【文章內(nèi)容簡介】 銷售費用賬： ? 數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、費用類型 —日期、客戶、產(chǎn)品、金額 ? 票據(jù) —費用核銷單 ? 業(yè)績值：費用結(jié)構(gòu)比重、費用額 —產(chǎn)品、客戶、代表、區(qū)域 —月度、季度、年度、累計 69 財務(wù)報告 —銷售回款報告 格式 A ABC公司 銷售回款月報 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 70 財務(wù)報告 —銷售回款報告 格式 B ABC公司 銷售回款月報 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 本期回款 期未數(shù)據(jù) 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 71 財務(wù)報告 —銷售回款報告 格式 C ABC公司 銷售回款月報 年 月份 區(qū)域 : 序號 品別 規(guī)格 計量單位 期初數(shù)據(jù) 本期銷售 期未數(shù)據(jù) 供貨開票 供貨無票 小計 供貨開票 供貨無票 小計 供貨開票 供貨無票 小計 72 財務(wù)報告 —客戶分析報告 ABC公司 客戶分析報告 年 月份 區(qū)域 : 綜合指標(biāo) 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 賬齡分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 客戶數(shù) 金額 重點客戶 綜合指標(biāo) 賬齡分析 客戶名稱 供貨天數(shù) 回款天數(shù) 占壓比例 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 73 財務(wù)報告 —代表業(yè)績報告 ABC公司 代表業(yè)績報告 年 月份 區(qū)域 : 代表姓名 期初 本期銷售 本期回款 期未 費用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 74 財務(wù)報告 —區(qū)域業(yè)績報告 ABC公司 區(qū)域業(yè)績報告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 期初 本期銷售 本期回款 期未 費用率 賬齡金額分析 30天 31— 60天 61— 90天 91— 120天 120天 180天 75 財務(wù)報告 —銷售費用報告 ABC公司 銷售費用報告 年 月份 區(qū)域 : 下屬單元 銷售 回款 費用 費用項目 計劃 實際 計劃 實際 預(yù)算 實際 廣告費用 推廣費用 客戶費用 辦公費用 差旅費用 薪金費用 其它費用 76 五、內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶系統(tǒng) 77 ? 商業(yè)客戶的征信系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng) ? 商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)控制要點 ? 商業(yè)客戶的交易分析與預(yù)警系統(tǒng) ? 重點商業(yè)客戶的維護技巧 78 信用的授予 ? 應(yīng)收賬款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn)； ? 壞賬、呆賬太多使公司失去利潤，更嚴(yán)重的可能使公司倒閉； ? 公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收款的回收有重大的影響； ? 為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定。 79 信用等級的確定 ? 現(xiàn)款購貨的數(shù)量 ? 回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量 ? 覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量 ? 銷售量的增長率 ? 參考地區(qū)變化的因素 80 信用申請 ? 目的： —收集信息，幫助決定是否授予信用； —決定授予信用的額度 —收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力。 ? 設(shè)計信用申請表： —詢問你所關(guān)心的問題 —客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料； —告訴客戶你為什么要這些資料； —信用申請必須合法 —最好能主銀行或?qū)徲媴f(xié)助。 ? 信用度的評估 —資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 —現(xiàn)金 +應(yīng)收款與債務(wù)的比例至少為1:1 —信用額度：一般授予全年銷售額的 15% —所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點 —AAA 20% AA 15% A 10% B 50% B 不授予資信 81 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請的細節(jié) ? 花時間分析這些資料的可靠性 ? 作出答案： ——YES/NO 82 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽 ? 先低而后高的信用額度 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤，減少辛苦而仔細地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系。 83 建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng) ? 多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財務(wù)部 ? 進行等級管理，并依據(jù)公司銷售形式逐步調(diào)整 ? 公司客戶管理的重要組成部份。