直線下降， 在 7月 6日思源團(tuán)隊(duì)果斷建議開發(fā)商做價(jià)格下調(diào)策略，首置產(chǎn)品全面 9折優(yōu)惠， 7月 8號(hào)后首置兩房、小三房有了顯著提高。 ? 7月合計(jì)成交 191套，去除洋房成交 36套后高層整體成交 155套，相比 6月高出 34套。 7月份價(jià)格策略 及時(shí)建議下調(diào)至 9折方案，快速跑量 /消化庫存。 七月價(jià)格調(diào)差亮點(diǎn) m 房地產(chǎn)智庫七月價(jià)格調(diào)差亮點(diǎn) 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 7月份價(jià)格策略 7月二期產(chǎn)品價(jià)格策略為四期開盤留有更多開盤空間 ? 兩房產(chǎn)品 7月成交比 6月多出 11套，小三房比 6月多出 8套成交； ? 及時(shí)的價(jià)格下調(diào)方案，保證了傳統(tǒng)（淡季）夏季跑量，為四期開盤留有持續(xù)加推的空間。 m 房地產(chǎn)智庫四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 改變上半年追求利潤(rùn)最大化的價(jià)格策略， 9月開始實(shí)行首置類產(chǎn)品價(jià)格小幅讓利，保持住上半年月均去化速度的價(jià)格策略 貨源情況： ? 6月份加推的首置樓棟成交價(jià)格為全年最高，經(jīng)過 8月份消化后，已經(jīng)出現(xiàn)滯銷苗頭 ? 龍湖千套團(tuán)購活動(dòng)（最高 8%優(yōu)惠）及金科集團(tuán)房交會(huì)促銷政策（單套優(yōu)惠 735萬）在市場(chǎng)上引發(fā)購房客戶對(duì)于價(jià)格的強(qiáng)烈關(guān)注 ? 原計(jì)劃 9月份新推樓棟如果繼續(xù)追求利潤(rùn)最大化的價(jià)格策略，有可能面臨銷售去化大幅下降 九月價(jià)格調(diào)差亮點(diǎn) m 房地產(chǎn)智庫四期一批次樓棟均價(jià)平面圖 ——16棟均價(jià)由 10200元 /平米，調(diào)整為 9800元 /平米 1 2 3 6 7 8 9 10 11 12 4 5 16 10625/83 10239/60 10432/81 10025/57 9410/73 9010/51 9456/54 10025/57 9456/54 9010/51 9410/73 10239/60 價(jià)格拉差策略： 最好的兩房不最差兩房總價(jià)拉開到接近 10萬 /套 最好的三房不最差三房總價(jià)拉開到接近 10萬 /套 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 九月價(jià)格調(diào)差亮點(diǎn) m 房地產(chǎn)智庫實(shí)行房源銷控，主推客戶關(guān)注最高的房源，提高開盤認(rèn)籌率 1 2 3 6 7 8 9 10 11 12 4 5 16 10625/83 10239/60 10432/81 10025/57 9410/73 9010/51 9456/54 10025/57 9456/54 9010/51 9410/73 10239/60 房源銷控策