商談技巧價(jià)格(編輯修改稿)
2025-03-11 16:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 √顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值?！填櫩涂梢詮谋姸嗟慕?jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品砍價(jià)？當(dāng)然！價(jià)格和價(jià)值√價(jià)格 ﹥ 價(jià)值 太貴了√價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值√價(jià)格 ﹤ 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在價(jià)格談判技巧 價(jià)格商談的原則◆ 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī)◆ 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ”◆ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備◆ 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因◆ 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏√顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車√銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到 “ 贏 ” 的感覺(jué) —— “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ”取得 “ 相對(duì)承諾 ”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款◆ 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的 “ 價(jià)格商談 ” ，不要受顧客的脅迫或誘惑“ 底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了 ” ，“ 你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂 ……”不要怕因此而流失顧客◆ 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低◆ 可告知公開的 “ 促銷活動(dòng) ” 內(nèi)容價(jià)格談判技巧 取得 “ 相對(duì)承諾 ”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款◆如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車： “ 我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證跟您最優(yōu)惠的價(jià)格 ”◆如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè) “ 優(yōu)惠價(jià)格承諾 ” ： “ 保證您滿意我們的價(jià)格” ， “ 除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站 ……”取得 “ 相對(duì)承諾 ”顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款◆ “ 你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。 ”◆確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！√顧客是否具備了 “ 銷售三要素 ” ？√顧客是否已經(jīng) “ 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ” ？√顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “ 購(gòu)買信號(hào) ” ？◆只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！價(jià)格談判技巧 充分的準(zhǔn)備◆充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”◆了解顧客的背景：√顧客的購(gòu)車經(jīng)歷√ 顧客的決策行為類型◆建立顧客的舒適感◆取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）◆關(guān)心顧客的需求 — 讓顧客感覺(jué)到 “ 我要幫你買到最合適你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要賺你的錢 ”面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)◆顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)?！襞袛囝櫩涂硟r(jià)的主要原因◆極具耐心的權(quán)力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)?！羲伎几鞣N處理方法。價(jià)格談判技巧 保持價(jià)格穩(wěn)定◆不主動(dòng)提及折扣?！?“ 不會(huì)談車的人只有談價(jià)。 ”◆對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō) “ 不 ” ?！?“ 一個(gè)號(hào)的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ”沒(méi)有什么是免費(fèi)的◆銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)?！魧?duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步?！魞r(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談時(shí)改變局面。價(jià)格談判技巧 搜索客戶砍價(jià)的心理◆貪小便宜◆懷疑，對(duì)銷售人員不信任◆過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙◆貨比三家不吃虧◆買的便宜可以炫耀◆聽信他人的言語(yǔ)◆與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較◆單純的試探顧客砍價(jià)的用語(yǔ)◆優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？◆降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？◆別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？◆朋友剛買，可以便宜多少？◆算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶◆服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只有便宜就好。◆一次買多臺(tái)，可以便宜多少？?jī)r(jià)格談判技巧 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)◆產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠◆不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢◆對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足◆缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)◆自信心不足√擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō) “不 ”√自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心?！滩粩嗟孛鎸?duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)√認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)◆如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。◆預(yù)防顧客的誤導(dǎo)?！魧ふ腋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞?！舳嗍褂醚b潢轉(zhuǎn)化現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感價(jià)格談判技巧 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢● “ 其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ”●您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一方面通知您。●他們承諾您能拿
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