【文章內(nèi)容簡介】 手續(xù)效率和質(zhì)量 (.63)?價值選擇?價值交付?價值溝通示例28Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理客戶知識分析的范圍還應(yīng)當包括 ……對 “客戶價值 ”的深入分析?一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：–利益清楚、獨特、顯而易見–價格明確–有明確的目標消費者–清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的–顯然有充足的需求–顯然有足夠的回報–在競爭者的價值方案影響下仍然可行–革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的–是客戶幾個可能的價值方案中最好的–清晰、簡單如何競爭：通過價值方案影響顧客29Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理關(guān)鍵點 3－－針對細分市場構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心細分市場的八種類型什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品 /服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀 /生活方式需求 /動機 /購買因素態(tài)度 細分市場的八種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能 /設(shè)計一級城市二級城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價值取向和態(tài)度30Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理關(guān)鍵點 3－－針對細分市場構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心產(chǎn)品策略組合?產(chǎn)品規(guī)劃?目標客戶 /市場?定價–價格水平–價格策略–價格組合–折扣?品牌?分銷渠道?人員推銷?廣告與促銷計劃?產(chǎn)品展示?服務(wù)?……31Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理關(guān)鍵點 4－－明確的產(chǎn)出目標是規(guī)劃成果的直觀體現(xiàn)1. 規(guī)劃編制的前提、依據(jù)、規(guī)劃范圍與基本思路2. 企業(yè)綜合分析1) 內(nèi)部分析? 年度計劃完成情況：包括收入、業(yè)務(wù)等? 規(guī)模實力情況? 市場拓展能力情況? 經(jīng)營管理能力情況? 學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力情況? 與標桿企業(yè)對比? 主要成績及經(jīng)驗總結(jié)2) 外部分析? 宏觀與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況? 行業(yè)發(fā)展情況? 政策管制情況? 技術(shù)發(fā)展情況? 競爭環(huán)境? 客戶知識 3) SWOT4) 小結(jié)? 行業(yè)與市場現(xiàn)狀；? 客戶聚類分析? 業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析? 行業(yè)成功關(guān)鍵因素山西電信 2023－ 2023年滾動規(guī)劃結(jié)構(gòu)示例3. 企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃1) 公司使命與定位2) 公司戰(zhàn)略目標及其分解3) 戰(zhàn)略措施? 機構(gòu)調(diào)整? 流程重組? 人力資源? 企業(yè)文化3) 業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃概要4) 總結(jié)? 用戶定位? 市場細分? 當前的業(yè)務(wù)及重點? 今后的業(yè)務(wù)及重點? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財務(wù)測算4. 市場營銷策略組合1) 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品選擇模型2) 產(chǎn)品策略組合? 產(chǎn)品設(shè)計? 資費政策? 營銷渠道? 廣告與促銷3) 品牌管理4) 銷售隊伍管理與人員激勵5. 滾動規(guī)劃編制流程1) 基本編制流程2) 各階段產(chǎn)出一覽表3) 參與編制規(guī)劃的各個單位的職責6. 附件1. 市場調(diào)研問卷及分析報告2. 專業(yè)研究工具等示例32Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理關(guān)鍵點 5－－長期追蹤，持續(xù)改善是滾動規(guī)劃的精髓規(guī)模實力（ 6項指標）總資產(chǎn) 主線普及率營業(yè)收入 固話用戶數(shù)量網(wǎng)絡(luò)容量 寬帶用戶數(shù)量市場拓展能力（ 11項指標）用戶增長率 服務(wù)戰(zhàn)略市場占有率 服務(wù)品牌知名度ARPU 營銷隊伍綜合素質(zhì)對市場變化的反應(yīng)速度和調(diào)節(jié)能力 投訴處理速度及滿意度運營服務(wù)質(zhì)量 計費滿意度用戶對服務(wù)總體評價經(jīng)營管理能力（ 16項指標）凈資產(chǎn)報酬率 周轉(zhuǎn)率凈利潤率 部門間協(xié)調(diào)性凈利潤 組織架構(gòu)設(shè)計合理性EBITDA 流程設(shè)計合理性銷售收入增長率 企業(yè)定位每員工服務(wù)用戶數(shù) 人員結(jié)構(gòu)全員勞動生產(chǎn)率 IT系統(tǒng)對運營的支撐資源利用率 IT系統(tǒng)對管理的支撐學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力（ 6項指標）核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與世界先進水平的時間差 創(chuàng)新機制的完善程度綜合業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)與世界先進水平的時間差 學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新機制的有效程度 新產(chǎn)品的推出示例示例：規(guī)劃的目標體系33Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理內(nèi)容1. 諾亞舟咨詢介紹2. 項目背景3. 諾亞舟咨詢的解決之道4. 項目合作程序、組織與報價5. 諾亞舟咨詢的相關(guān)經(jīng)驗34Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理諾亞舟咨詢的基本工作程序現(xiàn)場調(diào)查初步接觸了解意向深入討論明確需求遞交建議書了解專業(yè)方法討論調(diào)查報告形成咨詢要點咨詢方案深入分析和研究判斷討論修正推動實施實現(xiàn)目標簽訂合作協(xié)議35Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目將持續(xù) 4周，即， 28個工作日 (鑒于項目時間異常緊迫，諾亞舟項目組成員將取消所有節(jié)假日 )項目設(shè)計問卷設(shè)計內(nèi)部培訓(xùn)實施準備行業(yè)、市場與競爭研究規(guī)劃最終報告撰寫 最終報告提交第一周下第二周上第三周下第一周上項目時間表第二周下第三周上個人消費需求調(diào)查機構(gòu)消費需求調(diào)查?整個項目過程對山西電信是完全開放的?諾亞舟咨詢將就項目進展，通過會議、電話、郵件等方式與山西電信保持溝通中期數(shù)據(jù)分析和報告 中期報告提交第四周上第四周下更充分的項目時間有利于提升調(diào)查和研究的深度數(shù)據(jù)分析 第八周36Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目實施程序（ 1/5）初步接觸 進一步洽談 確定課題 提出項目建議 及合同簽定?咨詢顧問拜訪客戶或接待來訪客戶?介紹雙方公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況?了解客戶需求 , 解答客戶問題?商定進一步洽談的內(nèi)容 , 時間及地點?客戶企業(yè)介紹情況 , 提出咨詢要求與希望?研究企業(yè)提供的資料 , 分析企業(yè)狀況 , 初步擬定項目框架?實地考察客戶企業(yè)及環(huán)境?雙方確定項目框架和目標?提出項目建議書?雙方就建議書內(nèi)容 (包括項目目標 , 框架 , 主要內(nèi)容 , 執(zhí)行方案 , 時間計劃和初步預(yù)算等 ) 進一步商討?擬定并簽署合同雙向交互式地確定項目目標是前期準備的主題雙向交互式地確定項目目標是前期準備的主題前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 培訓(xùn)和實施37Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目實施程序（ 2/5）確定項目領(lǐng)導(dǎo)小組 確定項目計劃 確定聯(lián)合工作組?根據(jù)項目要求確定由雙方主要領(lǐng)導(dǎo)組成的項目領(lǐng)導(dǎo)小組 , 直接監(jiān)督管理項目的開展?確定雙方主要負責人?確定外聘專家 , 高級顧問和內(nèi)部顧問人選?提出初步計劃建議?由項目領(lǐng)導(dǎo)小組和項目負責人確定項目開展計劃 : 詳細目標 , 結(jié)構(gòu)細化 , 時間進度, 人員要求和其他后勤準備?準備項目開展所需的資料 , 表格等?根據(jù)項目計劃要求成立由雙方相關(guān)人員組成的聯(lián)合項目工作組 , 明確具體分工和職責?擬定工作計劃和時間進度?擬定調(diào)查分析計劃?針對項目需要對聯(lián)合工作組成員進行培訓(xùn)聯(lián)合工作組的建立是事半功倍的關(guān)鍵聯(lián)合工作組的建立是事半功倍的關(guān)鍵前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 培訓(xùn)和實施38Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目實施程序（ 3/5）?收集企業(yè)基礎(chǔ)介紹資料?企業(yè)重要部門介紹職能情況 , 工作中存在的問題和改進的要求?根據(jù)需要并征得客戶同意進行問卷調(diào)查和重點訪談?主持和開展座談會 , 討論會 , 聽取各方面人員的意見和要求?深入調(diào)查分析 , 了解客戶競爭對手的情況及客戶產(chǎn)業(yè)鏈?整理分析調(diào)查資料 , 對問題分類?利用先進的分析工具對企業(yè)存在的問題進行診斷并提供初步改進建議方案框架?提交診斷報告前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計調(diào)查分析 /討論 初步診斷并提交診斷報告深入現(xiàn)場調(diào)查深入現(xiàn)場調(diào)查 是項目順利進行的基礎(chǔ)是項目順利進行的基礎(chǔ)培訓(xùn)和實施39Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目實施程序（ 4/5）?在客戶對診斷報告和改進建議方案的反饋基礎(chǔ)上進行方案設(shè)計 , 并根據(jù)客戶情況實時修改?結(jié)合國內(nèi)外相似企業(yè)的成功經(jīng)驗 , 向客戶提供滿足其特殊要求的 , 可供操作的管理改善方案?初步方案分專題向有關(guān)部門進行詳細介紹 , 回答有關(guān)問題 , 廣泛聽取修改補充意見?針對反饋意見和建議 , 進行局部調(diào)整和補充?可舉辦專題研討會 /培訓(xùn)班 , 協(xié)助客戶推動企業(yè)改革?按照客戶要求提供最終報告?舉行報告正式發(fā)布會 , 并就報告內(nèi)容進行答疑咨詢?協(xié)助客戶擬定實施計劃提交初步設(shè)計方案 初步方案征求意見方案調(diào)整 , 提交最終報告項目方案設(shè)計是咨詢?nèi)藛T和客戶之間雙向互動的過程項目方案設(shè)計是咨詢?nèi)藛T和客戶之間雙向互動的過程前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 培訓(xùn)和實施40Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理項目實施程序（ 5/5）?針對方案實施中的難點, 對客戶的相關(guān)人員進行培訓(xùn)?對客戶的中高級管理人員進行培訓(xùn)?協(xié)助聯(lián)合工作組成員開展廣泛的培訓(xùn)工作?就報告內(nèi)容給客戶相關(guān)人員進行實施過程中的答疑?根據(jù)實施狀況進行局部調(diào)整和細化?客戶就實施過程進行反饋?對實施反饋信息進行分析研究 , 提出可選擇的解決建議?協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理 存在的薄弱環(huán)節(jié)?針對前階段項目開展與實施情況共同商討新的項目建議 , 保證改善工作的持續(xù)?提出新項目建議書人員培訓(xùn) 實施支持及信息反饋 新項目建議前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設(shè)計 培訓(xùn)和實施強有力的實施支持是項目的重要組成部分強有力的實施支持是項目的重要組成部分41Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理?郝宇曉先生，諾亞舟公司合伙人，副總經(jīng)理，清華大學(xué) MBA。曾執(zhí)行多個戰(zhàn)略項目，并在市場營銷、組織機構(gòu)設(shè)計、績效管理等領(lǐng)域具有豐富的咨詢經(jīng)驗，對于電信行業(yè)深入研究。按照我 們 的工作程序，我 們 建 議 雙方 組 成 聯(lián) 合 項 目 組 ，保持密切溝通和配合，共同完成本 項 目。 聯(lián) 合 項目 組 方式是 項 目 順 利 實 施的重要保 證 。我 們 建 議 的 組織結(jié) 構(gòu)如下：項目領(lǐng)導(dǎo)小組山西電信待定諾亞舟咨詢郝宇曉 先生項目經(jīng)理山西電信?待定諾亞舟咨詢郝宇曉 先生項目小組成員山西電信省公司市場部成員各地市分公司市場部經(jīng)理諾亞舟咨詢資深咨詢顧問?趙紅梅 女士， MBA（清華大學(xué)）?盛禎智 女士， MBA（清華大學(xué)）咨詢顧問45人 待定 項目團隊與工作方式42Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理聯(lián) 合 項 目 組 的任 務(wù) 是：216。 項目領(lǐng)導(dǎo)小組： 任務(wù)是對項目進行總體的指導(dǎo)和做最終決策。? 諾亞舟公司將由郝宇曉先生參加項目領(lǐng)導(dǎo)小組216。 項目經(jīng)理： 任務(wù)是對項目的日常工作進行管理，執(zhí)行項目領(lǐng)導(dǎo)小組的決策。? 諾亞舟公司將由郝宇曉先生出任項目經(jīng)理216。 項目小組： 任務(wù)是按照分工收集、調(diào)查、分析各類必要信息并提出相應(yīng)的研究成果，協(xié)助組織進行項目實施。? 諾亞舟公司將派出資深咨詢顧問趙紅梅女士、盛禎智女士以及咨詢顧問 4－ 5名（根據(jù)實際情況確定