專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程2a(接觸說(shuō)明促成)(編輯修改稿)
2025-03-12 16:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 引入法 8. 休閑活動(dòng)法4. 看望法（送禮法） 9. 問(wèn)卷調(diào)查法5. 介紹法怎么去？接觸的要領(lǐng) —— 寒暄的方式 ,聊出親切感 ,產(chǎn)生信賴(lài)，贊美他： 真不簡(jiǎn)單 例 :你工作這么忙 ,還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單，肯定他： 看得出來(lái) 例：看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人，安慰他： 那沒(méi)關(guān)系 例：那沒(méi)關(guān)系，我知道你已盡力了接觸的要領(lǐng) ——表達(dá)支持性語(yǔ)言常用話(huà)術(shù) 寒暄的要點(diǎn)： 表明身份 贊美對(duì)方 以對(duì)方感興趣的話(huà)題切入 消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)： 表明來(lái)意 主動(dòng)為準(zhǔn)主顧設(shè)定時(shí)間接觸的要領(lǐng) ——寒暄與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn) 接觸的要領(lǐng) —— 提問(wèn)和傾聽(tīng)提問(wèn)傾聽(tīng)以對(duì)方感興趣的問(wèn)題提問(wèn)，讓客戶(hù)有發(fā)表機(jī)會(huì)，收集客戶(hù)資料，發(fā)掘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)放式、封閉式問(wèn)題用心傾聽(tīng)客戶(hù)需要什么、關(guān)心什么、觀(guān)察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，以掌握購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)聆聽(tīng)的境界v建立與客戶(hù)的同理心v消除準(zhǔn)主顧的戒心v善用問(wèn)話(huà)，專(zhuān)心傾聽(tīng)，適時(shí)適度回饋v推銷(xiāo)自己v避免爭(zhēng)議性話(huà)題接觸的原則購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析? 存錢(qián)儲(chǔ)蓄? 醫(yī)療資源? 養(yǎng)老保障? 資產(chǎn)傳承? 隱藏資產(chǎn)? 婚姻隱憂(yōu)? 子女教育? 完成心愿? 拿走擔(dān)憂(yōu)客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表研討：課程題目：接觸73客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：接觸專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程—— 說(shuō)明專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理能夠依據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書(shū)，熟練掌握計(jì)劃書(shū)說(shuō)明要領(lǐng)，適時(shí)抓住促成時(shí)機(jī)，為促成鋪路，或訂定下次拜訪(fǎng)時(shí)間。說(shuō)明q客戶(hù)經(jīng)理在 “說(shuō)明 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀q客戶(hù)計(jì)劃書(shū)制作q客戶(hù)計(jì)劃書(shū)說(shuō)明q客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論客戶(hù)經(jīng)理在 “ 說(shuō)明 ” 時(shí)的現(xiàn)狀研 討現(xiàn) 象在哪里？結(jié)果制作建議書(shū)產(chǎn)品介紹書(shū)完善的計(jì)劃書(shū)適合的計(jì)劃書(shū)便于講解的計(jì)劃書(shū)便于銷(xiāo)售的計(jì)劃書(shū)……原則是什么？? 完整的建議書(shū)設(shè)計(jì) —— 全險(xiǎn)觀(guān)念? 針對(duì)需求設(shè)計(jì)? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶(hù)年收入的 5－ 10倍 保費(fèi)：客戶(hù)年收入的 10%15%建議書(shū)制作的原則216。熟練程度216。不與客戶(hù)爭(zhēng)辯216。少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)216。簡(jiǎn)明扼要216。避免忌諱用語(yǔ)216。避免制造問(wèn)題216。解說(shuō)具體化216。讓數(shù)字更有意義建議書(shū)說(shuō)明的原則商 品 說(shuō) 明?導(dǎo)入?特色?利益?功用?優(yōu)點(diǎn)?費(fèi)用建議書(shū)的六大主題v滿(mǎn)期利益v疾病保障v意外保障v身故保障v全家保障v投資理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表研討：課程題目：說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：說(shuō)明專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程—— 促成專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程89q十個(gè)客人送三份建議書(shū)至少促成一件成交q克服客戶(hù)經(jīng)理促成的恐懼心理q三次以上強(qiáng)化促成動(dòng)作q成功銷(xiāo)售后再獲得推介或轉(zhuǎn)介紹名單促成89q客戶(hù)經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析q促成的時(shí)機(jī)q促成的方法q促成的動(dòng)作q客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論促成是推銷(xiāo)的目的 ,否則 —— 你無(wú)法得到酬金，除非你交易成功；? 你無(wú)法交易成功，除非你簽下合約；? 你無(wú)法簽下合約，除非你與客戶(hù)面談；? 你無(wú)法與客戶(hù)面談，除非你面見(jiàn)客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析促成時(shí)自信心不足促成時(shí)機(jī)把握不好促成方法比較單一客戶(hù)參與感不強(qiáng)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹不敢促成不能促成促成結(jié)果不理想客戶(hù)感覺(jué)不好錯(cuò)失客戶(hù)延伸良機(jī)“ 促成常態(tài) ” 造成的結(jié)果不敢促成 方法單一一次失敗再不償試話(huà)術(shù)不到位業(yè)績(jī)低進(jìn)成交率低心態(tài)變壞促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶(hù)行為態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 明顯贊同時(shí) 翻閱資料時(shí) 客戶(hù)態(tài)度更加友善時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)：n詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí)n詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí)n詢(xún)問(wèn)別人投保情形時(shí)n比較別家產(chǎn)品時(shí)n討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的方法n默認(rèn)法（推定承諾法）n二擇一法n化整為零法n引導(dǎo)法n其他促 成 的 原 則委婉但堅(jiān)持 購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，是一種情感反應(yīng)的過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)中， 80%的客戶(hù)靠情緒感受， 20%的客戶(hù)靠理智作出決定。專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)，就是以理性為邏輯，感性作對(duì)話(huà)。促 成 的 原 則鴨子戰(zhàn)術(shù)? 給予客戶(hù)安心感? 向受惠者道謝? 暗示日后將再來(lái)訪(fǎng)? 始終如一完美如初促成三大關(guān)鍵n 100%的熱誠(chéng) …… 你今天就要擁有保單n 堅(jiān)強(qiáng)意念 …… 我今天一定要成交n 純熟的技術(shù) …… 平常心研 討客戶(hù)經(jīng)理在簽單后怎樣馬上索取轉(zhuǎn)介紹
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