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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)—電話營銷(編輯修改稿)

2025-03-09 13:47 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 著意想不到的效果。 禮 — 尊重你的客戶 28 ?建立信任和諧的溝通氛圍是應(yīng)該站在平等公正的立場上,不僅僅我們要從內(nèi)心里尊重客戶,也要求客戶從內(nèi)心里面真正尊重而不是簡單的因?yàn)橄矚g我們而已,那樣的話,銷售顧問就會產(chǎn)生低人一等的感覺。 ?成為自己公司產(chǎn)品的專家;要了解競爭對手的產(chǎn)品;要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢;思路有條理和獨(dú)到的見解。 智 — 專業(yè)的素質(zhì) 29 信 — 做個誠信的人 ?在客戶的心目中,只要有一次失去了誠信,你永遠(yuǎn)也恢復(fù)不了最初的那種純潔的狀態(tài),而客戶永遠(yuǎn)也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。 ?誠信的表現(xiàn)只有兩種方式:一是為人,二是處事。為人誠實(shí),做事守信。 30 頭腦 10個要素決定“親和力”的指數(shù) 耳朵 呼吸 情緒 手 表情 眼睛 心態(tài) 語言 聲音 時刻問自己,在每一次追蹤電話之前,你把每一個細(xì)節(jié)都做到了? 肢體語言 ——親和力的 10個表現(xiàn)形式 31 常用禮貌用語規(guī)范 ? 您,您好 ? 很抱歉,對不起,不好意思 ? 沒關(guān)系,不客氣 ? 您好,很高興為您服務(wù) ? 請您放心 ? 非常感謝您提出的建議; 感謝您提出的寶貴意見 ? 請問,麻煩您 —— 14個常用用語規(guī)范 32 ?請您稍等,讓您久等了,感謝您的耐心等待 ?謝謝 ?我們將在 1個工作小時內(nèi)與您取得聯(lián)系 ?? ?這件事情,您可以與我直接聯(lián)系,我是 ?? . ?請問您現(xiàn)在遇到什么問題? ?有什么可以幫到您嗎? ?感謝您的來電,再見! 電話營銷的 四 個環(huán)節(jié): 聽、答、問、答 聽 答 答 問 33 喂喂 你在么? “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽的重要性 ?拒絕傾聽就是拒絕成功的機(jī)會 ?每個人每天都在聽,但聽不等于傾聽, 傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。 ?良好的傾聽技能是成功地進(jìn)行電話溝通及 銷售的關(guān)鍵。 34 35 能力層面 ?客戶話語表層意思的理解; ?聽明白對方的弦外之音; ?聽出對方在談話時的情緒和感受; ?心靈感應(yīng)。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 36 技巧方面 ?及時確認(rèn); ?恰當(dāng)回應(yīng); ?恰當(dāng)停頓。 ?注意傾聽 平和心態(tài) ?復(fù)雜的事情簡單化 ?尷尬的事情巧妙化 ?熟能生巧 擴(kuò)展技巧 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 37 放棄自我 換位思考 ?了解客戶的想法和需求; ?考慮客戶的利益和顧慮; ?為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。 ?站在客戶的立場思考問題,站在銷售 的角度解決問題 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 38 文字的威力 ?郵件可以讓我們暢所欲言; ?短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻; ?書信讀起來讓人有一種親切感。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 39 提高“聽”的技巧的五點(diǎn)建議 ?抓住重點(diǎn),留心細(xì)節(jié)。 ?讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。 ?重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。 ?不要隨意打斷對方的說話。 ?有目的地將你感興趣的話題引向深入。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 40 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽者應(yīng)該具備的 11個素質(zhì): ?充滿耐性,邊聽邊耐心等待,讓對方一吐為快 ?會獲得很大的信息量; ?不要匆忙下結(jié)論; ?不要帶個人偏見,客觀看待問題; ?不要爭辯; ?全神貫注,專心聽對方講話,排除外界或個人 ?干擾,不分心; ? 邊聽邊做記錄; ? 留心聽話外音; ? 聽其言,會其意。 ? 傾聽反饋,可運(yùn)用諸如‘是的’,‘我明白’,‘沒錯’等插入語或提問,復(fù)述反饋 。 “問”的技巧 封閉式提問 優(yōu)點(diǎn):簡單 容易回答, 有利于明確到具體某一個點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導(dǎo)客戶。 不足:太機(jī)械化,讓客戶有被控制的感覺
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