【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ts All Rights Reserved營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)38169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)39169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式年終獎(jiǎng)金銷(xiāo)售提成績(jī)效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬根據(jù)定級(jí)，給予銷(xiāo)售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金浮動(dòng)收入固定收入，銷(xiāo)售收入存在很大的不確定性，銷(xiāo)售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷(xiāo)售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右時(shí)，單店的銷(xiāo)售額的提升最終決定了銷(xiāo)售額的提升，零售終端 ABC分類(lèi)和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷(xiāo)售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷(xiāo)售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷(xiāo)售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則：根據(jù)給定的銷(xiāo)售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：40169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則：? 零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別– 5萬(wàn)元以下– 510萬(wàn)元– 1020萬(wàn)元– 2050萬(wàn)元– 50萬(wàn)元以上銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則：? 每月評(píng)定一次? 銷(xiāo)售回款總額? 根據(jù)月銷(xiāo)售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別– 5萬(wàn)元以下– 510萬(wàn)元– 1020萬(wàn)元– 2050萬(wàn)元– 50萬(wàn)元以上41169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零售終端 ABC分類(lèi)和考核重點(diǎn)由大到排序按銷(xiāo)售額匯總零售終端信息收集零售終端銷(xiāo)售信息匯總和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)與總銷(xiāo)售額想除，得出份額由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷(xiāo)售額A類(lèi)終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷(xiāo)售終端B類(lèi)終端：從最小的 A類(lèi)客戶(hù)后一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始到小份額達(dá)到 35%的所有銷(xiāo)售終端C類(lèi)終端：去掉 A類(lèi)和 B類(lèi)客戶(hù)的剩余銷(xiāo)售終端考核重點(diǎn)： ABC三類(lèi)銷(xiāo)售終端數(shù)量分布以 ABC三類(lèi)客戶(hù)數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷(xiāo)售終端 ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷(xiāo)售終端分布就越合理42169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved216。整體規(guī)劃216。營(yíng)銷(xiāo)策略216。營(yíng)銷(xiāo)組織與管理216。財(cái)務(wù)測(cè)算216。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)216。建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)216。投資需求43169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)1. 假設(shè)武漢 DC在 2023年 3月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為 150萬(wàn)；天津（北京） DC在4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為 450萬(wàn)； 2023年 9月到 2023年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營(yíng)，頭 4家平均月銷(xiāo)售額為 250萬(wàn)，后 4家平均月銷(xiāo)售額為 160萬(wàn)；2. 在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％；3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測(cè)中考慮；4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％；5. 分銷(xiāo)中心的租金支付方式為按年支付；44169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售費(fèi)用商品檢測(cè)費(fèi)用DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷(xiāo)）物流成本存貨損失銷(xiāo)售收入及資金缺口15087萬(wàn)529萬(wàn)644萬(wàn)251萬(wàn)銷(xiāo)售稅金及附加35萬(wàn)278萬(wàn)培訓(xùn)及咨詢(xún)費(fèi)112萬(wàn)銷(xiāo)售收入16050萬(wàn)現(xiàn)金差額886萬(wàn)考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平財(cái)務(wù)費(fèi)用45169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved投資需求投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ）固定資產(chǎn)車(chē)輛 70 80 80辦公設(shè)備 31 32 32信息系統(tǒng) 300 200 200庫(kù)房設(shè)備 20 40 40固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352開(kāi)辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi) 20 20 20專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0差旅費(fèi) 20 30 30培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40DC裝修費(fèi) 80 160 160開(kāi)辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250啟動(dòng)費(fèi)用采購(gòu)資金 810 1350 864物流費(fèi)用 47 74 120流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400DC租金 60 120 120不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 100 100 100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206總計(jì)投資 690046169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目錄216。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃216。公司架構(gòu)216。信息系統(tǒng)選型216。項(xiàng)目總結(jié)216。后續(xù)支持工作建議普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架47169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved門(mén)店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC4 DC6總部的職能部門(mén)需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊 總經(jīng)理市場(chǎng)部 物流部財(cái)務(wù)部 信息管理部辦公室企劃課 信息課 采購(gòu)課推廣課 品管課DC1（ 經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門(mén)店組 配送組 財(cái)務(wù)組DC6 DC7產(chǎn)品部門(mén)店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8 …主要職能部門(mén)， 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效管理等功能。為實(shí)現(xiàn)組織的動(dòng)態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲(chǔ)備專(zhuān)門(mén)人才。主要職能部門(mén)， 實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與績(jī)效管理等功能。一組支持性的職能部門(mén) ，實(shí)現(xiàn)的功能有：?物流管理?信息系統(tǒng)管理?人力資源管理?財(cái)務(wù)管理?后勤管理48169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各 DC是利潤(rùn)中心，也是區(qū)域性的管理中心 總經(jīng)理市場(chǎng)部 物流部財(cái)務(wù)部 信息管理部辦公室企劃課 信息課 采購(gòu)課推廣課 品管課產(chǎn)品部DC1（ 經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門(mén)店組 配送組 財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門(mén)店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門(mén)店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8 …227。DC是分布在全國(guó)的利潤(rùn)中心?配件銷(xiāo)售?配送?售后服務(wù)?結(jié)算與稅務(wù)處理227。DC也是區(qū)域性的管理中心?加盟商開(kāi)發(fā)?加盟商績(jī)效管理?公共關(guān)系?品牌推廣49169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved連鎖經(jīng)營(yíng)是 連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，其特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化? 商品條碼化? 信息電腦化? 作業(yè)系統(tǒng)化? 管理手冊(cè)化? 經(jīng)營(yíng)集約化強(qiáng)化總部管理職能采購(gòu)配送財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)策劃教育培訓(xùn)統(tǒng)一配送統(tǒng)一庫(kù)存統(tǒng)一核算統(tǒng)一融資統(tǒng)一計(jì)劃統(tǒng)一廣告統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)統(tǒng)一進(jìn)貨實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)50169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved連鎖經(jīng)營(yíng)按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營(yíng)連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖216。 各門(mén)店在保留單個(gè)資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上實(shí)行聯(lián)合，總部和門(mén)店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系216。 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施216。 各門(mén)店獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)自愿連鎖216。 各連鎖店同屬一個(gè)投資主體，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品，或提供同樣服務(wù)，實(shí)行進(jìn)貨、價(jià)格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一216。 總部對(duì)分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)216。 統(tǒng)一核算，統(tǒng)負(fù)盈虧直營(yíng)連鎖216。 總部同加盟店簽訂合同，授權(quán)加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)和銷(xiāo)售總店開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進(jìn)行銷(xiāo)售及勞務(wù)服務(wù)216。 總部對(duì)加盟店擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，加盟店擁有對(duì)門(mén)店的所有權(quán)和收益權(quán)216。 加盟店具備法人資格，實(shí)行獨(dú)立核算加盟（特許）連鎖統(tǒng)一核算統(tǒng)一核算加盟店獨(dú)立核算加盟店獨(dú)立核算門(mén)店獨(dú)立核算門(mén)店獨(dú)立核算資料來(lái)源：財(cái)政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有關(guān)財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的暫行規(guī)定》 51169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制“總部 — 分店 ”管理模式 “總部 — 地區(qū)總部 — 門(mén)店 “的管理模式? 同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè) ? 跨地區(qū)的連鎖企業(yè)? 總部統(tǒng)一核算? 可實(shí)行由總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅? 地區(qū)總部進(jìn)行獨(dú)立核算，形成總部和地區(qū)總部?jī)杉?jí)核算管理體制? 可實(shí)行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅? 門(mén)店的所有賬目必須并入總部賬目，同時(shí)門(mén)店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與總部對(duì)賬? 門(mén)店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算? 門(mén)店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時(shí)門(mén)店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對(duì)賬? 門(mén)店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w地區(qū)總部統(tǒng)一核算總部門(mén)店門(mén)店 門(mén)店門(mén)店地區(qū)總部門(mén)店門(mén)店 門(mén)店門(mén)店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門(mén)店門(mén)店 門(mén)店門(mén)店52169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn)貨幣資金管理 ?各門(mén)店經(jīng)營(yíng)和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排?各門(mén)店存入銀行的款項(xiàng)，要及時(shí)通過(guò)銀行結(jié)算轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定賬戶(hù)?總部和地區(qū)總部對(duì)門(mén)店可建立備用金制度，門(mén)店不得坐支銷(xiāo)貨款?總部或地區(qū)總部通過(guò)建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對(duì)門(mén)店實(shí)行統(tǒng)一開(kāi)戶(hù)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度存貨管理 ?總部和地區(qū)總部要對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算?總部對(duì)地區(qū)總部的商品配送，作為銷(xiāo)售處理?總部或地區(qū)總部配送給各門(mén)店的商品，作為內(nèi)部移庫(kù)處理?不宜統(tǒng)一配送的商品，由門(mén)店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點(diǎn)取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價(jià)格浮動(dòng)幅度內(nèi)由門(mén)店用備用金直接采購(gòu)后報(bào)賬?總部或地區(qū)總部對(duì)門(mén)店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量控制?門(mén)店每月對(duì)商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度?？偛炕虻貐^(qū)總部要核定商品損耗率，超額損耗部分，由總部或地區(qū)總部從門(mén)店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除?門(mén)店要根據(jù)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求，及時(shí)提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對(duì)接近保質(zhì)期的商品經(jīng)常清理，以便總部或地區(qū)總部及時(shí)調(diào)換?對(duì)低值易耗品等其他流動(dòng)資產(chǎn)的管理，明確總部和門(mén)店的管理權(quán)限，實(shí)行分級(jí)管理53169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）管理項(xiàng)目 管理要點(diǎn)固定資產(chǎn)管理 ? 各門(mén)店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取? 總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購(gòu)、調(diào)撥、報(bào)廢等事宜，門(mén)店無(wú)權(quán)處置? 門(mén)店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報(bào)廢等，其損失部分由有關(guān)直接負(fù)責(zé)人賠償，不足部分從該門(mén)店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。成本費(fèi)用管理 ? 門(mén)店的費(fèi)用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細(xì)目范圍及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，不允許分店隨意擴(kuò)大和超標(biāo)? 總部、地區(qū)總部管理人員的工資按職責(zé)確定基本工資，獎(jiǎng)金額度根據(jù)盈利情況具體確定，并按規(guī)定報(bào)有關(guān)部門(mén)審核批準(zhǔn)? 各門(mén)店單獨(dú)核算內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)行量化管理? 對(duì)門(mén)店人員，一般由總部或地區(qū)總部根據(jù)相關(guān)原則制定企業(yè)內(nèi)部的工資分配方案收入和利潤(rùn)管理? 門(mén)店每日銷(xiāo)售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報(bào)送銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、銷(xiāo)售流水收款單等? 門(mén)店無(wú)權(quán)決定折扣、折讓?zhuān)偛炕虻貐^(qū)總部對(duì)折扣、折讓的商品品種、范圍、時(shí)限和幅度要嚴(yán)格規(guī)定，統(tǒng)一籌劃? 門(mén)店應(yīng)根據(jù)庫(kù)存商品的