購物中心的營銷推廣策略-(編輯修改稿)
2025-03-13 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?顧客進(jìn)入賣場后，可能從購物中心的介紹說明書、面對面的詢問臺或利用電子查詢，取得商品資訊，顧客亦可 能采取逛街的方式獲得一些購買理念。大部分的顧客無論一次或逐步獲取商品資訊后，他們的感覺如何？產(chǎn)生哪些 具體的反應(yīng)？是形成商品滿意度的重要指標(biāo)。 （ 1）商品的多樣化： ? 消費(fèi)行為產(chǎn)生的前一步動(dòng)作為消費(fèi)者的選擇，其基本理念為消費(fèi)者固然有購買欲望，由于受個(gè)人可用所得限制 的基本事實(shí)，他們必須以選擇性消費(fèi)來達(dá)成心理上的最大滿足。因此為使顧客在消費(fèi)行為之后心理上有成就感，購 物中心的行銷推廣策略應(yīng)安排適當(dāng)?shù)倪x擇機(jī)會(huì)，提供顧客消費(fèi)心理的滿足。而由于選擇具有可比較的功能，因此商 品多樣化才能提供商品比較的執(zhí)行過程。多樣化由于受業(yè)種配比及全方位功能的必要限制不應(yīng)過度，過度的選擇也 可能使顧客失去決定購買的抉擇能力。 （ 2）服務(wù)人員的親切及熱忱 ?服務(wù)人員是代表購物中心的觸角，直接深入顧客群，因此他們是行銷推廣的重要人物，他們多一分親切的招呼 與熱忱的服務(wù)，將使顧客滿意度大幅提升，并因此呈現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)營績效。在行銷推廣范疇中，不具備親切與熱忱的 服務(wù)人員，絕對無法擁有良好的業(yè)績，除非是專賣市場的壟斷行銷人員，因?yàn)橄M(fèi)者居于劣勢，非買不可，否則銷售人員應(yīng)接受下列銷售技巧的教育訓(xùn)練： A、招呼顧客，使顧客駐足，以便取得推薦商品并進(jìn)而解說 商品的機(jī)會(huì)，使商機(jī)得以形成。 B、服務(wù)人員對于商品的特性與功能應(yīng)充分了解，以便在顧 客初步形成購買欲時(shí)，能給與詳細(xì)解說。 C、服務(wù)人員可接著采取試用、試穿、試吃的方式，盡量讓 顧客接觸商品，產(chǎn)生直接感受。 D、掌握顧客的特性與條件，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh及適度的贊 美。服務(wù)人員應(yīng)盡量使顧客產(chǎn)生好感，才能增進(jìn)信 心， 采取購買行動(dòng)。進(jìn)而購買關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，例如購買皮鞋之 后，推薦優(yōu)質(zhì)的襪子、鞋油等。 E、在購買結(jié)束前，利用簡短的對話，對顧客稍做了解，并 分析這次成功的交易建立可用模式與資訊，以便積 累更 多的經(jīng)驗(yàn)。 服務(wù)人員親切、熱忱的指標(biāo)決不是掛在墻上的信條，或用在聚會(huì)后的結(jié)束口號，而是行銷推廣的戰(zhàn)略。服務(wù)人 員應(yīng)建立根深蒂固的信念，只有顧客的認(rèn)同才足以證實(shí)服務(wù)人員具有服務(wù)品質(zhì)，尤其顧客是業(yè)績達(dá)成的支持者。 2．破壞價(jià)格的行銷推廣策略 ?泡沫經(jīng)濟(jì)末期的消費(fèi)者已覺醒，不再追求名牌去消耗手中富裕的購買力、滿足虛榮心，尤其通過國民旅游對國 際價(jià)格比較的結(jié)果，超高的價(jià)位已無法支撐消費(fèi)者的需求，于是產(chǎn)生巨大整體性的破壞價(jià)格，品牌忠誠度亦受重大 的打擊，消費(fèi)者產(chǎn)生自我約束的消費(fèi)趨勢，故購物中心行銷推廣應(yīng)以節(jié)約的特質(zhì)，跟在破壞價(jià)格之后，著手策劃新 的行銷推廣策略，其要點(diǎn)如下： （ 1）物美價(jià)廉 ? 購物中心中每個(gè)商店所販?zhǔn)鄣纳唐罚夹枰邢喈?dāng)?shù)漠a(chǎn)品知名度，并提供穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)及合理的價(jià)格。購物 中心所銷售的商品中，具有物美價(jià)廉條件的商品越多，自然能形成一股強(qiáng)大的吸引力，達(dá)到行銷推廣的最佳效果。 ? 物美價(jià)廉可由流通革命，縮短商品流通管道，從制造、批發(fā)、零售的整合，創(chuàng)造消費(fèi)者的外部經(jīng)濟(jì)利益，內(nèi)部 則采取高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，與大規(guī)模經(jīng)濟(jì)的內(nèi)部經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合，使革命性的購物中心與消費(fèi)者獲得雙贏。 （ 2）提供充分的消費(fèi)資訊 ?購物中心采取定期或不定期提供商品資訊的行銷推廣策略，與商圈內(nèi)的消費(fèi)者保持暢通的溝通管道，消費(fèi)者亦 取得資訊提升消費(fèi)水準(zhǔn)，同時(shí)購物中心也把他們的各項(xiàng)活動(dòng)告知商圈內(nèi)的消費(fèi)者。在傳統(tǒng)的零售市場，消費(fèi)者不易 有計(jì)劃地取得消費(fèi)資訊，僅能利用口傳或零星的媒體資訊。 （ 3）領(lǐng)導(dǎo)流行 ?追求時(shí)髦是人的天性，購物中心提供新產(chǎn)品滿足消費(fèi)需求，但應(yīng)著重于具有較佳功能、流行有個(gè)性化的有品味 商品。這些條件將使消費(fèi)者獲得較高程度的滿足，達(dá)到行銷推廣的效果。購物中心應(yīng)擬具下列重要指標(biāo)： ★ 既有品牌的創(chuàng)新作品。 ★ 開發(fā)新產(chǎn)品，放眼世界以滿足顧客為向?qū)А? ★ 創(chuàng)新銷售，商品橫向結(jié)合策略。 3．集客策略之后的賣場配合，以執(zhí)行完整的行銷推廣 ?行銷推廣策略最重要的工作之一為如何使顧客進(jìn)入賣場，集客策略即是依照集客目標(biāo)采取的手段，提升促銷的 有效性。集客策略達(dá)到目標(biāo)，來客人數(shù)符合賣場總面積的容納目標(biāo)，次目標(biāo)則表現(xiàn)在提袋率，賣場規(guī)劃如何吸引顧 客由購買欲形成購買行為，是執(zhí)行行銷推廣的重要步驟。規(guī)劃一個(gè)具有吸引力的賣場，應(yīng)彈性運(yùn)用下列各原則： ?人性化 —— 來客可從容游走于所規(guī)劃的動(dòng)線，周邊配合展示商品。美國拉斯維加
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1