【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： “做什么？為什么做？誰(shuí)來(lái)做？如何做？何時(shí)做？做得怎么樣？做好怎么樣？做不好又怎么樣？ .... . 四、幾點(diǎn)想法與建議 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 1，有效促銷 經(jīng)銷商應(yīng)成為促銷主體 ， 主動(dòng)地去自已組織促銷 ， 但不能采取簡(jiǎn)單的降價(jià)方法而是有效的促銷 。 促銷的方法有什么 ？ 如通過(guò)中小學(xué) 、 印制簡(jiǎn)單宣傳品 、 解決養(yǎng)戶畜產(chǎn)品出路等 。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 促銷原則 （ 1）應(yīng)廣義上來(lái)理解促銷，切不可將促銷手段與促銷本身混為一談。促銷的績(jī)效彈性大于 1稱有效促銷，否則稱無(wú)效促銷； （ 2）一級(jí)商是該市場(chǎng)區(qū)域促銷的主體，公司則給予協(xié)調(diào)與配合； （ 3）促銷一定是準(zhǔn)對(duì)終端養(yǎng)殖戶的，唯有擴(kuò)大終端客戶的數(shù)量，提高終端客戶的用料水平才是有效的促銷，這樣做就可提高市場(chǎng)占有率，加速公司產(chǎn)品的流速，也給公司與經(jīng)銷商的交往中處于主動(dòng)。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 （ 4）準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商的所謂促銷并非真正意義上的促銷，其實(shí)這僅僅是公司產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移與流通時(shí)間與頻度的改變。若定期或經(jīng)常開展面向經(jīng)銷商的促銷，最終將培養(yǎng)起經(jīng)銷商眼睛一直盯住公司的不良習(xí)慣，最終使得公司苦不堪言，即出現(xiàn)“促銷”不做不行，做了不能明顯增加銷量與業(yè)績(jī)的兩難境地； （ 5）促銷一定是靈活多樣與無(wú)規(guī)定性 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 （ 6）一級(jí)商應(yīng)先行促銷，由公司對(duì)其促銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)際評(píng)估后作出對(duì)其的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)與促銷補(bǔ)助，切不可走在前，這樣做的好處在可改變經(jīng)銷商的行為習(xí)慣，使其眼睛面向市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)占的率的提升來(lái)獲得應(yīng)得的盈利，而不是緊盯公司，即走向于市場(chǎng)導(dǎo)向； （ 7）在引導(dǎo)經(jīng)銷商成為促銷主體的同時(shí)，最好多給予些具體的做法，注意：使得經(jīng)銷商的首次促銷成功十分關(guān)鍵。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 二級(jí)促銷與廠商分工 廠家 ——總體形象促銷； 商家 ——具體促銷。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 一、逐步打造大經(jīng)銷商的自身品牌； 二、通常地，利潤(rùn)空間與質(zhì)量空間呈正相關(guān)，價(jià)格低、利潤(rùn)就低，企業(yè)要想改善質(zhì)量的可能性就不存在，因而養(yǎng)戶所需的附加值自然就不可能高。 三、市場(chǎng)管理有序是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商有效促銷積極性的關(guān)鍵，否則，經(jīng)銷商雖有促銷愿望但并非一定有促銷的積極性，因?yàn)槟骋簧碳业南刃写黉N往往會(huì)成為公共產(chǎn)品而讓別人搭便車。 四、經(jīng)銷商的具體促銷手段： ——印制具公司與商家共同形象的宣傳品； ——舉辦各種講解會(huì)與農(nóng)民培訓(xùn)； ——充分整合社會(huì)資源。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 品質(zhì) ——價(jià)格 ——促銷 ——品質(zhì)鏈 1，在不降價(jià)的情況下由經(jīng)銷商自行促銷，通過(guò)各種促銷活動(dòng)使銷量增加； 2，因價(jià)格沒有下降，則由于銷量的擴(kuò)大而使促銷者收益增加，即可在扣除促銷費(fèi)的情況下尚有凈增的好處，而且這種好處不是一次性的，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率的提高、飼料作為易耗性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的特性，使得促銷者可反復(fù)多次受益而無(wú)任何不利之處，可謂一次投入，多次回報(bào)； 3，若能形成這樣的促銷多次循環(huán)，就可使市場(chǎng)占有率不斷提高，這中間又有一個(gè)一次投入、多次受益的回報(bào)； .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 4，當(dāng)市場(chǎng)占有率提高到一定程度后，則商家可暫停促銷，廠家可通過(guò)改進(jìn)品質(zhì)而使給經(jīng)銷商的飼料價(jià)格有所提高（以抵銷促銷費(fèi)為限，但各級(jí)商家的外售價(jià)不變），這樣，可通過(guò)品質(zhì)進(jìn)一步支撐飲料的市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)廠、商、戶共贏； 5，適度提高飼料價(jià)格，并進(jìn)一步改善品質(zhì)，奠定飼料的品質(zhì)基礎(chǔ)； 6，商家進(jìn)入第二輪促銷，進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額； 7，廠家進(jìn)一步提升品質(zhì)與出廠價(jià)（商家的批發(fā)價(jià)與市場(chǎng)零售價(jià)不變），靠品質(zhì)進(jìn)一步攻固與擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 8，進(jìn)一步提升品質(zhì)，適度提升廠、商的各級(jí)價(jià)格，但價(jià)格 ——性能比應(yīng)能不斷提升。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 價(jià)格 利潤(rùn) 品 質(zhì) 附加值 飼料價(jià)格、品質(zhì)、企業(yè)利潤(rùn)與產(chǎn)品附加值間的相互關(guān)系 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 2，通路改造及其創(chuàng)新 傳統(tǒng)通路 公司 ——縣級(jí)一級(jí)商 ——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商 ——養(yǎng)戶 建議通路 公司 ——縣級(jí)一級(jí)商 ——村級(jí)二級(jí)商 ——養(yǎng)戶 公司 ——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)一級(jí)商 ——村級(jí)二級(jí)商 ——養(yǎng)戶 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 因?yàn)閭鹘y(tǒng)的通路模式是在競(jìng)爭(zhēng)較弱的情況下形成的，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空間較大，可以采用廣種薄收的做法。但今天中國(guó)的飼料市場(chǎng)正日益變成較為成熟的買方市場(chǎng)，在這種情況下，若仍傳統(tǒng)通路，將給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造巨大的空間，而自己的銷量并不可能有明顯的突破。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 這種做法的好處 ：（ 1）大大提高業(yè)務(wù)代表的有效工作時(shí)間（原來(lái)業(yè)務(wù)代表的極大部分的時(shí)間是在交通工具上渡過(guò)的，有效拜訪直接商戶的時(shí)間少得可憐，當(dāng)然就不可能去拜訪客戶的客戶，更談不上去走訪養(yǎng)殖戶）；（ 2）改變業(yè)務(wù)代表的工作方法，使他們的行為從以前的浮躁?duì)顟B(tài)真正調(diào)整到服務(wù)營(yíng)銷上來(lái)，即從“空軍”改變成“野戰(zhàn)軍”，也有利于業(yè)務(wù)代表專業(yè)能力的發(fā)揮與自身的進(jìn)步，從而與科教興農(nóng)的國(guó)家政策相一致；（ 3）使經(jīng)銷商也及時(shí)地去適應(yīng)買方市場(chǎng)條件下從事飼料經(jīng)營(yíng)的基本能力，改變自己的行為，也從浮躁的依靠投機(jī)與奸商行為為主要手段來(lái)掙錢的做法中出來(lái)，走向粗耕細(xì)作、管理市場(chǎng)、依靠自己的能力與實(shí)力去獲取合理利潤(rùn)。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 通路轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵 ：（ 1）對(duì)原縣經(jīng)總經(jīng)銷商做好對(duì)形勢(shì)的分析與引導(dǎo)工作；（ 2）通過(guò)激勵(lì)政策的調(diào)整去改變一級(jí)商的行為；（ 3）公司必須有新的成熟的市場(chǎng)運(yùn)作方案與對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)制度，并做到合理布點(diǎn)與市場(chǎng)區(qū)割，即必須有較為完善與行之有效的市場(chǎng)管理辦法；（ 4）在第 3條的前提下，給區(qū)域內(nèi)的二級(jí)商之間造成一定的競(jìng)爭(zhēng)，即做得好的二級(jí)商可擴(kuò)大區(qū)域，做不好的就有可能被去消經(jīng)營(yíng)資格；（ 5）必須教會(huì)一級(jí)商好何更有效地做好市場(chǎng)的方法，即必須改變其傳統(tǒng)的做法，才有可能使其的業(yè)績(jī)不至于下降或不明顯下降。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 3，客戶標(biāo)準(zhǔn)及客戶管理 ——各類客戶標(biāo)準(zhǔn)的確立（四化原則）； ——價(jià)格與通路管理； ——力促專營(yíng)與專銷； ——現(xiàn)款銷售； ——經(jīng)銷商能力提升與文化認(rèn)同； ——嚴(yán)格考核、分類管理與優(yōu)選。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 一級(jí)商的標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 有正常運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； （ 2） 有較好的人際關(guān)系 ， 受人尊重； （ 3） 認(rèn)同公司文化與經(jīng)營(yíng)理念 ， 表現(xiàn)出較強(qiáng)的與公司合作的愿望 ， 心態(tài)端正； （ 4） 有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)組織管理能力 ， 并把經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品作為自已長(zhǎng)久追求的職業(yè) 。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 一級(jí)商的職責(zé) （ 1）拓展市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率； （ 2）管理好本區(qū)域市場(chǎng)，包括二級(jí)商、價(jià) 格、小區(qū)域等； （ 3）幫助二級(jí)商實(shí)現(xiàn)更有效的銷售； （ 4）為終端養(yǎng)殖戶提供知識(shí)型與市場(chǎng)型的 服務(wù)。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 4，客戶分類管理 按心態(tài)分 （ 1）端正； （ 2）基本端正； （ 3）不端正。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 按經(jīng)營(yíng)內(nèi)容分 （ 1）業(yè)余經(jīng)營(yíng)，第二職業(yè)或兼業(yè)經(jīng)營(yíng)； （ 2）雖為專業(yè)經(jīng)營(yíng)飼料，但經(jīng)營(yíng)多家公司的產(chǎn)品，本公司的產(chǎn)品僅處于從屬地位； （ 3）專業(yè)經(jīng)營(yíng)飼料，本公司產(chǎn)品處于主導(dǎo)致地位，但仍有競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品； （ 4）只專業(yè)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 按經(jīng)營(yíng)能力分 （ 1）無(wú)經(jīng)營(yíng)能力； （ 2）具一般銷售能力； （ 3）具一般服務(wù)能力； （ 4）銷售能力 +服務(wù)能力。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn) （ 1）不需要業(yè)余經(jīng)營(yíng)或第二職業(yè)者； （ 2）可經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)產(chǎn)品但不經(jīng)營(yíng)替代產(chǎn)品； （ 3）從形式到內(nèi)容都必須是專營(yíng)的，而不僅僅是掛一塊牌子。形式應(yīng)包括：店內(nèi)店外與人員的儀容、儀表；內(nèi)容應(yīng)包括：從產(chǎn)品到內(nèi)心。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 專營(yíng)店，務(wù)必力求寧缺勿濫，必須做一個(gè)成一個(gè)，而不是為了專營(yíng)而去做專營(yíng)，目標(biāo)必須明確，標(biāo)準(zhǔn)必須清晰，反對(duì)功利主義與形式主義，否則會(huì)成為僅僅是對(duì)經(jīng)銷商店面的裝飾，進(jìn)而影響到公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 5，培訓(xùn) ——廣義理解培訓(xùn)（組織培訓(xùn) +個(gè)人自培）； ——企業(yè)培訓(xùn)僅僅起到一個(gè)“導(dǎo)火線”的引爆作用。 企業(yè)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與組織學(xué)習(xí)力提升！ 通過(guò)組織學(xué)習(xí)力的提升，提升個(gè)人學(xué)習(xí)力！ 善于學(xué)、勤于學(xué)、終身學(xué) .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 6，認(rèn)知自我 ——崗位的我與現(xiàn)實(shí)的我 ——現(xiàn)在的我與年底的我 7，三能、三跨越 ——能想（有思想、有方法、有創(chuàng)新） ——能說(shuō)（宣傳鼓動(dòng)） ——能干（行為表率） ——從現(xiàn)實(shí)的我到崗位的我 ——崗位的我到專家的我 ——專家的我到全面的我 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 8，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化工作 問題 ：為什么中餐館很少有全球連鎖，而西餐就有？ .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 認(rèn)真 、 規(guī)范 、 高效 一個(gè)人有大的思想并不難 ， 甚至可以隨心所欲 ， 難就難在那些似乎微不足道的小事上 ， 這正是為什么那些并不起眼的 “ 小人物 ” 甚至被別人戲謔為 “ 傻瓜 ” 的人最終鑄就了大事業(yè) ，而那些自作聰明的人卻最終一無(wú)所成的道理所在 。 不積跬步無(wú)以至千里 ， 不聚小流無(wú)以成江海 。 時(shí)間老人始終鐘愛忠實(shí)于時(shí)間的人們 。 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 崗位 職責(zé) 標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀 差距 方法 路徑 時(shí)間A 123?123?123?M 1M 2M 3?P 1P 2P 3?T 1T 2T 3?BC?描述 具體描述鎖定，精確描述并可度量精確描述并可度量精確描述并可度量 具體可行 具體可行 具體可行注： 1，達(dá)標(biāo)過(guò)程就是一個(gè)職業(yè)化的過(guò)程； 2，標(biāo)準(zhǔn)尤如心中天使，可來(lái)自于組織內(nèi)部，也可來(lái)自于組織外部（專業(yè)著作與同行）。 知識(shí)化、專業(yè)化、職業(yè)化過(guò)程 .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 9，重新明確、修訂部門工作計(jì)劃 與個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃 做到“八問”： “做什么？為什么做？誰(shuí)來(lái)做？如何做？何時(shí)做？做得怎么樣？做好怎么樣？做不好又怎么樣？ .... . 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 四、幾點(diǎn)想法與建議 10， 123與 567 一 貫 ：大北農(nóng)農(nóng)牧發(fā)展