【正文】 136 審計(jì)內(nèi)容 ? 對(duì)于各銷售單元的貨物管理的審計(jì)； ? 定期審計(jì)銷售商業(yè)客戶的庫存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況； ? 針對(duì)各銷售單元的銷售費(fèi)用的使用情況和使用效果進(jìn)行審計(jì)； ? 對(duì)于商業(yè)單位的違約情況進(jìn)行審計(jì)和訴訟； ? 對(duì)于銷售人員的“害群之馬”進(jìn)行訴訟； ? 審計(jì)和訴訟過程需與財(cái)務(wù)人員和銷售人員密切配合。 ? 終端是誰的客戶 營銷部客戶 信用部客戶 財(cái)務(wù)部客戶 102 醫(yī)院檔案的建立 ? 醫(yī)院的一般信息 ? 主要客戶的信息 ? 與客戶溝通的主要渠道的建立 ? 定期的更新與維護(hù) ? 數(shù)據(jù)庫的設(shè)置 103 建立完整的醫(yī)院客戶檔案 ? 制定公司統(tǒng)一的銷售信息管理系統(tǒng)，給公司決策提供信息保障 ? 及時(shí)對(duì)各銷售單元的客戶狀況進(jìn)行評(píng)估 ? 銷售數(shù)據(jù)分析，控制銷售進(jìn)度，給公司生產(chǎn)的資金管理提供相關(guān)信息 ? 控制銷售隊(duì)伍的工作執(zhí)行情況，及時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍的工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估 ? 進(jìn)行有效的銷售費(fèi)用控制，及時(shí)反饋銷售費(fèi)用分項(xiàng)控制數(shù)據(jù) 104 醫(yī)院檔案 醫(yī)院檔案表 品種： 地區(qū)： 主管： 填寫人： 時(shí)間： 醫(yī)院名稱 等級(jí) 電話 院長 床位 郵編 藥事院長 地址 日門診量 專業(yè)人員 總數(shù) 業(yè)務(wù)院長 概況與專業(yè)特色 藥劑科主任 采購 庫管 商業(yè)供貨單位 當(dāng)前月銷售量 理想月銷售量 上年度總銷售量 項(xiàng)目 床位數(shù) 目標(biāo)醫(yī)生 總數(shù) 主任 副主任 各級(jí)醫(yī)師 總?cè)藬?shù) 月住院人 數(shù) 日門診量 競爭品種 所用我公司其它品種 備注 105 醫(yī)院客戶分類管理 ? 以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù) ? 以醫(yī)院貢獻(xiàn)為分類依據(jù) ? 以醫(yī)院潛力為分類依據(jù) ? 以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù) 106 以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù) ? A級(jí)醫(yī)院 床位數(shù) 800張 年藥品采購金額 3000萬元 日門診量 1000人次 ? B級(jí)醫(yī)院 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 ? C級(jí)醫(yī)院 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 107 以醫(yī)院貢獻(xiàn)為分類依據(jù) ? 適用 2080法則確定重點(diǎn)客戶的范圍 ? 進(jìn)行客戶贏利分析并反饋客戶 ? 進(jìn)行客戶貢獻(xiàn)度分析，去除不良客戶 ? 制定在客戶政策，提高服務(wù)等級(jí) ? 向銷售人員提供大客戶預(yù)測(cè)和分析 ? 正確的客戶談判計(jì)劃和談判指導(dǎo) 108 以醫(yī)院潛力為分類依據(jù) ? 包括所有目標(biāo)醫(yī)院：已開發(fā) +未開發(fā) ? 分析目標(biāo)醫(yī)院潛力 ? 依據(jù)公司的平均醫(yī)院銷售量確定醫(yī)院潛力分級(jí) ? 有計(jì)劃的開發(fā)醫(yī)院 ? 提高高潛力級(jí)、低銷售量的醫(yī)院工作力度 ? 依據(jù)醫(yī)院潛力級(jí)分配銷售指標(biāo) 109 以醫(yī)院潛力為分類依據(jù) ? 公司月醫(yī)院平均銷售量（ K） = 某產(chǎn)品的月醫(yī)院銷售量總和 247。但有區(qū)別、有潛力的客戶我們要更注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率；要用我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助和培養(yǎng)提高客戶的素質(zhì)。 ? 信用度的評(píng)估 —資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 —現(xiàn)金 +應(yīng)收款與債務(wù)的比例至少為1:1 —信用額度：一般授予全年銷售額的 15% —所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn) —AAA 20% AA 15% A 10% B 50% B 不授予資信 81 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請(qǐng)的細(xì)節(jié) ? 花時(shí)間分析這些資料的可靠性 ? 作出答案： ——YES/NO 82 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時(shí)間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽(yù) ? 先低而后高的信用額度 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤，減少辛苦而仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系。（等等） 59 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 客戶簽收單 ——簽字（權(quán)限） ——蓋章 ——簽收時(shí)的備注內(nèi)容 ——與其它票據(jù)的協(xié)同 60 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 銷售發(fā)票 票面的清潔 名稱、稅號(hào)、電話、地址、開戶行的一致性。 26 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 主要不相容職務(wù)的分離 ? 授權(quán)進(jìn)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 執(zhí)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與審核該項(xiàng)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 執(zhí)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 保管某項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)要分離 27 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 ? 不相容職務(wù)分離控制需要各個(gè)職務(wù)分離的員工 各守其責(zé) ，如果擔(dān)任不相容職務(wù)的職工之間相串通勾結(jié)，則不相容職務(wù)分離的作用就會(huì) 消失殆盡 。 ?控制環(huán)境體現(xiàn)了股東、董事會(huì)、管理者、業(yè)主和其他人員對(duì)控制的態(tài)度、認(rèn)識(shí)和行動(dòng) 20 結(jié)構(gòu) ——控制程序 ? 指管理者所制定的特別措施或日常工作程序，用以保證在業(yè)務(wù)經(jīng)營運(yùn)作過程中不會(huì)出現(xiàn)事故、數(shù)據(jù)差錯(cuò)或資產(chǎn)私吞或挪用或毀滅 21 主要應(yīng)用控制程序 ? 將資產(chǎn)實(shí)物與其記錄核對(duì)比較 ? 授權(quán)與批準(zhǔn) ? 對(duì)系統(tǒng)輸出的結(jié)果的審閱 ? 對(duì)資產(chǎn)接近的限制 ? 職責(zé)分離 ? 總量控制 ? 業(yè)主與經(jīng)理的控制 ? 常規(guī)計(jì)算機(jī)控制 22 內(nèi)控制度的要點(diǎn) ?組織規(guī)劃 ?授權(quán)批準(zhǔn)控制 ?文件記錄 ?實(shí)物保護(hù) 23 組織規(guī)劃 ? 對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、職務(wù)分工的合理性與有效性所進(jìn)行的控制。 ? 崗位條款 —崗位說明書、分管作業(yè)、作業(yè)流程、說明書、。 6 ? 明確職務(wù)職責(zé) ? 簽訂崗位合同 ? 明白作業(yè)內(nèi)容 (崗位說明書 ) ? 制定業(yè)務(wù)流程。 VP 專項(xiàng)委員會(huì) 供應(yīng) 生產(chǎn) 質(zhì)控 倉庫 運(yùn)輸 人事 勞資 財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì) 審計(jì) 銷售策劃部 銷售運(yùn)營部 銷售內(nèi)務(wù)部 4 銷售內(nèi)務(wù)部 物流作業(yè) 財(cái)務(wù)作業(yè) 客戶作業(yè) 人事作業(yè) 公關(guān)業(yè)務(wù) 法制作業(yè) 需貨計(jì)劃 貨物倉儲(chǔ) 貨物調(diào)撥 貨流記錄 貨流報(bào)告 貨物更換 貨物報(bào)損 樣品管理 合同與發(fā)貨 ：協(xié)議合同 ：客戶供貨 ：發(fā)票管理 貨款與資信 ：客戶資信 ：債權(quán)監(jiān)控 ：回款管理 ：呆壞賬管理 銷售費(fèi)用 ：費(fèi)用預(yù)算、 ：費(fèi)用撥付 ：費(fèi)用核銷 商業(yè)客戶系統(tǒng) ：客戶征信 ：客戶檔案 ：客戶交易 ：客戶分析 ：銷售流向 ：客戶分級(jí) 終端客戶 ：醫(yī)院客戶 檔案、業(yè)績、分析、分級(jí) ：其它客戶 檔案、分析 人事 ：招聘 ：合約 ：勞資 ：福利 ：保險(xiǎn) ：解聘 績效評(píng)估 人事考核 人事報(bào)告 日常辦公 ：電話 ：傳真 ：文件 ：資料 會(huì)議管理 VIP接待 作業(yè)協(xié)調(diào) 政府管制 突發(fā)事件 國家法規(guī) 公司法規(guī) 公司審計(jì) ：業(yè)務(wù) ：職務(wù) ：費(fèi)用 ：貨物 內(nèi)控審計(jì) 訴訟 5 ? 公司的“管家”，維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)的安全 ? 老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息 ? 銷售人員的“保姆”，為銷售一線提供完