產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)(編輯修改稿)
2025-03-11 16:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求首先從不滿開始 ? 難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 難點問題不預(yù)示成功 ? 注意不能損害客戶的自尊或隱私 ? 成功銷售中應(yīng)用較多 ? 成功者使用得多 21 版權(quán)所有 翻印必究 暗示問題（ IMPLICATION QUESTION） ? 暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示 ? 目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度 ? 建立客戶的價值觀 ? 很小的問題放大再放大 ? 可能使客戶感覺不舒服 22 版權(quán)所有 翻印必究 示益問題（ NEED PAYOFF QUESTION） ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策 ? 確認、澄清、擴大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 請客戶說明可得利益 ? 降低了被客戶拒絕的機會 23 版權(quán)所有 翻印必究 范例：產(chǎn)品介紹 客戶問：什么是全球通 168商旅套餐？ 回答： 全球通 168商旅套餐是為全球通會員推出的優(yōu)惠活動計劃，本地被叫免費；贈送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國內(nèi)長途費，超出后您只需交 1元，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘的優(yōu)惠，同樣只需要交 1元，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。同時，您還可以享受全球通積分獎勵計劃、免費更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務(wù)、全球通特約聯(lián)盟服務(wù)和寄送紙質(zhì)對帳單等服務(wù)。 24 版權(quán)所有 翻印必究 介紹產(chǎn)品的技巧： FABE法 25 版權(quán)所有 翻印必究 產(chǎn)品的特點和優(yōu)點 ? 這是個什么樣的產(chǎn)品？ ? 是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息 ? 指產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)點 ? 優(yōu)點是針對所有客戶的 優(yōu)點（ A） 特征 （ F） 產(chǎn)品 26 版權(quán)所有 翻印必究 產(chǎn)品 利益（ B） 證據(jù)（ E） ? 客戶會有什么好處 ? 利益是優(yōu)點的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點 ? 利益是針對特定客戶的 ? 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認可證書 ? 知名媒體的評價 ? 以前客戶的評價 ? 以前客戶記錄等 產(chǎn)品的利益和證據(jù) 27 版權(quán)所有 翻印必究 FABE的作用 F： 特點 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點如何 有效地被用來 幫助客戶
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