中國移動電話營銷(編輯修改稿)
2025-03-10 15:54 本頁面
【文章內容簡介】 ? 呼吸幅度較大 語速、語調（ 38%） 26 B： 聽覺型 特點：以耳朵感知周圍的世界 ?說話走路比較適中 ?語調頓挫 ， 較動聽 ?對聲音特別敏感 27 C：感覺型 特點：憑感覺 、 觸覺來感知周圍的世界 ? 說話 、 走路比較慢 ? 說話中間經(jīng)常停頓 ， 并伴有嗯 ? . 這個 ..、 那個 ..的口頭禪 ?與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思 。 28 應用： 要跟顧客相像 ， 當顧客是視覺型時 ，你馬上要變成視覺型的人 ， 當顧客是聽覺型時 ， 你馬上要變成聽覺型的人 ，當顧客是感覺型時 ， 你馬上要變成感覺型的人 。 29 ?定義：把某人身上所具有的優(yōu)點、長處通過你的嘴把它說出來 !并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的。 ?贊美被稱為語言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。 贊美 30 ?直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點。 ?間接贊美：當面對對方講別人曾贊美他的話 。 ?助理贊美：說給跟對方關系比較好 、同時也有可能會對他講的那個人聽 。 31 贊美時要注意以下幾點： 真誠 、 發(fā)自內心； 要及時 ， 及時發(fā)現(xiàn) 、 及時贊美； 要具體 、 不要籠統(tǒng)； 要有針對性 ， 不落俗套 。 32 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出 80%的時間在聽 ,20%的時間在說 ,在 20%的時間里又拿出 80%的時間在問 !(問一些開放式問題 ) 傾聽時要注意 : ?一定要認真、專心 ?眼睛要看著對方，視點在胸部以上 ?做一些呼應性的動作，例微笑、點頭等 傾聽 33 ?我很理解 …… 同時 …… ?我很認同 …… 同時 …… ?我很感謝 …… 同時 …… 合一個架構法 34 電話中如何應對 不同風格的顧客 35 特點： 對您的公司 、 活動等了如指掌；提問使您應接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話 。 建議： 激發(fā)他的好奇心 ， 為活動制造懸念 ， 如“ 您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎 ？ ” 滿足他的虛榮心 ， 讓其感覺良好： “ 太好了 ！ 感謝您提的建議 ， 歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導 ！ ” 專家型顧客 36 特點： 友善 、 親切 、 彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好 ， 他會感興趣；拒絕方式坦誠直接 。 建議： 保持友好態(tài)度 ， 禮貌回答問題 “ 噢 ！阿 姨是這樣的 ！ …… ” 虛心型顧客 37 特點： 對您提到的所有好處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮 、 友善；鼓勵推介進行到底 。 建議 ： 明確他們的興趣和需要 —— “ 參加活動還是聊天 ” 、 “ 產(chǎn)品還是聚會 ” 。 明確顧客類型后 ， 不要浪費任何不必要的時間 ，態(tài)度友善地盡快收線： “ 好 ！ 打擾您 ?? 下次 ?? ” 。 孤獨型顧客 38 特點： 不能直截了當?shù)刈鳑Q定；不作正面答復 ，拖延談話時間；不承諾任何事情 。 建議： 不要讓他們控制時間 ， 不給他們更多
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