【文章內(nèi)容簡介】 么輕松和自信啊。以后不管去任何地方，都不用再擔(dān)心迷路了，那該多好啊 您先生出差在外，剛出生的嬰兒總是他最大的牽掛，使用手機(jī)可以準(zhǔn)確捕捉孩子的一舉一動(dòng)，還能將拍好的內(nèi)容隨時(shí)發(fā)給您先生，彼此分享孩子成長的快樂 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 思考練習(xí) – 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗(yàn) 上網(wǎng) 設(shè)計(jì) 驚喜體驗(yàn) 當(dāng)您正在外面談事情，突然一個(gè)特別重要的顧客需要您馬上收一個(gè)緊急的郵件以便能立刻答復(fù)，想象一下，您只需要輕輕的按幾個(gè)手機(jī)的鍵，就可以輕松的完成這件事情。當(dāng)您告訴朋友：“我可以用手機(jī)隨時(shí)和你們用 MSN和 聊天了”對方會(huì)多么羨慕啊 在一個(gè)朋友的聚會(huì)，席間有人給您打電話，當(dāng)您拿出這款手機(jī)，周圍的人看到它優(yōu)雅、獨(dú)特的造型設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)多么的驚奇，肯定都希望擁有它 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 思考練習(xí) – 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗(yàn) 音樂與游戲 電視與視頻 驚喜體驗(yàn) 您如果在機(jī)場等飛機(jī)或者在約會(huì)地點(diǎn)等朋友，等待總是讓人焦急和心煩意亂的，這時(shí)如果能拿出隨身攜帶的手機(jī)就可以玩您最喜歡的游戲或者聽您最愛聽的音樂和歌曲，枯燥的時(shí)間將變得其樂無窮 您是一位球迷，世界杯是您最關(guān)注的足球賽事，可今天恰逢公事纏身，等您想到世界杯一開始時(shí)，身邊卻找不到電視，哈突然想起手機(jī)能解這個(gè)燃眉之急，您會(huì)多么興奮啊 多年的朋友終于聯(lián)絡(luò)上了，十年沒見也不知老友變成啥樣？打開手機(jī)的視頻邊看邊說，沒想到如果不是在視頻中見到，真難認(rèn)出來 終端賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧 ? 設(shè)置美好的情景 – 利用機(jī)身自帶素材 – 預(yù)置相關(guān)軟件（通過應(yīng)用呈現(xiàn)） ? 界面管理 ? 熟知客戶興趣點(diǎn) ? 熟悉應(yīng)用操作 – 設(shè)置良好的體驗(yàn)情境（環(huán)境，體驗(yàn)的環(huán)節(jié)） ? 特點(diǎn)提醒：終端參數(shù)對應(yīng)用的支撐度 第三步：創(chuàng)造體驗(yàn) 如何創(chuàng)新體驗(yàn) 階段練習(xí) ? 針對給出的客戶照片進(jìn)行需求挖掘和終端推薦 ? 要求： – 事前就不同客戶類型準(zhǔn)備好相關(guān)機(jī)型 – 隨機(jī)抽選 2個(gè)小組進(jìn)行 PK – 安裝好相關(guān)應(yīng)用軟件 – 準(zhǔn)備時(shí)間 5分鐘 – 提問 +推薦的時(shí)限： 10分鐘內(nèi) ? 觀察者 – 提問能否針對客戶類型激發(fā)需求 – 體驗(yàn)是否圍繞需求 ——硬件的選擇和應(yīng)用的選擇是否合適 – 能否使用客戶化的語言 第三步：創(chuàng)造體驗(yàn) 第三步：創(chuàng)造體驗(yàn) ? 創(chuàng)造體驗(yàn)的要點(diǎn) – 結(jié)合客戶需求激發(fā)體驗(yàn)興趣，運(yùn)用應(yīng)用呈現(xiàn)手機(jī)的價(jià)值 —— 給魚兒想吃的東西 ? 成功體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn) – 理解手機(jī)的賣點(diǎn) – 通過體驗(yàn)知道手機(jī)對其有何價(jià)值（工作、生活、娛樂等的幫助） 小結(jié) 第四步：成交 ? 成交的含義 – 即銷售人員在客戶理解產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶購買的行動(dòng)。 ? 成交的目的 – 準(zhǔn)確捕捉成交信號(hào)，并使用嘗試性成交語言，推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成銷售 成交目的 第四步：成交 ? 成交環(huán)節(jié)主要工作 成交環(huán)節(jié)主要工作 客戶異議處理 識(shí)別成交的機(jī)會(huì) 促成交易 正確認(rèn)識(shí)拒絕 ? 拒絕是人性的本能 ? 拒絕是成功的開始 ? 處理拒絕問題不等于“死纏爛打” ? 堅(jiān)定信念、無所畏懼 第四步：成交 異議處理 賣場常見異議有哪些？ 對手機(jī) 硬件 有異議 對手機(jī) 品牌 有異議 對手機(jī) 貨源 有異議 對手機(jī) 系統(tǒng) 有異議 對 網(wǎng)絡(luò) 有異議 對 售后 服務(wù)有異議 第四步：成交 異議處理 正面澄清 （提供解決） 挖掘含義 中立回應(yīng) ?我能理解，用了多年的手機(jī)習(xí)慣了使用鍵盤 ?您主要是覺得鍵盤有什么好處呢？ ?智能機(jī)就能做到想怎樣就怎樣，我們可以下載你喜歡的輸入法。比如我現(xiàn)在常用的 輸入法，它就有 9字鍵盤的，您試試，反應(yīng)很靈敏！ 功能異議：這手機(jī)沒有鍵盤，打字很麻煩 示例 1 第四步：成交 異議處理三步曲 正面澄清 （提供解決） 挖掘含義 中立回應(yīng) ?我能理解，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量對于我們都很重要的 ?請問您用過聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)嗎？覺得怎么樣？ ?您一直使用我們的網(wǎng)絡(luò)就知道了，在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)方面我們有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我們也在不斷優(yōu)化我們的網(wǎng)絡(luò)，而且無論是城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能做到全面覆蓋，你看現(xiàn)在很多公務(wù)員、大企業(yè)的白領(lǐng)都使用移動(dòng)的， ?? （客戶的故事） 示例 網(wǎng)絡(luò)異議：我聽說聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)比你們的快 第四步：成交 異議處理三步曲 異議處理練習(xí)： 請根據(jù)異議處理三步曲，回應(yīng)客戶以下異議 – 這里款式這么少 – 但是華為是國產(chǎn)牌子，行不行的？ – 你們的機(jī)子會(huì)不會(huì)是水貨啊 – 定制機(jī)的質(zhì)量我聽說不太好啊 – 聯(lián)通也有這款機(jī)，好像比你們的優(yōu)惠啊 – 營銷包不夠優(yōu)惠啊，還不如在外面買機(jī)啊 – 我聽說定制機(jī)會(huì)安裝一些流氓軟件，專門偷流量和通話費(fèi)的 第四步：成交 異議處理三步曲 – 沒有真機(jī)試試啊 – 要用身份證那么麻煩的 – 贈(zèng)送的話費(fèi)很少?。A(yù)存話費(fèi)客戶） – 這部手機(jī)沒有語音輸入功能 – 這手機(jī)電池容量太小了，玩不了兩天 – 聽說如果機(jī)子有問題你們是不可以退換的 – 我再考慮一下吧 異議處理應(yīng)答參考 ? 這里款式這么少 ? 微笑表示理解 ? 提問：先生請問想要怎樣的機(jī)子呢 ? 澄清：我們這里幾大主流品牌都有的，我?guī)湍榻B一下 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 但是華為是國產(chǎn)牌子，行不行的？ ? 理解：我明白，過千元買臺(tái)機(jī)我們都會(huì)選擇靠得住的品牌 ? 提問：請問您買手機(jī)主要關(guān)注什么呢 ? 澄清：是啊，這臺(tái)機(jī)最大的優(yōu)點(diǎn)就是…… 。而華為公司雖然是內(nèi)地成立的公司，但它現(xiàn)在已經(jīng)是全球第二大通信設(shè)備供應(yīng)商，世界 500強(qiáng)之一。全世界有 20億的客戶是使用他們的設(shè)備。他們手機(jī)的質(zhì)量也是很信得過的，而且性價(jià)比很高，越來越多人使用。之前， …… （客戶的故事） 異議處理應(yīng)答參考 ? 你們的機(jī)子會(huì)不會(huì)是水貨啊 ? 微笑表示理解：是啊，過千元買臺(tái)機(jī)我們都會(huì)選擇靠得住的地方買的 ? 提問：先生，請問您以前是在哪里買手機(jī)的呢？（也可以省略） ? 澄清：先生您都知道啦，我們是世界 500強(qiáng)的上市大公司，我們的運(yùn)作很規(guī)范的，是絕對不會(huì)出現(xiàn)您說的這種情況的，而且我們還可以提供全國聯(lián)保，這是您在其他賣場買手機(jī)不能提供的 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 定制機(jī)的質(zhì)量我聽說不太好啊 ? 表達(dá)理解：我明白，過千元買臺(tái)機(jī)我們都會(huì)非常關(guān)注質(zhì)量的 ? 詢問：請問您以前有用過我們的心機(jī)（訂制機(jī)）嗎？ ? 澄清：其實(shí)我們的訂制機(jī)是專門與廠家合作，可以更好地配合我們的網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的，您看這臺(tái)機(jī)，里面就專門配置了移動(dòng)專有應(yīng)用，如 MM、CMMB手機(jī)電視等，您試一下這個(gè)手機(jī)電視（結(jié)合體驗(yàn)），它可以在不需要耗用流量的情況下流暢地看電視，您看，有了這個(gè)應(yīng)用，您可以在出門的時(shí)候 …… （客戶的故事）。如果您在其他地方購買的手機(jī)不一定配置這樣的應(yīng)用 異議處理應(yīng)答參考 ? 聯(lián)通也有這款機(jī)，好像比你們的優(yōu)惠啊 ? 微笑表示理解：我理解的，如果是我也會(huì)選擇性價(jià)比最高的服務(wù) ? 提問：先生，請問之前您使用過聯(lián)通的手機(jī)嗎？ ? 澄清：先生您用過移動(dòng)的服務(wù)都知道啦，我們在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和穩(wěn)定性方面一直都很優(yōu)秀的，您買機(jī)不僅要考慮手機(jī)的問題，還需要考慮使用和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的問題。在我們這里買手機(jī)不僅有話費(fèi)送還可以提供全國聯(lián)保。 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 營銷包不夠優(yōu)惠啊，還不如在外面買機(jī)啊 ? 表達(dá)理解：我理解的，如果是我也會(huì)選擇性價(jià)比高的地方去買 ? 詢問：請問您以前一般在哪里購機(jī)？ ? 澄清：先生您都知道啦，我們是世界 500強(qiáng)的上市大公司，我們的手機(jī)保證是行貨，而且現(xiàn)在在我們這里買手機(jī)是有話費(fèi)送的，先生，請問您現(xiàn)在每月的通信費(fèi)大概是多少，我給您算算可以贈(zèng)送您多少話費(fèi)。另外，我們這里的手機(jī)還可以提供全國聯(lián)保，這是其他賣場不能提供的服務(wù) 異議處理應(yīng)答參考 ? 我聽說定制機(jī)會(huì)安裝一些流氓軟件，專門偷流量和通話費(fèi)的 ? 表達(dá)理解：先生，我明白您這個(gè)擔(dān)憂，我也聽說這樣的報(bào)道 ? 提問：先生，您有詳細(xì)了解過報(bào)道說的這種情況多是在哪里買機(jī)的 ? 澄清：那天報(bào)紙也說了，是流氓軟件商出錢，讓那些無良的手機(jī)銷售商在賣機(jī)前裝上去的。您放心，我們是大公司，管理很嚴(yán)格的，絕對是從廠家直接出貨，不會(huì)裝這些軟件進(jìn)去的，否則的話，您不滿意投訴的還是我們啊。所以您在我們這里買機(jī)絕對比在外面買機(jī)可以更放心些 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 沒有真機(jī)試試啊 ? 表達(dá)理解：不好意思，確定有真機(jī)的話可以直接感受一下 ? 詢問：先生，您主要關(guān)心和希望體驗(yàn)的是哪個(gè)方面呢？ ? 澄清：（根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)提供彌補(bǔ)性體驗(yàn)）如：客戶提出想看看屏幕畫面 （拿出一臺(tái)與客戶需求的機(jī)同一品牌或者接近的體驗(yàn)機(jī)讓客戶體驗(yàn)）：先生，您要的那臺(tái)機(jī)和這臺(tái)的屏幕材質(zhì)是一樣的，屏幕像素也接近，您看一下，您可以拿您現(xiàn)在用的手機(jī)比較一下，您看這個(gè)畫面怎么樣 …… ，您要的這臺(tái)機(jī)子會(huì)比現(xiàn)在手上體驗(yàn)的機(jī)子更好，因?yàn)?…… 異議處理應(yīng)答參考 ? 要用身份證那么麻煩的 ? 微笑表達(dá)理解：不好意思 ? 提問：您是沒有帶還是 ….. ？ ? 澄清：因?yàn)檫@次是一個(gè)優(yōu)惠幅度比較大的活動(dòng)，公司只能向每個(gè)號(hào)碼提供一次優(yōu)惠，公司是需要確認(rèn)優(yōu)惠確實(shí)給了機(jī)主本人，所以有這樣的要求，給您添麻煩了，手機(jī)我先幫您辦好購買手續(xù)，麻煩您回頭拿身份證過來就直接可以提機(jī)了，好嗎 第四步：成交 異議處理三步曲 ? 贈(zèng)送的話費(fèi)很少啊（預(yù)存話費(fèi)客戶） ?