專業(yè)化銷售流程之異議處理(初稿)(編輯修改稿)
2025-03-11 21:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有別的原因？ 舉例法 ? “ 當(dāng)然（贊同） …… 比如（舉例） … 所以 … ” 舉例： —— 我理解您的想法，比如我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直在說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！ 轉(zhuǎn)移法 ? “ 是的 … ， … 是否想到 … （其他想法、問題）” 舉例： —— 我太太不同意 —— 您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均壽命比男性多 5到 8年，也就是說您太太至少要一個人獨居 5年。您是很愛您太太的，您也不會不為她的晚年著想吧？ 直接否定法 ? 那一定是 … 舉例： — 聽說理賠特難！ — 那一定是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 細心聆聽客戶的異議 L用心聆聽 處理異議的技巧 S尊重理解 C澄清事實 P提出方案 A請求行動 尊重和體恤 (我很理解您的想法 ……) 把客戶的異議一般化 (其實很多人也是這樣想的 ……) 鎖定異議 (除此之處，還有沒有別的原因 ……) 利用“是－但是”的方法處理回答 提出解決異議的方法 約定解決方法的事情 /承諾 請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法 請求行動 處 理異議的公式 示例 — 收入維持家庭生活，沒有錢買保險 Listen 用心聆聽 （點頭回應(yīng)） 是的是的，您說的很對 Share 尊重理解 陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。 Clarify澄清事實 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？ 我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的 5%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？ Present提出方案 既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。 Ask 請求行動 受益人填寫您太太可以嗎？ 示例 — 身體很健康，不需要保險
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