【文章內(nèi)容簡介】 商戶 ?支付平臺建設和運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) ?POS收單、清結(jié)算 (布放維護可委托第三方 ) ?提供商戶門店、商品 ?配合營銷推廣活動 ?配合客戶服務 基礎通信費、交易服務費 商品貨款 （更多用戶和交易量） 遠程支付 現(xiàn)場支付 、商戶拓展－ (2)談商戶：與商戶的商務模式 清結(jié)算 核心模式：用戶支付后，中國移動結(jié)算給商戶貨款，向商戶收取交易服務費 30 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 資金性質(zhì) 分行業(yè)應用舉例 指導價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 充值卡 重點為虛擬商品（軟件 /游戲 /彩票 /電子雜志 /郵箱等） 15% 10% 8%20% (神州付、快錢等 ) 現(xiàn)金 公共事業(yè)，如水電煤氣繳費、有線電視、 行政繳費、公共交通； 公益事業(yè)，如公益捐款； % 0 % (支付寶、財付通等 ) 其他行業(yè) % % %1% (支付寶、財付通等 ) ? 指導價是各省與商戶談判的指導價位，可根據(jù)具體情況上??； ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 、商戶拓展－ (2)談商戶：遠程支付交易服務費 31 、商戶拓展－ (2)談商戶：現(xiàn)場支付交易服務費 分行業(yè)應用舉例 指導價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)場支付 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 … ） 3% 1% 1%4% 娛樂休閑類（影院、 KTV、美發(fā)店、健身休閑 … ） 4% 2% 2%4% 零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 … ） 1% % %% 公共交通類（公交、地鐵、輕軌、城鐵 … ） 1% 0 ? 指導價是各省與商戶談判的指導價位，可根據(jù)具體情況可上浮； ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 ? 基本原則： ? 指導價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 32 、商戶拓展－ (2)談商戶：未來商務模式 ? 現(xiàn)有的交易服務費受到市場競爭日趨激烈的影響，出現(xiàn)逐步走低的趨勢，無法產(chǎn)生真正規(guī)模的盈利，且目前現(xiàn)有的支付公司普遍尚未找到其他的盈利來源。 ? 中國移動擁有巨大的用戶規(guī)模，擁有客戶關(guān)系管理和移動增值服務能力，如果能夠在前向上通過手機錢包捆綁住用戶，下一步在后向上就可以逐步具備向商戶挖掘多種盈利模式的可能。 ? 如向商戶收?。航尤胭M或增值服務費等 － 現(xiàn)場商戶接入費 ：因用戶普及，商戶受到來自用戶對現(xiàn)場支付需求的壓力 － SIM卡空間租賃費 ： SIM卡是非常寶貴的渠道資源，其有限空間可向第三方商戶或應用收費 － 增值服務費 ：移動對用戶資料和消費行為的分析，可向商戶提供精細化的增值服務（湖南友阿商場、中石油等明確提出需求） 手機錢包 商戶 中國移動 用戶 （ 1）交易服務費 未來：接入費、增值服務費 ? 但現(xiàn)階段通過手機錢包業(yè)務捆綁用戶是基礎， 前期必須通過一定的投入形成用戶黏性和業(yè)務規(guī)模， 規(guī)模應用才是手機錢包業(yè)務進一步盈利的前提條件。 33 ? 業(yè)務發(fā)展初期，各省公司以“圈地”為主 ? “疊加”方式改造較為復雜，操作難度較大，總部將以上海省公司開展世博交行合作項目進行試點，各省有相關(guān)需求可上報總部。 、商戶拓展－ (3)POS商戶：圈地＋疊加 圈地 疊加 ? 圈新的商戶： ? 大力布放中國移動自有 POS，支持 ? 在已有 POS上疊加： ? 借助銀行、銀聯(lián)、一卡通等資源，在現(xiàn)有其他 POS機具上疊加改造支持手機錢包業(yè)務（如目前世博園區(qū)內(nèi)的交通銀行合作項目） 34 、商戶拓展－ (3)POS商戶：借力合作伙伴 ? 根據(jù)其他行業(yè)、試點省前期經(jīng)驗來看，面向 POS商戶的接入、服務等工作需要專業(yè)的人力、物力投入，工作性質(zhì)瑣碎繁雜 ? 目前各省都缺乏相關(guān)的人員和專業(yè)化能力， 借力合作伙伴， 充分調(diào)動本地資源，是快速推進的最好辦法 注：商戶代理商、 POS服務商兩類合作伙伴，也可以由同一家公司來承擔（如銀聯(lián)商務公司可同時提供商戶接入和 POS專業(yè)化服務）。 ? 尋找“商戶代理商”進行商戶接入 ? 職責：幫助中國移動尋找合適的現(xiàn)場支付商戶，完成商戶接洽、初步合作洽談、商戶接入的工作 ? 尋找“ POS服務商”進行專業(yè)化服務 ? 職責：幫助中國移動進行 POS維護和商戶服務 ? POS維護： POS硬件維修、軟件升級、耗材更換等工作，并定期對 POS機具進行巡檢； ? 商戶服務：對商戶使用 POS進行培訓，接受商戶對 POS機具的投訴，接受商戶咨詢、對賬請求等 35 ? 職責：“商戶接入” ? 商務模式： 商戶接入費 ? 如：成功拓展一個商戶并保證一段時間在網(wǎng)，獲得 200500元。 、商戶拓展－ (3)POS商戶：合作模式參考 商戶代理商 POS服務商 ? 模式一：中國移動自行采購 POS（推薦） ? 職責：專業(yè)化服務 ? 商務模式： 專業(yè)化服務費 ? 如：每臺 POS機具每月 60元維護費 ? 模式二： POS服務商采購 POS，中國移動租賃 (應保證和商戶簽約 ) ? 職責： POS產(chǎn)權(quán)管理＋專業(yè)化服務 ? 商務模式： 專業(yè)化服務費 或 收益分成 ? 專業(yè)化服務費 ：如每臺 POS機每月 100元維護費 ? 收益分成 ：如交易服務費分成 20% ? 總部已制定并下發(fā) 《 商戶合作辦法 》 ，明確商戶合作要求。 ? 商戶合作協(xié)議模板， 7月底之前由總部法律事務部正式下發(fā) 36 目錄 一 業(yè)務總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 37 、銀行合作 托管 銀行 ? 為保證業(yè)務資金安全，并符合下一步業(yè)務監(jiān)管的需要，手機支付賬戶和手機錢包所有用戶的資金需單獨管理，并托管至一家商業(yè)銀行?，F(xiàn)階段已明確業(yè)務的托管銀行為工商銀行。 ? 與工行的合作內(nèi)容主要包括：實現(xiàn)賬戶管理、集中支付結(jié)算、實現(xiàn)用戶充值、退款等。 ? 目前基地公司已在工行湖南分行開立專用賬戶，并打通充值結(jié)算接口 其他 銀行 ? 除與托管行的合作以外，遠程支付賬戶還需要滿足用戶通過各個不同銀行的銀行卡進行網(wǎng)銀或綁定銀行卡充值、退款的需求 ? 初期通過銀聯(lián)接口快速實現(xiàn)： 6月 15日已完成銀聯(lián)接入，實現(xiàn)農(nóng)、中、建、交、招、郵儲、浦發(fā)、中信、民生、光大、興業(yè)、廣發(fā)、華夏等 14家銀行的充值功能。 ? 繼續(xù)接入其他銀行的好處： ? 充值費率比銀聯(lián)更低、進一步降低成本；滿足用戶退款的需求 ? 下一步主要工作計劃： ? 在今年內(nèi)接入 34家主流銀行，如建行、招行、交行等 38 目錄 一 業(yè)務總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 39 ? 商戶清結(jié)算原則： ? 全網(wǎng)遠程商戶： 由基地負責與商戶談判、簽約、清分、結(jié)算。 ? 本地遠程商戶： 由省公司負責與商戶談判、簽約，由基地負責與商戶清分，現(xiàn)階段由省公司向基地發(fā)委托函，委托基地統(tǒng)一負責結(jié)算。 ? 現(xiàn)場商戶： 由省公司負責與商戶談判、簽約，由基地負責與商戶清分結(jié)算，結(jié)算方式同本地遠程商戶。 ? 省間結(jié)算原則和具體操作：主要包括交易服務費結(jié)算、充值款結(jié)算、繳話費結(jié)算等 ? 交易服務費結(jié)算： ? 遠程支付 ：基地 :用戶歸屬省＝ 0:100% ? 現(xiàn)場支付 ：基地 :用戶歸屬省公司 :商戶歸屬省公司 =0:70%:30% ? 具體操作： 由基地出具結(jié)算單，通過總部數(shù)據(jù)部提供給總部財務部進行跨省結(jié)算?？偛繉⒔M織相關(guān)部門于 9月 1日之前對基地財務結(jié)算系統(tǒng)進行驗收。 ? 充值款和繳話費： ? 結(jié)算原則：進行全額結(jié)算 ? 具體操作：由一級 BOSS出具結(jié)算單，總部財務部進行跨省結(jié)算。 、運營管理－清結(jié)算與財務處理流程 ? 總部財務部將于 7月底之前下發(fā)具體的手機錢包業(yè)務相關(guān)財務處理規(guī)定 40 ? 已制定并下發(fā)業(yè)務管理辦法，明確支撐流程 ? 《 中國移動手機錢包業(yè)務管理辦法 (試行 )》 ? 用戶開戶協(xié)議（網(wǎng)站版、營業(yè)廳版） ? 面向各省公司的 《 中國移動手機錢包業(yè)務省公司工作指引 》 ? 建立二線客服支撐 ? 平臺和隊伍建設：基地已完成二線客服平臺建設，組建了 15人的二線客服團隊。 ? 全網(wǎng)一線客服呼轉(zhuǎn)聯(lián)調(diào)：已完成 23省，其余省預計 7月底完成。 ? 明確系統(tǒng)運維要求 ? 通過 《 業(yè)務管理辦法 》 進一步明確了對基地進行平臺系統(tǒng)運維支撐的要求，基地制定了 《 全網(wǎng)手機錢包系統(tǒng)運行維護相關(guān)管理實施細則（試行） 》 ，明確運行維護管理制度（ 18個）和工作流程（ 15個）。 ? 建立了較完備的安全管理制度，涵蓋了人員、場地、實體介質(zhì)、網(wǎng)絡、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、審計、安全事件、安全作業(yè)、應急預案等安全管理各層面。 ? 啟動各省培訓 ? 已組織面向 31省的業(yè)務規(guī)劃培訓、系列規(guī)范培訓 ? 下一步 8月上旬前組織試商用省公司進行客服培訓、業(yè)務試商用實施培訓 ? 8月底之前組織 31省公司進行手機票銷售的專題培訓 、運營管理－其他運營支撐 41 目錄 一 業(yè)務總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 42 、營銷支持 營銷工具 定義 營銷作用 營銷成本 優(yōu)惠額度 營銷效果 注冊 活躍 商戶 移動 代金券 由商家發(fā)行，針對某個固定商品，支付時可抵扣消費額 √ √ √ √ 2－ 200元 /次，或 59折 /次，不限次數(shù)，可長期采用 對用戶活躍效果最佳 紅包 由移動發(fā)行，所有商品均可使用，與帳戶資金同等性質(zhì) √ √ √ 2元 /月左右，或者 10元 /次左右，難以長期采用 對用戶注冊非常有吸引力 ? 業(yè)務傳播：現(xiàn)場支付名稱確定為“手機錢包”，遠程支付暫定為手機支付賬戶，總部市場部將于 8月中旬下發(fā)統(tǒng)一的傳播方案，包括： ? LOGO、平面廣告設計 ? 接觸點傳播指導意見等 ? 業(yè)務營銷：現(xiàn)階段總部不制定統(tǒng)一的營銷推廣方案，各省采取靈活策略 ? 線上營銷： 全網(wǎng)手機支付平臺提供了代金券、紅包等營銷工具的支持，可開展與商戶的聯(lián)合營銷活動； ? 線下營銷： 鼓勵各省公司采取靈活的營銷策略，初期對用戶換卡予以適度補貼。 43 目錄 一 業(yè)務總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、銀行合作 、運營管理 、營銷支持 、重點產(chǎn)品－世博專項產(chǎn)品 、重點產(chǎn)品－ XX一卡通（暫定名） 三 試商用工作要求 44 、世博專項產(chǎn)品－重要意義 ? 2023年上海世博會是推動中國移動手機錢包業(yè)務規(guī)模發(fā)展的重要契機 ? 以世博手機票作為熱點應用，吸引用戶更換 RFIDSIM卡 ? 手機票為用戶提供方便快捷的購票、用票體驗 ? 手機票體現(xiàn)綠色環(huán)保的無紙化發(fā)行理念 ? 全球首次把 RFID技術(shù)與移動 SIM卡技術(shù)的結(jié)合和規(guī)模推廣，凸顯科技世博，增加世博影響力 ? 用戶更換的這張