【文章內(nèi)容簡介】 首先，用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比一般渠道購買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品。 其次，在網(wǎng)上公布價格時要注意區(qū)分消費(fèi)對象，分別提供不同的價格信息發(fā)布渠道。 第三，網(wǎng)上發(fā)布價格時要注意比較同類站點(diǎn)公布的價格。 定制生產(chǎn)定價策略 （ 1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵 作為個性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時代滿足顧客個性化需求的基本形式。 定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對象可分為兩類： 一類是面對工業(yè)組織市場的定制生產(chǎn) 。另一類 是面對大眾消費(fèi)者市場 （ 2）定制定價策略 是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和 輔助設(shè)計軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自己設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。 使用定價策略 所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。 拍賣競價策略 網(wǎng)上拍賣使消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得。 網(wǎng)上拍賣競價方式： （ 1）競價拍賣 （ 2）競價拍買 （ 3）集體議價 個體消費(fèi)者是目前拍賣市場的主體，拍賣競價可能會破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價格策略制定。 免費(fèi)價格策略 (1) 免費(fèi)價格內(nèi)涵 它是市場營銷中常用的營銷策略，主要用于促銷和推 廣產(chǎn)品。 免費(fèi)價格策略的形式： 第一類 產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi) 第二類 對產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi) 第三類 對產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi) 免費(fèi)策略主要是一種促銷策略，另一個目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，主要是先占領(lǐng)市場，然后再在市場獲取收益。 (2) 免費(fèi)產(chǎn)品特性 ?易于數(shù)字化 ?無形化特點(diǎn) ?零制造成本 ?成長性 ?沖擊性 ?間接收益特點(diǎn) (3) 免費(fèi)價格策略實(shí)施 ?免費(fèi)價格策略風(fēng)險 為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個公司都能順利獲得成功。 ?免費(fèi)價格策略實(shí)施步驟 第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長性的市場，在市場獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價格策略時必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。 第二，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場認(rèn)可。 第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出時機(jī)，如果市場已經(jīng)被 占領(lǐng)或已經(jīng)比較成熟，則要審視提高推出產(chǎn)品 （服務(wù)）的競爭力。 第四，考慮免費(fèi)價格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi) 價格策略。 第五，策劃推廣免費(fèi)價格產(chǎn)品（服務(wù)），要吸引用戶 關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品 一樣有嚴(yán)密的營銷策劃。 與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)的顯著特點(diǎn)和優(yōu)越之處就是可以在網(wǎng)上進(jìn)行直銷，企業(yè)和客戶的直接聯(lián)系跳過了中間商的作用，有人對中間商在電子商務(wù)中的存在性提出質(zhì)疑。然而，互聯(lián)網(wǎng)上正涌現(xiàn)出來越來越多的網(wǎng)絡(luò)中間商，并且他們在這個新興的網(wǎng)絡(luò)市場中被賦予了新的形式和功能。 傳統(tǒng)中間商的功能 1. 協(xié)調(diào)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾 2. 幫助消費(fèi)者定位需求和選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 3. 為生產(chǎn)者提供需求信息 4. 影響消費(fèi)者購買決策 5. 降低生產(chǎn)者和消費(fèi)者的風(fēng)險 網(wǎng)絡(luò)市場的中間商 在網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境下，中間商面臨四種情況： 1. 直銷企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型 2. 網(wǎng)絡(luò)直銷威脅傳統(tǒng)中間商 3. 傳統(tǒng)直銷向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型 4. 傳統(tǒng)間接銷售向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型 網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下 10種類型： (1)目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù) (2)搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù) (3)虛擬商場：包含與兩個以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站 (4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù) (5)網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品 (6)虛擬評估機(jī)構(gòu)：對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方機(jī)構(gòu) (7)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu) (8)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu) (9)虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場所 (10)智能代理：利用專門設(shè)計的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù) 比較購物代理和比較電子商務(wù) 比較購物代理是網(wǎng)站中間商的一種，以萬維網(wǎng)站的形式存在于互聯(lián)網(wǎng)上，使用專門設(shè)計的比較購物代理程序 (軟件 )，為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購、商品價格比較、銷售商信譽(yù)評估等服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)虛擬中介組織。 比較購物代理的分類及作用 (1) 價格比較購物代理 ? 產(chǎn)品信息的搜尋和比較 ?銷售商信息的搜尋和比較 (2) 議價代理 所謂議價代理，是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者指定的代表與其銷售商進(jìn)行交易磋商的網(wǎng)絡(luò)中間商。 比較購物代理的其他功能 購物代理會綜合所有消費(fèi)者的評價對銷售商的信譽(yù)進(jìn)行評級可起到間接的監(jiān)督作用。 購物代理可以幫助消費(fèi)者尋找和收集目標(biāo)商品的說明和評論。 （ 1） 使用購物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量眾多 ① 如某個網(wǎng)絡(luò)零售商的價格高于 Pu，則它的銷售是零。 ② 如該網(wǎng)絡(luò)銷售商把價格定在低于 Pu但高于 Pc的范圍 內(nèi)它只能銷售較少的商品。 ③ 如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價格等于 Pc，則可銷售一定數(shù)量 商品。 ④ 如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價格小于 Pc，則可銷售大量的商 品，但同時該零售商卻面臨虧損的境地。 （ 2） 使用購物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量較少 完全信息的競爭價格均衡將被打破。 （ 1）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能 營銷渠道是指與為提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu) ,它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。網(wǎng)上銷售渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型 在傳統(tǒng)營銷渠道中，營銷中間商是營銷渠道中的重要組成部分，他們憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復(fù)雜關(guān)系簡化為單一關(guān)系。 傳統(tǒng)營銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè) 一般來說銷售主要有兩種方式： 第一種 是 B to B ，即企業(yè)對企業(yè)模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進(jìn)行選擇。 第二種 是 B to C ，即企業(yè)對消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的問題。 在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，還要考慮幾個方面： ? 從消費(fèi)者角度設(shè)計渠道，只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購物 。 ? 設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，在購物結(jié)束后一次性進(jìn)行結(jié)算。