房地產銷售培訓—電話營銷(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁面
【文章內容簡介】 著意想不到的效果。 禮 — 尊重你的客戶 28 ?建立信任和諧的溝通氛圍是應該站在平等公正的立場上，不僅僅我們要從內心里尊重客戶，也要求客戶從內心里面真正尊重而不是簡單的因為喜歡我們而已，那樣的話，銷售顧問就會產生低人一等的感覺。 ?成為自己公司產品的專家；要了解競爭對手的產品；要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢；思路有條理和獨到的見解。 智 — 專業(yè)的素質 29 信 — 做個誠信的人 ?在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠也恢復不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。 ?誠信的表現只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠實，做事守信。 30 頭腦 10個要素決定“親和力”的指數 耳朵 呼吸 情緒 手 表情 眼睛 心態(tài) 語言 聲音 時刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個細節(jié)都做到了？ 肢體語言 ——親和力的 10個表現形式 31 常用禮貌用語規(guī)范 ? 您，您好 ? 很抱歉，對不起，不好意思 ? 沒關系，不客氣 ? 您好，很高興為您服務 ? 請您放心 ? 非常感謝您提出的建議； 感謝您提出的寶貴意見 ? 請問，麻煩您 —— 14個常用用語規(guī)范 32 ?請您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待 ?謝謝 ?我們將在 1個工作小時內與您取得聯(lián)系 ?? ?這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是 ?? . ?請問您現在遇到什么問題？ ?有什么可以幫到您嗎？ ?感謝您的來電，再見！ 電話營銷的 四 個環(huán)節(jié)： 聽、答、問、答 聽 答 答 問 33 喂喂 你在么？ “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽的重要性 ?拒絕傾聽就是拒絕成功的機會 ?每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽， 傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。 ?良好的傾聽技能是成功地進行電話溝通及 銷售的關鍵。 34 35 能力層面 ?客戶話語表層意思的理解； ?聽明白對方的弦外之音； ?聽出對方在談話時的情緒和感受； ?心靈感應。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 36 技巧方面 ?及時確認； ?恰當回應； ?恰當停頓。 ?注意傾聽 平和心態(tài) ?復雜的事情簡單化 ?尷尬的事情巧妙化 ?熟能生巧 擴展技巧 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 37 放棄自我 換位思考 ?了解客戶的想法和需求； ?考慮客戶的利益和顧慮； ?為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。 ?站在客戶的立場思考問題，站在銷售 的角度解決問題 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 38 文字的威力 ?郵件可以讓我們暢所欲言； ?短信的內容更加細膩和深刻； ?書信讀起來讓人有一種親切感。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 39 提高“聽”的技巧的五點建議 ?抓住重點，留心細節(jié)。 ?讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。 ?重要內容要復述得到確認。 ?不要隨意打斷對方的說話。 ?有目的地將你感興趣的話題引向深入。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 40 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽者應該具備的 11個素質： ?充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快 ?會獲得很大的信息量； ?不要匆忙下結論； ?不要帶個人偏見，客觀看待問題； ?不要爭辯； ?全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人 ?干擾，不分心； ? 邊聽邊做記錄； ? 留心聽話外音； ? 聽其言，會其意。 ? 傾聽反饋，可運用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯’等插入語或提問，復述反饋 。 “問”的技巧 封閉式提問 優(yōu)點：簡單 容易回答， 有利于明確到具體某一個點 , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導客戶。 不足：太機械化，讓客戶有被控制的感覺
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