客戶(hù)心理分析a(編輯修改稿)
2025-03-09 12:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶(hù)：好啊！ 法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶(hù)帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶(hù)一些有價(jià)值的信息，并將其進(jìn)行聯(lián)想性擴(kuò)展，就產(chǎn)品的每個(gè)利益與客戶(hù)的切身利益展開(kāi)生動(dòng)具體的聯(lián)想。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？客戶(hù)：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺(jué)就是氣質(zhì)很特別，原來(lái)您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說(shuō)， 21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺(jué)，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？客戶(hù)：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來(lái)我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交平臺(tái)，讓您在這里多交朋友 …… （我們可以就客戶(hù)的興趣來(lái)展開(kāi)聯(lián)想，激發(fā)客戶(hù)的欲望。）業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說(shuō)，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓您將來(lái)的生活樂(lè)趣無(wú)窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 …… 您買(mǎi)到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福??！法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶(hù)介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶(hù)希望擁有的欲望。案例：客戶(hù)：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友， iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那種生活?。I(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿啊！顧客：健康和幸福正是我的生活追求。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶(hù)都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意 ……法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析第五階段：進(jìn)行比較 現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來(lái)越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶(hù)，但客戶(hù)還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，客戶(hù)還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。此時(shí)，銷(xiāo)售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶(hù)參考，充分展示自己專(zhuān)業(yè)的一面，就能快速攻克客戶(hù)的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。案例：售樓代表：小姐，看來(lái)各方面您都比較滿(mǎn)意，這個(gè)月我們又是促銷(xiāo)期，在促銷(xiāo)期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿(mǎn)足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮 ……售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專(zhuān)業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u(mài)房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問(wèn)題不是很清楚，如果一旦買(mǎi)錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^(guò)哪些房子，您的感覺(jué)如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來(lái)比較比一個(gè)人更專(zhuān)業(yè)，更能避免錯(cuò)誤 ……（到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶(hù)內(nèi)心的存疑、問(wèn)題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來(lái)，再進(jìn)行有針對(duì)性的解答。）法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析第六階段：最后確認(rèn) 經(jīng)過(guò)計(jì)較階段的比較說(shuō)服后，如果客戶(hù)認(rèn)同售樓代表的意見(jiàn)，客戶(hù)就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。 案例： 顧客：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專(zhuān)業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，我們是無(wú)法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的幫助。法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析第七階段：決定購(gòu)買(mǎi) 當(dāng)客戶(hù)內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。案例： 售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問(wèn)題嗎？ 顧客：沒(méi)有了。 售樓代表：那您是交一萬(wàn)還是交兩萬(wàn)定金？法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析小結(jié)：掌握客戶(hù) “一貪二怕三希望 ”的心理特點(diǎn)1. 一貪：貪平、貪多
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