商談技巧價格(文件)
【正文】 我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。 ” （刺探顧客的誠意）價格談判技巧 電話砍價處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：（老顧客）● “ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？。何時開始價格商談時 間要求承諾銷售 介紹解決方法過程 發(fā)掘需求建立信任時 間價格談判技巧 何時開始價格商談購買周期：改 變選擇方案需 求帶來的益處滿 意價格談判技巧 何時開始價格商談客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型√ 是否已經(jīng)決定買車？客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型√ 是否決定了買什么樣的車？客戶表現(xiàn)：想要商談某一車型的價格√ 顧客帶錢了嗎？能當場簽單并付款嗎？來看車的顧客想要購買階段 B來選車的顧客 設(shè)定購買標準階段A來選車的顧客成交階段H價格談判技巧 何時開始價格商談話述舉例 :√ “ 您今天是想看看比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？ ”√ “ 您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 ”價格談判技巧 何時開始價格商談接待需求分析 客戶需求來看車 來選車 來買車否確定車型 了解車型 再次看車確定檔次是 否產(chǎn)品介紹 報價成交價格談判技巧 何時開始價格商談客戶來展廳的談價（接待、需求分析接待）：√ “ 關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是 X X X 品牌的上海地區(qū)一級總代理，也就是說我們的車子是直接從廠家進來的，所以只是你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格 ”√ “ 生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。當你到該公司面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……價格談判技巧 談判中的力量□力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷指導(dǎo)自己的行動的請記住： 談判中雙方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法什么是談判√ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定√ 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益√ 成功的談判，雙方都沒有損失價格談判技巧 雙方爭奪的目標√顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ”◆確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！√顧客是否具備了 “ 銷售三要素 ” ？√顧客是否已經(jīng) “ 設(shè)定購買標準 ” ？√顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “ 購買信號 ” ？◆只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！價格談判技巧 充分的準備◆充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”◆了解顧客的背景：√顧客的購車經(jīng)歷√ 顧客的決策行為類型◆建立顧客的舒適感◆取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）◆關(guān)心顧客的需求 — 讓顧客感覺到 “ 我要幫你買到最合適你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要賺你的錢 ”面對顧客砍價時心態(tài)◆顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對?！?“ 不會談車的人只有談價。◆對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步?！滩粩嗟孛鎸φ劭鄣男枨?，相信只有更高的折扣才會有機會√認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格競爭對手的報價◆如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。 ”●您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。到時候我一方面通知您。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，我們有宋給你價值 5 0 0 0 元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)時其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你提供這項服務(wù)，一次就可以給你省下 3 0 0 5 0 0 元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？ ”價格談判技巧 價格商談的技巧□初期談判技巧●提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）●報價的對半法則●千萬不要接受對方的第一個提議●適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度●扮演勉為其難的銷售人員●適當?shù)臅r候要做到立場將定、緊咬不放價格商談的技巧●提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）1 、給自己一些談判的空間；2 、給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局
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