中國移動(dòng)電話營銷(編輯修改稿)
2025-03-10 15:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 呼吸幅度較大 語速、語調(diào)（ 38%） 26 B： 聽覺型 特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界 ?說話走路比較適中 ?語調(diào)頓挫 ， 較動(dòng)聽 ?對(duì)聲音特別敏感 27 C：感覺型 特點(diǎn)：憑感覺 、 觸覺來感知周圍的世界 ? 說話 、 走路比較慢 ? 說話中間經(jīng)常停頓 ， 并伴有嗯 ? . 這個(gè) ..、 那個(gè) ..的口頭禪 ?與對(duì)方說話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思 。 28 應(yīng)用： 要跟顧客相像 ， 當(dāng)顧客是視覺型時(shí) ，你馬上要變成視覺型的人 ， 當(dāng)顧客是聽覺型時(shí) ， 你馬上要變成聽覺型的人 ，當(dāng)顧客是感覺型時(shí) ， 你馬上要變成感覺型的人 。 29 ?定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處通過你的嘴把它說出來 !并且這些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處也正是對(duì)方所引以為豪的。 ?贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。 贊美 30 ?直接贊美：直接面對(duì)面說出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。 ?間接贊美：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話 。 ?助理贊美：說給跟對(duì)方關(guān)系比較好 、同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽 。 31 贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 真誠 、 發(fā)自內(nèi)心； 要及時(shí) ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 、 及時(shí)贊美； 要具體 、 不要籠統(tǒng)； 要有針對(duì)性 ， 不落俗套 。 32 優(yōu)秀的銷售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出 80%的時(shí)間在聽 ,20%的時(shí)間在說 ,在 20%的時(shí)間里又拿出 80%的時(shí)間在問 !(問一些開放式問題 ) 傾聽時(shí)要注意 : ?一定要認(rèn)真、專心 ?眼睛要看著對(duì)方，視點(diǎn)在胸部以上 ?做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例微笑、點(diǎn)頭等 傾聽 33 ?我很理解 …… 同時(shí) …… ?我很認(rèn)同 …… 同時(shí) …… ?我很感謝 …… 同時(shí) …… 合一個(gè)架構(gòu)法 34 電話中如何應(yīng)對(duì) 不同風(fēng)格的顧客 35 特點(diǎn)： 對(duì)您的公司 、 活動(dòng)等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；突然停止談話 。 建議： 激發(fā)他的好奇心 ， 為活動(dòng)制造懸念 ， 如“ 您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎 ？ ” 滿足他的虛榮心 ， 讓其感覺良好： “ 太好了 ！ 感謝您提的建議 ， 歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ！ ” 專家型顧客 36 特點(diǎn)： 友善 、 親切 、 彬彬有禮：是個(gè)出色的聽眾；若推介好 ， 他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠直接 。 建議： 保持友好態(tài)度 ， 禮貌回答問題 “ 噢 ！阿 姨是這樣的 ！ …… ” 虛心型顧客 37 特點(diǎn)： 對(duì)您提到的所有好處表示贊同；無時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮 、 友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底 。 建議 ： 明確他們的興趣和需要 —— “ 參加活動(dòng)還是聊天 ” 、 “ 產(chǎn)品還是聚會(huì) ” 。 明確顧客類型后 ， 不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間 ，態(tài)度友善地盡快收線： “ 好 ！ 打擾您 ?? 下次 ?? ” 。 孤獨(dú)型顧客 38 特點(diǎn)： 不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù) ，拖延談話時(shí)間；不承諾任何事情 。 建議： 不要讓他們控制時(shí)間 ， 不給他們更多
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