【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手續(xù)效率和質(zhì)量 (.63)?價(jià)值選擇?價(jià)值交付?價(jià)值溝通示例28Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理客戶知識(shí)分析的范圍還應(yīng)當(dāng)包括 ……對(duì) “客戶價(jià)值 ”的深入分析?一個(gè)價(jià)值的保證（利益減價(jià)格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)者的：–利益清楚、獨(dú)特、顯而易見(jiàn)–價(jià)格明確–有明確的目標(biāo)消費(fèi)者–清楚這樣的價(jià)值方案對(duì)于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為什么是優(yōu)秀的–顯然有充足的需求–顯然有足夠的回報(bào)–在競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值方案影響下仍然可行–革新方案在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境中是可行的–是客戶幾個(gè)可能的價(jià)值方案中最好的–清晰、簡(jiǎn)單如何競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)價(jià)值方案影響顧客29Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 3－－針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心細(xì)分市場(chǎng)的八種類型什么地方什么時(shí)間如何使用產(chǎn)品 /服務(wù)使用場(chǎng)合地理位置人口特征使用行為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀 /生活方式需求 /動(dòng)機(jī) /購(gòu)買因素態(tài)度 細(xì)分市場(chǎng)的八種類型針對(duì)產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能 /設(shè)計(jì)一級(jí)城市二級(jí)城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購(gòu)買渠道決策過(guò)程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度30Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 3－－針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心產(chǎn)品策略組合?產(chǎn)品規(guī)劃?目標(biāo)客戶 /市場(chǎng)?定價(jià)–價(jià)格水平–價(jià)格策略–價(jià)格組合–折扣?品牌?分銷渠道?人員推銷?廣告與促銷計(jì)劃?產(chǎn)品展示?服務(wù)?……31Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 4－－明確的產(chǎn)出目標(biāo)是規(guī)劃成果的直觀體現(xiàn)1. 規(guī)劃編制的前提、依據(jù)、規(guī)劃范圍與基本思路2. 企業(yè)綜合分析1) 內(nèi)部分析? 年度計(jì)劃完成情況：包括收入、業(yè)務(wù)等? 規(guī)模實(shí)力情況? 市場(chǎng)拓展能力情況? 經(jīng)營(yíng)管理能力情況? 學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力情況? 與標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比? 主要成績(jī)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2) 外部分析? 宏觀與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況? 行業(yè)發(fā)展情況? 政策管制情況? 技術(shù)發(fā)展情況? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境? 客戶知識(shí) 3) SWOT4) 小結(jié)? 行業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀；? 客戶聚類分析? 業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析? 行業(yè)成功關(guān)鍵因素山西電信 2023－ 2023年滾動(dòng)規(guī)劃結(jié)構(gòu)示例3. 企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃1) 公司使命與定位2) 公司戰(zhàn)略目標(biāo)及其分解3) 戰(zhàn)略措施? 機(jī)構(gòu)調(diào)整? 流程重組? 人力資源? 企業(yè)文化3) 業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃概要4) 總結(jié)? 用戶定位? 市場(chǎng)細(xì)分? 當(dāng)前的業(yè)務(wù)及重點(diǎn)? 今后的業(yè)務(wù)及重點(diǎn)? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)測(cè)算4. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合1) 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品選擇模型2) 產(chǎn)品策略組合? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 資費(fèi)政策? 營(yíng)銷渠道? 廣告與促銷3) 品牌管理4) 銷售隊(duì)伍管理與人員激勵(lì)5. 滾動(dòng)規(guī)劃編制流程1) 基本編制流程2) 各階段產(chǎn)出一覽表3) 參與編制規(guī)劃的各個(gè)單位的職責(zé)6. 附件1. 市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷及分析報(bào)告2. 專業(yè)研究工具等示例32Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 5－－長(zhǎng)期追蹤，持續(xù)改善是滾動(dòng)規(guī)劃的精髓規(guī)模實(shí)力（ 6項(xiàng)指標(biāo)）總資產(chǎn) 主線普及率營(yíng)業(yè)收入 固話用戶數(shù)量網(wǎng)絡(luò)容量 寬帶用戶數(shù)量市場(chǎng)拓展能力（ 11項(xiàng)指標(biāo)）用戶增長(zhǎng)率 服務(wù)戰(zhàn)略市場(chǎng)占有率 服務(wù)品牌知名度ARPU 營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度和調(diào)節(jié)能力 投訴處理速度及滿意度運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量 計(jì)費(fèi)滿意度用戶對(duì)服務(wù)總體評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)管理能力（ 16項(xiàng)指標(biāo)）凈資產(chǎn)報(bào)酬率 周轉(zhuǎn)率凈利潤(rùn)率 部門(mén)間協(xié)調(diào)性凈利潤(rùn) 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)合理性EBITDA 流程設(shè)計(jì)合理性銷售收入增長(zhǎng)率 企業(yè)定位每員工服務(wù)用戶數(shù) 人員結(jié)構(gòu)全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 IT系統(tǒng)對(duì)運(yùn)營(yíng)的支撐資源利用率 IT系統(tǒng)對(duì)管理的支撐學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力（ 6項(xiàng)指標(biāo)）核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與世界先進(jìn)水平的時(shí)間差 創(chuàng)新機(jī)制的完善程度綜合業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)與世界先進(jìn)水平的時(shí)間差 學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新機(jī)制的有效程度 新產(chǎn)品的推出示例示例：規(guī)劃的目標(biāo)體系33Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理內(nèi)容1. 諾亞舟咨詢介紹2. 項(xiàng)目背景3. 諾亞舟咨詢的解決之道4. 項(xiàng)目合作程序、組織與報(bào)價(jià)5. 諾亞舟咨詢的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)34Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理諾亞舟咨詢的基本工作程序現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查初步接觸了解意向深入討論明確需求遞交建議書(shū)了解專業(yè)方法討論調(diào)查報(bào)告形成咨詢要點(diǎn)咨詢方案深入分析和研究判斷討論修正推動(dòng)實(shí)施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)簽訂合作協(xié)議35Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目將持續(xù) 4周，即， 28個(gè)工作日 (鑒于項(xiàng)目時(shí)間異常緊迫，諾亞舟項(xiàng)目組成員將取消所有節(jié)假日 )項(xiàng)目設(shè)計(jì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備行業(yè)、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)研究規(guī)劃最終報(bào)告撰寫(xiě) 最終報(bào)告提交第一周下第二周上第三周下第一周上項(xiàng)目時(shí)間表第二周下第三周上個(gè)人消費(fèi)需求調(diào)查機(jī)構(gòu)消費(fèi)需求調(diào)查?整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程對(duì)山西電信是完全開(kāi)放的?諾亞舟咨詢將就項(xiàng)目進(jìn)展，通過(guò)會(huì)議、電話、郵件等方式與山西電信保持溝通中期數(shù)據(jù)分析和報(bào)告 中期報(bào)告提交第四周上第四周下更充分的項(xiàng)目時(shí)間有利于提升調(diào)查和研究的深度數(shù)據(jù)分析 第八周36Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目實(shí)施程序（ 1/5）初步接觸 進(jìn)一步洽談 確定課題 提出項(xiàng)目建議 及合同簽定?咨詢顧問(wèn)拜訪客戶或接待來(lái)訪客戶?介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況?了解客戶需求 , 解答客戶問(wèn)題?商定進(jìn)一步洽談的內(nèi)容 , 時(shí)間及地點(diǎn)?客戶企業(yè)介紹情況 , 提出咨詢要求與希望?研究企業(yè)提供的資料 , 分析企業(yè)狀況 , 初步擬定項(xiàng)目框架?實(shí)地考察客戶企業(yè)及環(huán)境?雙方確定項(xiàng)目框架和目標(biāo)?提出項(xiàng)目建議書(shū)?雙方就建議書(shū)內(nèi)容 (包括項(xiàng)目目標(biāo) , 框架 , 主要內(nèi)容 , 執(zhí)行方案 , 時(shí)間計(jì)劃和初步預(yù)算等 ) 進(jìn)一步商討?擬定并簽署合同雙向交互式地確定項(xiàng)目目標(biāo)是前期準(zhǔn)備的主題雙向交互式地確定項(xiàng)目目標(biāo)是前期準(zhǔn)備的主題前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 培訓(xùn)和實(shí)施37Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目實(shí)施程序（ 2/5）確定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 確定項(xiàng)目計(jì)劃 確定聯(lián)合工作組?根據(jù)項(xiàng)目要求確定由雙方主要領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 , 直接監(jiān)督管理項(xiàng)目的開(kāi)展?確定雙方主要負(fù)責(zé)人?確定外聘專家 , 高級(jí)顧問(wèn)和內(nèi)部顧問(wèn)人選?提出初步計(jì)劃建議?由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目開(kāi)展計(jì)劃 : 詳細(xì)目標(biāo) , 結(jié)構(gòu)細(xì)化 , 時(shí)間進(jìn)度, 人員要求和其他后勤準(zhǔn)備?準(zhǔn)備項(xiàng)目開(kāi)展所需的資料 , 表格等?根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求成立由雙方相關(guān)人員組成的聯(lián)合項(xiàng)目工作組 , 明確具體分工和職責(zé)?擬定工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度?擬定調(diào)查分析計(jì)劃?針對(duì)項(xiàng)目需要對(duì)聯(lián)合工作組成員進(jìn)行培訓(xùn)聯(lián)合工作組的建立是事半功倍的關(guān)鍵聯(lián)合工作組的建立是事半功倍的關(guān)鍵前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 培訓(xùn)和實(shí)施38Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目實(shí)施程序（ 3/5）?收集企業(yè)基礎(chǔ)介紹資料?企業(yè)重要部門(mén)介紹職能情況 , 工作中存在的問(wèn)題和改進(jìn)的要求?根據(jù)需要并征得客戶同意進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和重點(diǎn)訪談?主持和開(kāi)展座談會(huì) , 討論會(huì) , 聽(tīng)取各方面人員的意見(jiàn)和要求?深入調(diào)查分析 , 了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及客戶產(chǎn)業(yè)鏈?整理分析調(diào)查資料 , 對(duì)問(wèn)題分類?利用先進(jìn)的分析工具對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行診斷并提供初步改進(jìn)建議方案框架?提交診斷報(bào)告前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì)調(diào)查分析 /討論 初步診斷并提交診斷報(bào)告深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 是項(xiàng)目順利進(jìn)行的基礎(chǔ)是項(xiàng)目順利進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)和實(shí)施39Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目實(shí)施程序（ 4/5）?在客戶對(duì)診斷報(bào)告和改進(jìn)建議方案的反饋基礎(chǔ)上進(jìn)行方案設(shè)計(jì) , 并根據(jù)客戶情況實(shí)時(shí)修改?結(jié)合國(guó)內(nèi)外相似企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn) , 向客戶提供滿足其特殊要求的 , 可供操作的管理改善方案?初步方案分專題向有關(guān)部門(mén)進(jìn)行詳細(xì)介紹 , 回答有關(guān)問(wèn)題 , 廣泛聽(tīng)取修改補(bǔ)充意見(jiàn)?針對(duì)反饋意見(jiàn)和建議 , 進(jìn)行局部調(diào)整和補(bǔ)充?可舉辦專題研討會(huì) /培訓(xùn)班 , 協(xié)助客戶推動(dòng)企業(yè)改革?按照客戶要求提供最終報(bào)告?舉行報(bào)告正式發(fā)布會(huì) , 并就報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑咨詢?協(xié)助客戶擬定實(shí)施計(jì)劃提交初步設(shè)計(jì)方案 初步方案征求意見(jiàn)方案調(diào)整 , 提交最終報(bào)告項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)是咨詢?nèi)藛T和客戶之間雙向互動(dòng)的過(guò)程項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)是咨詢?nèi)藛T和客戶之間雙向互動(dòng)的過(guò)程前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 培訓(xùn)和實(shí)施40Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理項(xiàng)目實(shí)施程序（ 5/5）?針對(duì)方案實(shí)施中的難點(diǎn), 對(duì)客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)?對(duì)客戶的中高級(jí)管理人員進(jìn)行培訓(xùn)?協(xié)助聯(lián)合工作組成員開(kāi)展廣泛的培訓(xùn)工作?就報(bào)告內(nèi)容給客戶相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)施過(guò)程中的答疑?根據(jù)實(shí)施狀況進(jìn)行局部調(diào)整和細(xì)化?客戶就實(shí)施過(guò)程進(jìn)行反饋?對(duì)實(shí)施反饋信息進(jìn)行分析研究 , 提出可選擇的解決建議?協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理 存在的薄弱環(huán)節(jié)?針對(duì)前階段項(xiàng)目開(kāi)展與實(shí)施情況共同商討新的項(xiàng)目建議 , 保證改善工作的持續(xù)?提出新項(xiàng)目建議書(shū)人員培訓(xùn) 實(shí)施支持及信息反饋 新項(xiàng)目建議前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目啟動(dòng) 調(diào)查分析 方案設(shè)計(jì) 培訓(xùn)和實(shí)施強(qiáng)有力的實(shí)施支持是項(xiàng)目的重要組成部分強(qiáng)有力的實(shí)施支持是項(xiàng)目的重要組成部分41Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理?郝宇曉先生，諾亞舟公司合伙人，副總經(jīng)理，清華大學(xué) MBA。曾執(zhí)行多個(gè)戰(zhàn)略項(xiàng)目，并在市場(chǎng)營(yíng)銷、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、績(jī)效管理等領(lǐng)域具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于電信行業(yè)深入研究。按照我 們 的工作程序，我 們 建 議 雙方 組 成 聯(lián) 合 項(xiàng) 目 組 ，保持密切溝通和配合，共同完成本 項(xiàng) 目。 聯(lián) 合 項(xiàng)目 組 方式是 項(xiàng) 目 順 利 實(shí) 施的重要保 證 。我 們 建 議 的 組織結(jié) 構(gòu)如下：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組山西電信待定諾亞舟咨詢郝宇曉 先生項(xiàng)目經(jīng)理山西電信?待定諾亞舟咨詢郝宇曉 先生項(xiàng)目小組成員山西電信省公司市場(chǎng)部成員各地市分公司市場(chǎng)部經(jīng)理諾亞舟咨詢資深咨詢顧問(wèn)?趙紅梅 女士， MBA（清華大學(xué)）?盛禎智 女士， MBA（清華大學(xué)）咨詢顧問(wèn)45人 待定 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與工作方式42Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理聯(lián) 合 項(xiàng) 目 組 的任 務(wù) 是：216。 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組： 任務(wù)是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總體的指導(dǎo)和做最終決策。? 諾亞舟公司將由郝宇曉先生參加項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組216。 項(xiàng)目經(jīng)理： 任務(wù)是對(duì)項(xiàng)目的日常工作進(jìn)行管理，執(zhí)行項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的決策。? 諾亞舟公司將由郝宇曉先生出任項(xiàng)目經(jīng)理216。 項(xiàng)目小組： 任務(wù)是按照分工收集、調(diào)查、分析各類必要信息并提出相應(yīng)的研究成果，協(xié)助組織進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。? 諾亞舟公司將派出資深咨詢顧問(wèn)趙紅梅女士、盛禎智女士以及咨詢顧問(wèn) 4－ 5名（根據(jù)實(shí)際情況確定