專業(yè)化銷售流程2a(接觸說明促成)(編輯修改稿)
2025-03-12 16:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 引入法 8. 休閑活動法4. 看望法（送禮法） 9. 問卷調(diào)查法5. 介紹法怎么去？接觸的要領(lǐng) —— 寒暄的方式 ,聊出親切感 ,產(chǎn)生信賴，贊美他： 真不簡單 例 :你工作這么忙 ,還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單，肯定他： 看得出來 例：看得出來，你是一個很有愛心的人，安慰他： 那沒關(guān)系 例：那沒關(guān)系，我知道你已盡力了接觸的要領(lǐng) ——表達(dá)支持性語言常用話術(shù) 寒暄的要點(diǎn)： 表明身份 贊美對方 以對方感興趣的話題切入 消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)： 表明來意 主動為準(zhǔn)主顧設(shè)定時間接觸的要領(lǐng) ——寒暄與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn) 接觸的要領(lǐng) —— 提問和傾聽提問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表機(jī)會，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購買點(diǎn)聆聽的境界v建立與客戶的同理心v消除準(zhǔn)主顧的戒心v善用問話，專心傾聽，適時適度回饋v推銷自己v避免爭議性話題接觸的原則購買點(diǎn)分析? 存錢儲蓄? 醫(yī)療資源? 養(yǎng)老保障? 資產(chǎn)傳承? 隱藏資產(chǎn)? 婚姻隱憂? 子女教育? 完成心愿? 拿走擔(dān)憂客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討：課程題目：接觸73客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：接觸專業(yè)化銷售流程—— 說明專業(yè)化銷售流程 教會客戶經(jīng)理能夠依據(jù)客戶購買點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書，熟練掌握計(jì)劃書說明要領(lǐng)，適時抓住促成時機(jī)，為促成鋪路，或訂定下次拜訪時間。說明q客戶經(jīng)理在 “說明 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀q客戶計(jì)劃書制作q客戶計(jì)劃書說明q客戶經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論客戶經(jīng)理在 “ 說明 ” 時的現(xiàn)狀研 討現(xiàn) 象在哪里？結(jié)果制作建議書產(chǎn)品介紹書完善的計(jì)劃書適合的計(jì)劃書便于講解的計(jì)劃書便于銷售的計(jì)劃書……原則是什么？? 完整的建議書設(shè)計(jì) —— 全險觀念? 針對需求設(shè)計(jì)? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶年收入的 5－ 10倍 保費(fèi)：客戶年收入的 10%15%建議書制作的原則216。熟練程度216。不與客戶爭辯216。少用專業(yè)術(shù)語216。簡明扼要216。避免忌諱用語216。避免制造問題216。解說具體化216。讓數(shù)字更有意義建議書說明的原則商 品 說 明?導(dǎo)入?特色?利益?功用?優(yōu)點(diǎn)?費(fèi)用建議書的六大主題v滿期利益v疾病保障v意外保障v身故保障v全家保障v投資理財(cái)客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討：課程題目：說明客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：說明專業(yè)化推銷流程—— 促成專業(yè)化銷售流程89q十個客人送三份建議書至少促成一件成交q克服客戶經(jīng)理促成的恐懼心理q三次以上強(qiáng)化促成動作q成功銷售后再獲得推介或轉(zhuǎn)介紹名單促成89q客戶經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時的現(xiàn)狀分析q促成的時機(jī)q促成的方法q促成的動作q客戶經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論促成是推銷的目的 ,否則 —— 你無法得到酬金，除非你交易成功；? 你無法交易成功，除非你簽下合約；? 你無法簽下合約，除非你與客戶面談；? 你無法與客戶面談，除非你面見客戶客戶經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時的現(xiàn)狀分析促成時自信心不足促成時機(jī)把握不好促成方法比較單一客戶參與感不強(qiáng)不會轉(zhuǎn)介紹不敢促成不能促成促成結(jié)果不理想客戶感覺不好錯失客戶延伸良機(jī)“ 促成常態(tài) ” 造成的結(jié)果不敢促成 方法單一一次失敗再不償試話術(shù)不到位業(yè)績低進(jìn)成交率低心態(tài)變壞促成的時機(jī)促成的時機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶行為態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 翻閱資料時 客戶態(tài)度更加友善時 客戶主動詢問時：n詢問保險費(fèi)繳費(fèi)方式時n詢問投保內(nèi)容時n詢問別人投保情形時n比較別家產(chǎn)品時n討價還價時促成的時機(jī)促成的方法n默認(rèn)法（推定承諾法）n二擇一法n化整為零法n引導(dǎo)法n其他促 成 的 原 則委婉但堅(jiān)持 購買的過程，是一種情感反應(yīng)的過程。購買中， 80%的客戶靠情緒感受， 20%的客戶靠理智作出決定。專業(yè)化的推銷，就是以理性為邏輯，感性作對話。促 成 的 原 則鴨子戰(zhàn)術(shù)? 給予客戶安心感? 向受惠者道謝? 暗示日后將再來訪? 始終如一完美如初促成三大關(guān)鍵n 100%的熱誠 …… 你今天就要擁有保單n 堅(jiān)強(qiáng)意念 …… 我今天一定要成交n 純熟的技術(shù) …… 平常心研 討客戶經(jīng)理在簽單后怎樣馬上索取轉(zhuǎn)介紹
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