產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)(編輯修改稿)
2025-03-11 16:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求首先從不滿開(kāi)始 ? 難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功 ? 注意不能損害客戶的自尊或隱私 ? 成功銷售中應(yīng)用較多 ? 成功者使用得多 21 版權(quán)所有 翻印必究 暗示問(wèn)題（ IMPLICATION QUESTION） ? 暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示 ? 目的－開(kāi)發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度 ? 建立客戶的價(jià)值觀 ? 很小的問(wèn)題放大再放大 ? 可能使客戶感覺(jué)不舒服 22 版權(quán)所有 翻印必究 示益問(wèn)題（ NEED PAYOFF QUESTION） ? 示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問(wèn)題揭示對(duì)策 ? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 ? 注重對(duì)策，營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛 ? 請(qǐng)客戶說(shuō)明可得利益 ? 降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì) 23 版權(quán)所有 翻印必究 范例：產(chǎn)品介紹 客戶問(wèn)：什么是全球通 168商旅套餐？ 回答： 全球通 168商旅套餐是為全球通會(huì)員推出的優(yōu)惠活動(dòng)計(jì)劃，本地被叫免費(fèi)；贈(zèng)送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)，超出后您只需交 1元，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘的優(yōu)惠，同樣只需要交 1元，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。同時(shí)，您還可以享受全球通積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、免費(fèi)更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務(wù)、全球通特約聯(lián)盟服務(wù)和寄送紙質(zhì)對(duì)帳單等服務(wù)。 24 版權(quán)所有 翻印必究 介紹產(chǎn)品的技巧： FABE法 25 版權(quán)所有 翻印必究 產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) ? 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ ? 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 ? 指產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)所有客戶的 優(yōu)點(diǎn)（ A） 特征 （ F） 產(chǎn)品 26 版權(quán)所有 翻印必究 產(chǎn)品 利益（ B） 證據(jù)（ E） ? 客戶會(huì)有什么好處 ? 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) ? 利益是針對(duì)特定客戶的 ? 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可證書(shū) ? 知名媒體的評(píng)價(jià) ? 以前客戶的評(píng)價(jià) ? 以前客戶記錄等 產(chǎn)品的利益和證據(jù) 27 版權(quán)所有 翻印必究 FABE的作用 F： 特點(diǎn) A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特點(diǎn)如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶
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