【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 加劇的狀況，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)主要采取擴(kuò)大規(guī)模、向高端滲透、加強(qiáng)定制能力三條對(duì)策。 在行業(yè)拓展方面，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)主要瞄準(zhǔn)社區(qū)寬帶、校園網(wǎng)和金融行業(yè)三塊細(xì)分市場(chǎng)。 TCL網(wǎng)絡(luò)： 強(qiáng)調(diào)服務(wù)培育市場(chǎng)TCL的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目前主要集中在中低端市場(chǎng)。 在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局中， TCL網(wǎng)絡(luò)突出的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)服務(wù)，從培育市場(chǎng)的工作開(kāi)始做起。 TCL網(wǎng)絡(luò)力推其本土化服務(wù)。國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在品質(zhì)上已被用戶(hù)逐漸接受，因此服務(wù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中已經(jīng)成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素之一。 TCL網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，服務(wù)的概念不應(yīng)只局限于一般廠商理解的售后維修，而是一個(gè)始終貫穿企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程的 “大服務(wù) ”理念。 TCL網(wǎng)絡(luò)向所有用戶(hù)提供 “245服務(wù) ”，即24小時(shí)服務(wù)， 5分鐘內(nèi)響應(yīng)用戶(hù)服務(wù)需求。此外還針對(duì)行業(yè)用戶(hù)實(shí)行 “服務(wù)可按需定制 ”的政策。 TCL網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展路子只有兩條，要么就是低成本戰(zhàn)略，要么就是品牌戰(zhàn)略，作為國(guó)內(nèi)的企業(yè)，走品牌戰(zhàn)略，以差異化取勝，更為現(xiàn)實(shí)一些，并且和同類(lèi)產(chǎn)品相比會(huì)持續(xù)保持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。 TCL主要集中在教育和電信行業(yè)，交通、金融等其它行業(yè)也有一些分布。目前，電信、教育行業(yè)已經(jīng)認(rèn)可 TCL網(wǎng)絡(luò)的品牌、服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量。 TPLink:是目前擁有以太網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域最高占有率的品牌。 隨著網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的逐步成熟和大量應(yīng)用，中低端通信市場(chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)正在提高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為一直堅(jiān)持 “適合大眾用戶(hù)需要 ”（ Greatly Satisfy Common Users）的經(jīng)營(yíng)理念，始終追求最高性能價(jià)格比的 TPlink也已經(jīng)意識(shí)到中低端市場(chǎng)將變得更為現(xiàn)實(shí)和激烈。在 2023年全面開(kāi)展渠道整合管理之后，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道資源，積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模占有就顯得尤為必要。 在對(duì)質(zhì)量性能要求為重同時(shí)看重合理價(jià)位的中端用戶(hù)市場(chǎng)， TPLink一直堅(jiān)守著領(lǐng)導(dǎo)者地位。 日前，普瑞爾公司與擁有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)新銳品牌 Mercury（即 “水星 ”系列產(chǎn)品）的深圳市美科星通信技術(shù)有限公司在深圳正式達(dá)成立體式代理合作意向，繼此之后 TPlink將正式成為 Mercury國(guó)內(nèi)唯一總代理，并全面負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的售后服務(wù)。此次合作之后，普瑞爾在繼自有的 TPlink品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)中低端產(chǎn)品大量市場(chǎng)份額之后，還將擁有更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的品牌 Mercury，從而為鞏固繼續(xù) TPLink的市場(chǎng)地位增添新的競(jìng)爭(zhēng)力。 據(jù)悉，合作后， Mercury和 TPlink的銷(xiāo)售政策仍然保持獨(dú)立，而 TPlink將承攬Mercury產(chǎn)品的全部的銷(xiāo)售拓展和售后服務(wù)，現(xiàn)有的 TPlink渠道商均可以直接在TPlink原有的 9大銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)優(yōu)先享受到 Mercury優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和 TPlink品牌般的服務(wù)保障。市場(chǎng)障礙點(diǎn)分析障礙點(diǎn)之一：清華比威品牌知名度還不夠高（離我們發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)相比），如何在較短時(shí)間內(nèi)讓清華比威的目標(biāo)消費(fèi)者知道該品牌？借勢(shì) : 由于清華比威一直以來(lái)采取的都是低調(diào)的經(jīng)營(yíng)管理方式，注重企業(yè)自身的實(shí)力積淀，忽視對(duì)外的推廣。到現(xiàn)在為止，雖然清華比威在業(yè)界以及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域已建立起很好的口碑。但對(duì)最終的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶(hù)來(lái)說(shuō)，知道清華比威網(wǎng)絡(luò)的并不夠多。如何從清華比威身上找到幫助品牌發(fā)展的切入點(diǎn)，既讓清華比威和紫光網(wǎng)聯(lián)的老顧客重溫與比威合作的愉快經(jīng)歷，并讓品牌能夠在新的目標(biāo)消費(fèi)群以及相關(guān)媒體引起足夠關(guān)注，使清華比威品牌形象在短時(shí)間內(nèi)，從原有業(yè)內(nèi)口碑的基礎(chǔ)上，躍上更新的一個(gè)臺(tái)階。這將是清華比威在 2023年必要解決的首要問(wèn)題。障礙點(diǎn)之二：國(guó)內(nèi)中低端的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)品牌雜亂、無(wú)牌產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、產(chǎn)品品質(zhì)保障匱乏：許多產(chǎn)品價(jià)格雖然很低，卻是建立在犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，而不是基于一個(gè)合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)控制之上。 如何讓消費(fèi)者消除這種信任危機(jī)并確信比威在技術(shù)和品質(zhì)方面有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)？無(wú)品牌和新品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品既有機(jī)會(huì) ,又面臨更艱難的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我們的產(chǎn)品必須具有專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的可信基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)的價(jià)格 ,才能夠最終在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展起來(lái)。障礙點(diǎn)之三：面對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)諸多的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,清華比威網(wǎng)絡(luò)如何在保持自己的經(jīng)營(yíng)理念的同時(shí)，又能突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈攻勢(shì)？與其他廠商和品牌相比 ,清華比威進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，時(shí)機(jī)雖然好，卻是大量新品牌涌入時(shí)候，如何突顯自己的特色，迅速成長(zhǎng)和壯大， 如何在利潤(rùn)越來(lái)越薄、投入越來(lái)越大的情況下，保持利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入的同步增長(zhǎng)。只有既賺了市場(chǎng)份額，又賺了錢(qián)，才算是真正的成功。障礙點(diǎn)之四：清華比威如何找到一個(gè)整合傳播點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展一系列的推廣活動(dòng)？所謂整合點(diǎn)是指在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播當(dāng)中，如何貫穿的一個(gè)中心點(diǎn)。此整合點(diǎn)應(yīng)易記憶、易傳播，概念清晰。清華比威以前采取的一些推廣手段中，往往是依據(jù)代理產(chǎn)品各司其政，缺乏系統(tǒng)性，不能有效地整合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等各類(lèi)資源進(jìn)行傳播，顯得分散、零亂。2023年清華比威應(yīng)以什么樣的整合點(diǎn)，整合一些清華比威和網(wǎng)聯(lián)的原有資源，對(duì)清華比威品牌形象進(jìn)行傳播推廣呢？從上面的分析來(lái)看，要樹(shù)立自己的形象，推廣清華比威的產(chǎn)品，將面臨著很多推廣問(wèn)題和障礙，如何解決？通過(guò)一個(gè)辦法解決諸多的問(wèn)題是不可能的，只有制定系統(tǒng)的、系列的，有針對(duì)性的策略，并根據(jù)策略制定相應(yīng)的手段，才有可能將障礙一一排除。為此，我們先將進(jìn)行 SWOT分析。策略思考 herearewe?我們?cè)谀睦?？hyarewethere?我們?yōu)槭裁丛谶@里？herecouldwebe?我們要到哪里去？owdowegetthere?我們?nèi)绾稳ツ抢?？reatidea精彩創(chuàng)意表現(xiàn)otalPlan全傳播計(jì)劃WWWHGTWherearewe?我們?cè)谀睦?？Whyarewethere?我們?yōu)槭裁丛谶@里？ 清華比威 SWOT 分析 核心優(yōu)勢(shì) : 專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)能力 ,提供高性能的產(chǎn)品，良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，造就新品牌的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 主要優(yōu)勢(shì)： （ 1） 資金實(shí)力： 清華紫光的良好品牌背景， IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。（ 2） 研發(fā)實(shí)力： 在 IT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)領(lǐng)域中有突出的表現(xiàn)。對(duì) 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)，銷(xiāo)售和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都已經(jīng)相對(duì)成熟。（ 3） 產(chǎn)品實(shí)力： 產(chǎn)品線齊全，產(chǎn)品與方案能力都很強(qiáng)；（ 4） 渠道實(shí)力： 企業(yè)實(shí)力雄厚，合并后的公司擁有業(yè)內(nèi)良好的 渠道體系，渠道通暢。（ 5） 成功案例： 成功進(jìn)入了電信等主流應(yīng)用行業(yè)，在業(yè)內(nèi)的口碑 較好。次要優(yōu)勢(shì)： 外部的資源豐富，在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力。劣勢(shì)：主要劣勢(shì)：（ 1）品牌知名度不夠高，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品有更強(qiáng)大的銷(xiāo)售拉力；（ 2）培訓(xùn)和服務(wù)的力度不夠強(qiáng)；（ 3）企業(yè)目前的業(yè)績(jī)和氣勢(shì)與我們的發(fā)展目標(biāo)還有較大的差距；次要劣勢(shì)：（ 1）新品牌的統(tǒng)一推出是新公司合并后經(jīng)歷的一次調(diào)整：比威 合并后的內(nèi)部管理體系還要進(jìn)一步完善。機(jī)會(huì)：主要機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的火爆，產(chǎn)品需求量也隨之增大。而且用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的選擇要求會(huì)越來(lái)越清晰，國(guó)產(chǎn)品牌如果能夠很好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，就有可能有突出成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。次要機(jī)會(huì)：（ 1）國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)除華為，神州數(shù)碼外還缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，雖然 2023年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)十分激烈，但仍然會(huì)有其他品牌勝出的機(jī)會(huì)。威脅：最大威脅：全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各路諸侯，并立爭(zhēng)雄，不僅有 Cisco,華為，神州數(shù)碼等早入市的企業(yè)，也還有來(lái)自國(guó)際和國(guó)內(nèi)的其他各級(jí)廠商，市場(chǎng)戰(zhàn) /廣告戰(zhàn)也會(huì)愈演愈烈。這些因素都會(huì)直接影響我們的發(fā)展；次要威脅：