【文章內(nèi)容簡介】 么輕松和自信啊。以后不管去任何地方，都不用再擔(dān)心迷路了，那該多好啊 您先生出差在外，剛出生的嬰兒總是他最大的牽掛，使用手機可以準(zhǔn)確捕捉孩子的一舉一動，還能將拍好的內(nèi)容隨時發(fā)給您先生，彼此分享孩子成長的快樂 創(chuàng)造體驗 ? 思考練習(xí) – 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗 上網(wǎng) 設(shè)計 驚喜體驗 當(dāng)您正在外面談事情，突然一個特別重要的顧客需要您馬上收一個緊急的郵件以便能立刻答復(fù)，想象一下，您只需要輕輕的按幾個手機的鍵，就可以輕松的完成這件事情。當(dāng)您告訴朋友：“我可以用手機隨時和你們用 MSN和 聊天了”對方會多么羨慕啊 在一個朋友的聚會，席間有人給您打電話，當(dāng)您拿出這款手機，周圍的人看到它優(yōu)雅、獨特的造型設(shè)計時會多么的驚奇，肯定都希望擁有它 創(chuàng)造體驗 ? 思考練習(xí) – 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗 音樂與游戲 電視與視頻 驚喜體驗 您如果在機場等飛機或者在約會地點等朋友，等待總是讓人焦急和心煩意亂的，這時如果能拿出隨身攜帶的手機就可以玩您最喜歡的游戲或者聽您最愛聽的音樂和歌曲，枯燥的時間將變得其樂無窮 您是一位球迷，世界杯是您最關(guān)注的足球賽事，可今天恰逢公事纏身，等您想到世界杯一開始時，身邊卻找不到電視，哈突然想起手機能解這個燃眉之急，您會多么興奮啊 多年的朋友終于聯(lián)絡(luò)上了，十年沒見也不知老友變成啥樣？打開手機的視頻邊看邊說，沒想到如果不是在視頻中見到，真難認(rèn)出來 終端賣點呈現(xiàn)技巧 ? 設(shè)置美好的情景 – 利用機身自帶素材 – 預(yù)置相關(guān)軟件（通過應(yīng)用呈現(xiàn)） ? 界面管理 ? 熟知客戶興趣點 ? 熟悉應(yīng)用操作 – 設(shè)置良好的體驗情境（環(huán)境，體驗的環(huán)節(jié)） ? 特點提醒：終端參數(shù)對應(yīng)用的支撐度 第三步：創(chuàng)造體驗 如何創(chuàng)新體驗 階段練習(xí) ? 針對給出的客戶照片進(jìn)行需求挖掘和終端推薦 ? 要求： – 事前就不同客戶類型準(zhǔn)備好相關(guān)機型 – 隨機抽選 2個小組進(jìn)行 PK – 安裝好相關(guān)應(yīng)用軟件 – 準(zhǔn)備時間 5分鐘 – 提問 +推薦的時限： 10分鐘內(nèi) ? 觀察者 – 提問能否針對客戶類型激發(fā)需求 – 體驗是否圍繞需求 ——硬件的選擇和應(yīng)用的選擇是否合適 – 能否使用客戶化的語言 第三步：創(chuàng)造體驗 第三步：創(chuàng)造體驗 ? 創(chuàng)造體驗的要點 – 結(jié)合客戶需求激發(fā)體驗興趣，運用應(yīng)用呈現(xiàn)手機的價值 —— 給魚兒想吃的東西 ? 成功體驗的標(biāo)準(zhǔn) – 理解手機的賣點 – 通過體驗知道手機對其有何價值（工作、生活、娛樂等的幫助） 小結(jié) 第四步：成交 ? 成交的含義 – 即銷售人員在客戶理解產(chǎn)品價值基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶購買的行動。 ? 成交的目的 – 準(zhǔn)確捕捉成交信號，并使用嘗試性成交語言，推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成銷售 成交目的 第四步：成交 ? 成交環(huán)節(jié)主要工作 成交環(huán)節(jié)主要工作 客戶異議處理 識別成交的機會 促成交易 正確認(rèn)識拒絕 ? 拒絕是人性的本能 ? 拒絕是成功的開始 ? 處理拒絕問題不等于“死纏爛打” ? 堅定信念、無所畏懼 第四步：成交 異議處理 賣場常見異議有哪些？ 對手機 硬件 有異議 對手機 品牌 有異議 對手機 貨源 有異議 對手機 系統(tǒng) 有異議 對 網(wǎng)絡(luò) 有異議 對 售后 服務(wù)有異議 第四步：成交 異議處理 正面澄清 （提供解決） 挖掘含義 中立回應(yīng) ?我能理解，用了多年的手機習(xí)慣了使用鍵盤 ?您主要是覺得鍵盤有什么好處呢？ ?智能機就能做到想怎樣就怎樣，我們可以下載你喜歡的輸入法。比如我現(xiàn)在常用的 輸入法，它就有 9字鍵盤的，您試試，反應(yīng)很靈敏！ 功能異議：這手機沒有鍵盤，打字很麻煩 示例 1 第四步：成交 異議處理三步曲 正面澄清 （提供解決） 挖掘含義 中立回應(yīng) ?我能理解，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量對于我們都很重要的 ?請問您用過聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)嗎？覺得怎么樣？ ?您一直使用我們的網(wǎng)絡(luò)就知道了，在移動網(wǎng)絡(luò)方面我們有非常豐富的經(jīng)驗，現(xiàn)在我們也在不斷優(yōu)化我們的網(wǎng)絡(luò)，而且無論是城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能做到全面覆蓋，你看現(xiàn)在很多公務(wù)員、大企業(yè)的白領(lǐng)都使用移動的， ?? （客戶的故事） 示例 網(wǎng)絡(luò)異議：我聽說聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)比你們的快 第四步：成交 異議處理三步曲 異議處理練習(xí)： 請根據(jù)異議處理三步曲，回應(yīng)客戶以下異議 – 這里款式這么少 – 但是華為是國產(chǎn)牌子，行不行的？ – 你們的機子會不會是水貨啊 – 定制機的質(zhì)量我聽說不太好啊 – 聯(lián)通也有這款機，好像比你們的優(yōu)惠啊 – 營銷包不夠優(yōu)惠啊，還不如在外面買機啊 – 我聽說定制機會安裝一些流氓軟件，專門偷流量和通話費的 第四步：成交 異議處理三步曲 – 沒有真機試試啊 – 要用身份證那么麻煩的 – 贈送的話費很少啊（預(yù)存話費客戶） – 這部手機沒有語音輸入功能 – 這手機電池容量太小了，玩不了兩天 – 聽說如果機子有問題你們是不可以退換的 – 我再考慮一下吧 異議處理應(yīng)答參考 ? 這里款式這么少 ? 微笑表示理解 ? 提問：先生請問想要怎樣的機子呢 ? 澄清：我們這里幾大主流品牌都有的，我?guī)湍榻B一下 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 但是華為是國產(chǎn)牌子，行不行的？ ? 理解：我明白，過千元買臺機我們都會選擇靠得住的品牌 ? 提問：請問您買手機主要關(guān)注什么呢 ? 澄清：是啊，這臺機最大的優(yōu)點就是…… 。而華為公司雖然是內(nèi)地成立的公司，但它現(xiàn)在已經(jīng)是全球第二大通信設(shè)備供應(yīng)商，世界 500強之一。全世界有 20億的客戶是使用他們的設(shè)備。他們手機的質(zhì)量也是很信得過的，而且性價比很高，越來越多人使用。之前， …… （客戶的故事） 異議處理應(yīng)答參考 ? 你們的機子會不會是水貨啊 ? 微笑表示理解：是啊，過千元買臺機我們都會選擇靠得住的地方買的 ? 提問：先生，請問您以前是在哪里買手機的呢？（也可以省略） ? 澄清：先生您都知道啦，我們是世界 500強的上市大公司，我們的運作很規(guī)范的，是絕對不會出現(xiàn)您說的這種情況的，而且我們還可以提供全國聯(lián)保，這是您在其他賣場買手機不能提供的 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 定制機的質(zhì)量我聽說不太好啊 ? 表達(dá)理解：我明白，過千元買臺機我們都會非常關(guān)注質(zhì)量的 ? 詢問：請問您以前有用過我們的心機（訂制機）嗎？ ? 澄清：其實我們的訂制機是專門與廠家合作，可以更好地配合我們的網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的，您看這臺機，里面就專門配置了移動專有應(yīng)用，如 MM、CMMB手機電視等，您試一下這個手機電視（結(jié)合體驗），它可以在不需要耗用流量的情況下流暢地看電視，您看，有了這個應(yīng)用，您可以在出門的時候 …… （客戶的故事）。如果您在其他地方購買的手機不一定配置這樣的應(yīng)用 異議處理應(yīng)答參考 ? 聯(lián)通也有這款機，好像比你們的優(yōu)惠啊 ? 微笑表示理解：我理解的，如果是我也會選擇性價比最高的服務(wù) ? 提問：先生，請問之前您使用過聯(lián)通的手機嗎？ ? 澄清：先生您用過移動的服務(wù)都知道啦，我們在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和穩(wěn)定性方面一直都很優(yōu)秀的，您買機不僅要考慮手機的問題，還需要考慮使用和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的問題。在我們這里買手機不僅有話費送還可以提供全國聯(lián)保。 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 營銷包不夠優(yōu)惠啊，還不如在外面買機啊 ? 表達(dá)理解：我理解的，如果是我也會選擇性價比高的地方去買 ? 詢問：請問您以前一般在哪里購機？ ? 澄清：先生您都知道啦，我們是世界 500強的上市大公司，我們的手機保證是行貨，而且現(xiàn)在在我們這里買手機是有話費送的，先生，請問您現(xiàn)在每月的通信費大概是多少，我給您算算可以贈送您多少話費。另外，我們這里的手機還可以提供全國聯(lián)保，這是其他賣場不能提供的服務(wù) 異議處理應(yīng)答參考 ? 我聽說定制機會安裝一些流氓軟件，專門偷流量和通話費的 ? 表達(dá)理解：先生，我明白您這個擔(dān)憂，我也聽說這樣的報道 ? 提問：先生，您有詳細(xì)了解過報道說的這種情況多是在哪里買機的 ? 澄清：那天報紙也說了，是流氓軟件商出錢，讓那些無良的手機銷售商在賣機前裝上去的。您放心，我們是大公司，管理很嚴(yán)格的，絕對是從廠家直接出貨，不會裝這些軟件進(jìn)去的，否則的話，您不滿意投訴的還是我們啊。所以您在我們這里買機絕對比在外面買機可以更放心些 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 沒有真機試試啊 ? 表達(dá)理解：不好意思，確定有真機的話可以直接感受一下 ? 詢問：先生，您主要關(guān)心和希望體驗的是哪個方面呢？ ? 澄清：（根據(jù)客戶關(guān)注點提供彌補性體驗）如：客戶提出想看看屏幕畫面 （拿出一臺與客戶需求的機同一品牌或者接近的體驗機讓客戶體驗）：先生，您要的那臺機和這臺的屏幕材質(zhì)是一樣的，屏幕像素也接近，您看一下，您可以拿您現(xiàn)在用的手機比較一下，您看這個畫面怎么樣 …… ，您要的這臺機子會比現(xiàn)在手上體驗的機子更好，因為 …… 異議處理應(yīng)答參考 ? 要用身份證那么麻煩的 ? 微笑表達(dá)理解：不好意思 ? 提問：您是沒有帶還是 ….. ？ ? 澄清：因為這次是一個優(yōu)惠幅度比較大的活動，公司只能向每個號碼提供一次優(yōu)惠，公司是需要確認(rèn)優(yōu)惠確實給了機主本人，所以有這樣的要求，給您添麻煩了，手機我先幫您辦好購買手續(xù)，麻煩您回頭拿身份證過來就直接可以提機了，好嗎 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 贈送的話費很少?。A(yù)存話費客戶） ?