【文章內容簡介】 發(fā)電等新型應用提供了技術保證，對有效解決能源問題提供了可行的方向，為生活垃圾和農業(yè)垃圾的處理方面做出了突出貢獻，廣泛的應用領域為本產品提供了廣闊的市場前景，為沼氣作為主要能源提供了重要的契機。 產品 服務 本公司將成立獨立的服務隊。本公司將派專業(yè)人員進行上門服務，為用戶提供易發(fā)酵、易產氣的原料。同時，本公司也有 專門的人負責收購廢料，既保證了用戶設備的清潔、同時還有些收入。而對于公司而言，我們將肥料進行二次加工，作為肥料進行銷售，方便用戶同時也增加了收益。 本公司建立會員保險制度，面向已使用本產品或此類沼氣設備的所有用戶。用戶可以根據自身的需求選擇是否接受這一服務項目。接受這一服務的用戶需定期繳納一定額度的保險金，當所使用的沼氣設備出現(xiàn)了技術故障或是機器老化，本公司將派專業(yè)人員進行免費維修，及時的解決用戶的燃眉之急。這樣的制度在服務用戶的同時，更加為公司建立了良好的形象，同時獲得了良好的收益。 公司建立了需求導向服 務機制。搭建了用戶需求獲取平臺，每年組織服務體系開展一次全面的用戶沼氣服務需求調查，在平時服務中及時收集服務需求信息，主動了解用戶需求。按照用戶需求改進產品，及時調整服第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 11 務方向。針對服務半徑大、服務內容較多的實際，利用公開服務電話，開展預約服務，讓有服務需求的用戶隨時找到服務人員，及時享受到貼心的服務。構建用戶需求即時處理平臺，對通過公開服務電話和入戶等形式得到的用戶沼氣服務需求，能當場解決的，現(xiàn)場就地解決，對不能立即解決的，由服務站協(xié)調有關專業(yè)服務隊進行服務。為每個受服務農戶建立服務跟蹤檔案，全面、系統(tǒng)掌握 農戶在沼氣使用過程中的情況，提高了服務的針對性。 3 市場營銷 市場分析 市場容量和趨勢的分析、預測 隨著全面建設小康社會步伐的加快，中國對能源生產和消費也提出了更高的要求。 據《 2020 年第六次全國人口普查主要數(shù)據公報（第 1 號）》，全國的農村人口約為 億人，按每戶 4 人計算，共有約 億戶。據 2020年 2 月 2 日新聞辦新聞發(fā)布會， 2020 年農民人均純收入達到 6977 元，以本產品的售價，預計全國至少一半的農戶具有購買能力。據統(tǒng)計， 2020 年中國沼氣用戶達 4000 萬戶，未開發(fā)市場約 4500 萬戶，另外，現(xiàn)有的沼氣用戶也存在很大的市場空間。由此可知，在市場前景如此廣闊的沼氣行業(yè)，本公司在與同行業(yè)競爭過程中，若爭得 %的市場份額，就會獲得可觀的效益。 據《湖南第二次全國農業(yè)普查》，截止 2020 年 12 月 31 日，全省農村人口為 萬戶，據 2020 年湖南省政府報告顯示， 2020 年湖南省農民人均純收入已達到 5500 元，與本產品的售價相比較，預計至少 1/2 農戶具有購買能力，按全國已使用沼氣設備農戶占有能力購買沼氣設備農戶比率 計算，則空白市場約 200 萬。因此，公司在與同行業(yè)競爭過程中，僅 爭得 %的市場份額時，在創(chuàng)業(yè)初期就會獲得 2020 戶的市場份額，獲得可觀的效益。另外，隨著 “十二五 ”規(guī)劃的實施，國家和地方政府都將對沼氣工程第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 12 給予大力政策支持。據湖南召開全省農村能源與飲水安全工作會議，自 2020年以來，湖南省每年新建農村戶用沼氣池 10 多萬戶，到 2020 年戶用沼氣池達到 萬戶，今后幾年，湖南每年要新建戶用沼氣池 15—20 萬口。按此趨勢，本項目將在不久的將來擁有巨大的市場份額，公司效益將得到穩(wěn)步增長。 目標市場 的描述與分析 鼎濃智能沼氣設備初期的消費者是以湖南岳陽為中心向四 周 360 度輻射的個體農戶和養(yǎng)殖大戶。 對于初期市場，經調查， 湖南涉及民生的財政支出達到 億元，增長 %。據 2020 年湖南省政府報告顯示， 2020 年湖南省農民人均純收入已達到 5500 元，與本產品的售價相比較， 50%以上的湖南農民有能力購買本公司產品。雖然，到 2020 年湖南省戶用沼氣池達到 萬戶，但由于傳統(tǒng)沼氣設備的技術缺陷，很多已建造的沼氣池出現(xiàn)了廢棄現(xiàn)象。因本產品擁有與傳統(tǒng)沼氣設備不可比擬的優(yōu)點與功能，會在這類用戶群中，獲得足夠的市場份額，完善的售后服務體系也將是吸引顧客的有力保障。 隨著公司的穩(wěn)步發(fā)展，公司還將涉及到沼氣的各類新型技術的開發(fā)與設備的生產，從而爭取更大市場。 估計的市場份額和銷售額 根據湖南省農戶數(shù)目以及農民年人均純收入，按照全國現(xiàn)有沼氣用戶所占的比率約 ，僅僅空白市場就將近 200 萬戶，以最低限度在創(chuàng)業(yè)初期可與同行業(yè)競爭獲得 %的市場份額，預計至少可獲得 2020 戶的市場份額。 為了實現(xiàn)高的市場份額帶來高額利潤，公司將不斷提高生產水平，優(yōu)化生產工藝。隨著公司不斷壯大，公司市場份額不斷提高的同時，可降低單位生產成本，從而獲得較多的利潤。預計在中期份額可達到 4000 戶，長期份額將保持在 1 萬戶的水平。 按平均單價 4000 元計算，在創(chuàng)業(yè)初期，公司便可獲得 800 萬的銷售額。 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 13 競爭 分析 競爭影響力量分析 現(xiàn)有行業(yè)競爭者：主要體現(xiàn)為已有的農村戶沼氣池，大中型沼氣工程建設的廠家之間的競爭。例如：石家莊市沼氣設備有限責任公司，瀘州天能沼氣設備有限公司。本公司雖是新成立的公司，但鼎濃智能沼氣設備具有其他生產沼氣的裝置所達不到的恒溫功能和智能化性能，所以市場一旦打開，本公司產品的競爭優(yōu)勢就會凸現(xiàn)出來。 潛在進入者：隨著公司利潤的逐年增加，可能會吸引新的生產智 能沼氣設備的廠商加入，這些潛在進入者可能會擠占本公司的市場份額，壓縮公司的利潤空間。 但是國內生產沼氣設備的企業(yè)與本公司的先進技術相比，仍然有一定差距。若該技術能在短時間內突破，可能會對我們的領先優(yōu)勢產生一定威脅，但目前公司處在發(fā)展的初級階段，盈利能力有限，一般不會引來潛在競爭者的加入。 供應商：全國生產鼎濃智能沼氣設備的配件的供應商有很多，本公司以招標的方式選擇供應商，同類配件會至少選擇兩家供應商，以降低供應商議價能力以及其因故不能及時交貨帶來的損失，同時也有利于降低產品的成本。本公司以誠信至上，在選擇供 貨商時對供貨商的信用程度、產品質量均做過細致的調查比對，以確?？蛻粝硎艿礁哔|量的產品和服務。 購買者：根據市場調查，目前生產這種智能沼氣設備的廠家并不多，即議價能力較強，由于本公司產品價格與市場上同類產圖 5 五力分析圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 14 優(yōu)點： ? 抗低溫，實現(xiàn)全天候的沼氣供應。 ? 實現(xiàn)智能化，且更具人性化。 ? 就地取材，運輸成本低。 ? 變廢為寶，資源再利用。 ? 團隊搭配得當，團結協(xié)作。 劣勢： ? 大學生首次創(chuàng)業(yè)，經驗不足。 ? 公司成立初期，知名度較低。 ? 存在潛在競爭者進入市場。 機會： ? 產品市場發(fā)展空間廣闊，符 合 新能源發(fā)展需求。 ? 政府、企業(yè)及農民環(huán)保意識日益提高，市場需求容量增大。 ? 國家三農政策的大力支持。 威脅： ? 目前市場 上已有的行業(yè)競爭者。 ? 未來潛在的競爭者。 品的價格水平保持一致，且在功能上本公司的產品更為齊全，與同類產品相比較，優(yōu)勢明顯。 政策上，政府有禁止燃燒和浪費秸稈等生物質資源的硬性規(guī)定，卻苦于找不到好的解決辦法；生活中，農村和餐飲業(yè)等也面臨著剩余垃圾額外處理成本的問題。因此，我們將能夠抓住消費者的心理需求，創(chuàng)造他們還未充分意識到的需求。 替代品：鼎濃智 能沼氣設備的科技含量較高，相關技術已趨于成熟，而且本公司的沼氣生產設備具有其他沼氣生產裝置所沒有的功能，故被替代可能性較小。但同時因初期本公司的生產線過于單一，只致力于沼氣設備。故公司會積極研發(fā)新產品，開拓經營模式，搶占先機，穩(wěn)固公司的競爭優(yōu)勢。 SWOT 分析 根據 SWOT 分析圖可以看出，本公司的內部優(yōu)勢與外部機會一致并相互適應，適用于增長型戰(zhàn)略。在這種情況下，本公司可以利用圖 6 中所示的內部優(yōu)勢實現(xiàn)崛起。利用外部機會，將機會與優(yōu)勢充分結合，使公司得到長足的發(fā)展。 圖 6 SWOT分析圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 15 公司戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 農村作為本公司產品的最大目標市場，針對本產品特點和現(xiàn)存市場情況，利用內部優(yōu)勢和外部機會，建立起競爭優(yōu)勢和市場地位，制定有效的階段性發(fā)展目標。 （ 1） 初期（ 1—3 年） 第一年：產品導入市場，提高產品知名度，樹立品牌形象；進入岳陽以及周邊城市的農村市場，在這些地方打開并初步占領沼氣設備市場；累計銷量 380 臺，免費贈送試用小型 40 臺、大型 10 臺，銷售收入約為 139萬元。 第二年：擴大產品在消費者中的影響。市場逐漸向 東北、 華南、華東、華中其他市場前景廣闊的農村地區(qū)擴張，完善已有目標市場的服務體系。累 計銷量小型 620 臺，大型 300 臺，銷售收入約為 398 萬元。 第三年：提升品牌形象，增加無形資產，建立完善的網絡服務體系，拓展?jié)撛谑袌?。主定位為全國農村市場，東部地區(qū)基本覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落。年銷量達到小型 1000 臺、大型 640 臺，銷售收入達到 720 萬元。 圖 7 初期發(fā)展圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 16 （ 2） 中期（ 4—6 年） 利用前期在農村打下的市場基礎， 進一步完善和健全銷售服務網絡，不斷鞏固、拓展沼氣發(fā)生裝置的市場。 沼氣設備市場各方面條件已經成熟，通過之前 3 年左右的浸潤，鼎濃智能設備科技有限責任公司已在農村牢牢掌握住農民這一市場。 依靠公司 的核心技術優(yōu)勢，公司逐步加大對原有市場的占有比例，并且進一步走向尚未使用過沼氣設備的地區(qū)，而后不斷擴大市場范圍，向已存有沼氣設備且正常使用地區(qū)推廣。開拓市場發(fā)展，通過與中小企業(yè)合作，繼續(xù)投入研發(fā)費用，針對不同市場制訂個性化、專業(yè)化配置，確保公司高速成長。 （ 3） 長期（ 7—10 年） 本公司利用已有先進的沼氣利用技術和相關產品的生產技術優(yōu)勢，進一步擴展公司的產品線，積極拓展市場空間，不斷擴大市場占有率，成為農機市場的領先者。發(fā)展經營性服務體系，既方便消費者的日常使用，又為公司的長期穩(wěn)定發(fā)展提供有力保障。 縱向 延伸 : 立足沼氣領域，推出擁有自主知識產權的新一代沼氣發(fā)生設備生產技術，占據國內沼氣市場的主導地位。 橫向延伸：深入研究沼氣設備使用技術以及產品的應用領域，研發(fā)新一代沼氣發(fā)電機、沼氣家庭供暖系統(tǒng)、沼氣農用供暖系統(tǒng)、沼氣三廢處理設備等一系列沼氣產品。 公司將以完善的產品和技術參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。 圖 8 長期發(fā)展圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 17 市場 進入策略 （ 1） 進入戰(zhàn)略 沼氣行業(yè)在未來將受能源價格、原料增長、政府支持和環(huán)保等因素驅動，沼氣市場預計保持 17%以上的平均增速，本公司 的市場 將在立足廣大農村市場的前提下， 先在存有大量廢棄沼氣池地區(qū)進行產品推廣，進一步走向尚未使用過沼氣設備的地區(qū)，而后不斷擴大市場范圍，向已存有沼氣設備且正常使用地區(qū)推廣。在增加公司國內市場占有率的同時，與世界各國成熟的沼氣經營商合作，打開國際市場。 基于以上分析，我們的市場進入戰(zhàn)略是：在充分分析各種市場進入條件，以及本公司自身特點的基礎上，用不同營銷策略，打入市場。具體策略是鼎濃智能沼氣設備采用競爭定價策略進入市場，其小型裝置生產成本約 2020 元 /套，中大型裝置生產成本平均價約 2500 元 /套。據市場前期調查分析，普通消費者可接受小型設備銷售價 在 3500—4500 元 /套左右。 （ 2） 市場開發(fā)戰(zhàn)略 公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，包括現(xiàn)有農機批發(fā)商、網絡銷售、種子代售點、專業(yè)化設置機構等，主要集中于平原種植區(qū)，并以其為核心向四周輻射，進而與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。同時，公司還將設立十一個售后服務部，專門解決客戶使用后出現(xiàn)的各種問題，及時反饋到研發(fā)部。產品進入市場的過程中還會舉行多次的宣講會，免費提供產品，供消費者試驗并現(xiàn)場講解使用說明。 國際領先的沼氣智能裝置，其制造專利技術是公司的發(fā)展的關鍵。公司將建立 ISO9001 質量管理體系， 力爭獲得國際 ISO9001 質量管理認證。 競爭戰(zhàn)略 （ 1） 戰(zhàn)略聯(lián)盟 為了保證公司的長期穩(wěn)定發(fā)展，本公司采取新競爭戰(zhàn)略模式 ——戰(zhàn)略聯(lián)盟。 在本公司成立初期，建立市場開拓聯(lián)盟。通過特許經營、連鎖加盟的第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 18 形式，使本產品的銷售網點實現(xiàn)低成本的迅速增長，比競爭對手更積極、更迅速地占領市場。 在公司發(fā)展進入成熟期后，通過與中小企業(yè)形成技術開發(fā)聯(lián)盟，利用中小企業(yè)提供的新產品研制計劃，更好地進行技術改進和新產品開發(fā)，從而加速創(chuàng)新研發(fā)進程，拓寬公司產品范圍，為公司的長期穩(wěn)定發(fā)展提供保障。 （ 2） 信息化戰(zhàn)略 加強本公 司信息化戰(zhàn)略建設，圍繞公司管理層、供銷商和分銷商、公司員工和客戶幾個角色建立公司信息化系統(tǒng)，通過高效準確的數(shù)據資源，使公司能夠及時的掌握行業(yè)動態(tài)、市場變化，并能夠根據變化作出迅速反應，以此占得市場先機。 （ 3） 文化戰(zhàn)略