中華轎車區(qū)域管理與營銷模式設想(編輯修改稿)
2025-03-11 15:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 方法：216。 大區(qū)建設：（職責與目標的定位，組織架構(gòu)，人員標準，責、權(quán)、利關(guān)系）216。 總部支持：（部門、人員對口，保障人員安排）216。 核心職能：（市場，培訓，服務，物流）216。 流程保障：（市場，培訓，服務，物流流程簡單、有效）216。 檢查監(jiān)督：（總部設立監(jiān)察職能，并定期考核）216。 客戶滿意度：（定期的調(diào)查） SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目中華轎車區(qū)域管理n 區(qū)域管理建設的步驟216。 方法 ： 以 ‘小步快跑 ’的方式進行區(qū)域管理的建設，從目前經(jīng)銷商認為急需區(qū)域機構(gòu)支持的內(nèi)容做起216。 市場規(guī)范管理216。 營銷培訓（包括競品狀況研究、技術(shù)培訓）216。 市場推廣活動策劃216。 方法：216。 大區(qū)建設：（職責與目標的定位，組織架構(gòu)，人員標準，責、權(quán)、利關(guān)系）216。 總部支持：（部門、人員對口，保障人員安排）216。 核心職能：（市場，培訓，服務，物流）216。 流程保障：（市場，培訓，服務，物流流程簡單、有效）216。 檢查監(jiān)督：（總部設立監(jiān)察職能，并定期考核）216。 客戶滿意度：（定期的調(diào)查） SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目區(qū)域管理提升的解決措施大區(qū)建設中需涉及的內(nèi)容：216。 組織的職責與目標定位，組織架構(gòu)，人員標準，崗位職責，時間管理216。 核心流程：216。 市場，銷售，服務，信息，培訓，物流以及流程的簡單、有效，信息系統(tǒng) CRM建設216。 標準體系：216。 組織、人員、職責、流程、 4S店、 2S店、二級店、快修店等標準216。 檢查監(jiān)督：216。 總部設立監(jiān)察職能，對大區(qū)、經(jīng)銷商進行定期的檢查與考核，以及定期的客戶滿意度調(diào)查SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目大區(qū)組織的職責與目標定位大區(qū)管理的職責應該包括 ：216。 對區(qū)域內(nèi)緊急事件的首次處置權(quán)力216。 強化對經(jīng)銷商的培訓工作，尤其是針對當?shù)仄毡槌霈F(xiàn)的問題的應對216。 強化對經(jīng)銷商的服務職能和功能216。 市場、銷售、售后工作的日常管理216。 部分承擔總部對經(jīng)銷商的管理職能，以加快對一線服務的反應速度216。 加強對一線信息的反饋，提供初步的分析、判斷，促進總部對市場的反應與支持速度216。 逐步延伸總部管理職能，壓縮中間層次，為顧客提供豐富、快速、優(yōu)質(zhì)的服務，成為獨立的區(qū)域性服務機構(gòu)。SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目區(qū)域管理的架構(gòu)體系：以分層管理來強化大區(qū)職能和加快反應速度華晨總部物流部索賠部銷售部網(wǎng)絡部 售后部 備件部市場部 綜合部大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) 3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N…………經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N……經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N……SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目組織架構(gòu)：大區(qū)－增加職能、擴大授權(quán)、完善職責大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部 綜合部市場部216。媒體216。投放216。市場調(diào)研216。競品216。市場信息216。沖貨管理216。計劃216。促銷216。培訓216。銷售調(diào)研216。經(jīng)銷商考核216。區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)與審核216。緊急事件處理216。培訓216。備件216。索賠216。經(jīng)銷商考核216。區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)與審核216。數(shù)據(jù)統(tǒng)計216。信息匯總216。行政管理SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目組織架構(gòu)：總部－大區(qū)（大區(qū)行政獨立，業(yè)務直屬總部，加快反應）華晨總部物流部 索賠部銷售部 網(wǎng)絡部 售后部備件部市場部 綜合部大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部 綜合部市場部注：實線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務關(guān)系SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目組織架構(gòu)：大區(qū)－經(jīng)銷商（大區(qū)職能深度介入經(jīng)銷商，減少服務層次）大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部 綜合部市場部經(jīng)銷商服務總監(jiān)銷售總監(jiān) 辦公室主任財務總監(jiān)注：實線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務關(guān)系SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目IV. 中華轎車營銷模式216。 現(xiàn)狀概況：216。 在已經(jīng)調(diào)查的經(jīng)銷商中，存在的業(yè)態(tài)有 4S、 3S，以及 2級網(wǎng)絡。目前尚未發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商主動去鋪設 4S店下的 2S店，但是除個別外，幾乎所有經(jīng)銷商都存在自己的 2級網(wǎng)絡216。 在華東、華南、華北的 2級城市， 2級網(wǎng)絡對經(jīng)銷商的銷售拉動有一定的促進作用。以無錫華明為例， 2級網(wǎng)絡銷售可占總月銷量的 30％216。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的城市布點存在不合理的地方，需要對布點進行合理規(guī)劃n 經(jīng)過第一階段的訪談，項目組對中華轎車渠道的發(fā)現(xiàn)進行了討論和歸納，形成了初步的意見SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項目216。 渠道建設216。 影響現(xiàn)有渠道建設的問題很多，而提升經(jīng)銷商銷售和服務能力是關(guān)鍵216。 可以考慮以現(xiàn)有 4S、 3S為中心，將 2級網(wǎng)絡納入到中華轎車的銷售渠道中，以加強統(tǒng)一管理，避免相互競爭。同時減少經(jīng)銷商的投入216。 服務點的延伸在現(xiàn)階段可以考慮和知名連鎖快修店合作216。 中華轎車的渠道應盡量向 2級城市延伸216。 渠道成員：216。 現(xiàn)有的經(jīng)銷商良莠不齊，
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