商談技巧價格(編輯修改稿)
2025-03-11 16:23 本頁面
【文章內容簡介】 √顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。√顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品砍價？當然！價格和價值√價格 ﹥ 價值 太貴了√價格 = 價值 物有所值√價格 ﹤ 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在價格談判技巧 價格商談的原則◆ 準確把握價格商談的 時機◆ 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ”◆ 價格商談成功的重要因素：充分的 準備◆ 必須找到 價格爭議的真正原因◆ 價格商談的目標：雙贏√顧客：以最便宜的價格買到最合適的車√銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 —— “ 最便宜的價格買到最合適的車 ”取得 “ 相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當場簽單付款◆ 不要進行實質性的 “ 價格商談 ” ，不要受顧客的脅迫或誘惑“ 底價你都不肯報，我就不到你這里買了 ” ，“ 你價格便宜，我下午就過來訂 ……”不要怕因此而流失顧客◆ 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低◆ 可告知公開的 “ 促銷活動 ” 內容價格談判技巧 取得 “ 相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當場簽單付款◆如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車： “ 我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證跟您最優(yōu)惠的價格 ”◆如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個 “ 優(yōu)惠價格承諾 ” ： “ 保證您滿意我們的價格” ， “ 除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站 ……”取得 “ 相對承諾 ”顧客如果承諾當場簽單付款◆ “ 你價格合適，我今天就定下來。 ”◆確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！√顧客是否具備了 “ 銷售三要素 ” ？√顧客是否已經 “ 設定購買標準 ” ？√顧客是否已經發(fā)出了 “ 購買信號 ” ？◆只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！價格談判技巧 充分的準備◆充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”◆了解顧客的背景：√顧客的購車經歷√ 顧客的決策行為類型◆建立顧客的舒適感◆取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）◆關心顧客的需求 — 讓顧客感覺到 “ 我要幫你買到最合適你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要賺你的錢 ”面對顧客砍價時心態(tài)◆顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。◆判斷顧客砍價的主要原因◆極具耐心的權力說服，務必要在和諧氣氛下面對?！羲伎几鞣N處理方法。價格談判技巧 保持價格穩(wěn)定◆不主動提及折扣?！?“ 不會談車的人只有談價。 ”◆對過分的折扣要求明確地說 “ 不 ” ?！?“ 一個號的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ”沒有什么是免費的◆銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準?！魧︿N售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步?！魞r格商談不是讓步，價格商談時改變局面。價格談判技巧 搜索客戶砍價的心理◆貪小便宜◆懷疑，對銷售人員不信任◆過去的經驗、害怕被騙◆貨比三家不吃虧◆買的便宜可以炫耀◆聽信他人的言語◆與競爭品牌的比較◆單純的試探顧客砍價的用語◆優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？◆降的太少了，再多一點我就買？◆別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？◆朋友剛買，可以便宜多少？◆算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶◆服務沒關系，只有便宜就好?！粢淮钨I多臺，可以便宜多少？價格談判技巧 銷售人員為何會被砍價◆產品知識了解不足，價值塑造不夠◆不了解（缺乏）競爭對手咨詢◆對市場的動態(tài)咨詢了解不足◆缺乏專業(yè)的氣度、氣勢◆自信心不足√擔心拒絕和失敗，那就是顧客說 “不 ”√自己對產品和價格沒有信心。√不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會√認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格競爭對手的報價◆如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚?！纛A防顧客的誤導?！魧ふ腋偁帉κ謭髢r的漏洞?！舳嗍褂醚b潢轉化現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產生實惠感價格談判技巧 競爭對手的報價我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢● “ 其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ”●您在其他經銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一方面通知您。●他們承諾您能拿
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