【文章內容簡介】 ean； 匯源； BCG訪談和分析354502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC如果匯源隨市場增長，到 2023年中高果汁業(yè)務能實現 ~中高果汁市場將持續(xù)快速增長如果匯源能保持現有市場地位就能實現 年均增長率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計 基礎估計 保守估計(1) 出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析2023年匯源銷售額 (1) 隨市場增長2023年匯源銷售 (1)7981168 1966百萬元人民幣364502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC然而，與市場共同成長贏取發(fā)展空間本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨著市場發(fā)展，更多國際性 /實力強的競爭者將進入果汁產品市場隨著消費者收入增加，其需求將相應提升并且可能轉而高價位的產品組織體系的增長超出現有的組織結構 /管理系統(tǒng)的控制范圍? 總部和地區(qū)銷售公司間的協(xié)調? 決策流程與應變速度對匯源的啟示強化核心能力，改進弱點? 保持品牌認知度，豐富品牌內涵? 提高市場運作能力? 進一步提高營運效率以長期保持成本優(yōu)勢建立一個有競爭力的，整體劃一的組織體系? 強化現有的組織結構，流程和公司文化? 培養(yǎng)內部能力? 建立并完善有效的管理系統(tǒng)外部內部374502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長到 2023收入增長潛力將為 餐飲渠道餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關鍵 …商超餐飲銷售額(百萬元 )49%46%34億104億中高果汁的銷售收入 (1) （ 1） 出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析… 若獲得 30%的市場份額 ,銷售將增長 銷售額(百萬元 )2023匯源銷售額 (2)隨市場增長餐飲渠道 2023匯源銷售額 (2) 320384502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在餐飲渠道的市場份額比商超渠道低并且在各地有不同的競爭對手資料來源：城市實地調研；市場調查； BCG分析在商超渠道占相當高的份額 餐飲渠道表現不佳市場份額匯源茹夢大湖Jinchao其他其他大湖匯源都樂其他新鮮果汁先生匯源味全都樂新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢大湖茹夢光明匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45%市場份額匯源茹夢華邦牽手其他其他茹夢匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂美純匯源湖濱其他匯源茹夢魯冰花其他匯源茹夢牽手其他湖濱茹夢百果洲匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33%餐飲渠道魯冰花北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖394502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的 “游戲規(guī)則 ”商超渠道? 低毛利率，高銷量? 滲透率已經很高? 前消費者已有目標? 經過仔細比較? 易受促銷活動的影響? 促銷和折扣? 廣告促銷活動? 品牌形象? 大湖? 都樂? 統(tǒng)一? 對貨架位置和產品陳列的管理? 面臨來自于超級市場和 A/B店的價格壓力? 促銷設計和實施餐飲渠道? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷量? 發(fā)展?jié)摿春? 對價格敏感? 通常會聽從服務員的建議? 對服務員的激勵機制? 大多數為本地競爭者 魯冰花 牽手? 初期投資很高? 服務成本很高 要不斷維護客情關系? 壞帳風險高? 市場份額不穩(wěn)定 隨時都可能被競品擠出市場特征顧客行為銷售動因競爭者 運營挑戰(zhàn)資料來源：市場調查； BCG訪談與分析餐飲渠道404502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在餐飲渠道收入的成長空間還很大餐飲渠道而且仍有增加市場分額的空間市場分額匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場份額資料來源：匯源管理層訪談；市場深入調研； BCG 分析結果 目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入匯源目前在各城市的餐飲渠道滲透率滲透率414502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC但匯源需要采取一些措施來實現增長機會執(zhí)行部門營銷 /研發(fā)營銷 /銷售銷售 /人力資源 /財務銷售所需力度中低中高高關鍵成功要素? 避免餐飲和商超渠道的沖突? 為服務人員而不是最終消費者提供激勵因素? 與終端建立長久的聯(lián)系? 選擇正確的銷售模式潛在措施? 加大餐飲和商超渠道的產品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 “茹夢的包裝更能吸引高檔消費者，而且比較合適重要場合 ”(1) 內容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁? 向其他飲料供應商學習? 針對不同的客戶的不同需求提供個性化的促銷產品 “每月我都會想出一些新花樣，如照相機，手表，收音機和鑰匙鏈來滿足客戶的不同需要 ,并且效果相當不錯 ”(2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷售隊伍 建立適當的激勵機制? 引入 “客戶終生價值 ”的概念來評價初期投入量? 象商超渠道一樣建立完善的銷售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對待不同的客戶群 ,了解他們的需求 根據服務成本和戰(zhàn)略重要性確定相應銷售模式，如對重點終端采取直銷，對小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋餐飲渠道資料來源：匯源管理層訪談；市場深入調研； BCG 分析結果 424502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源中高果汁通過地域擴張能實現 地域擴張隨著市場發(fā)展更多中小城市市場將日趨發(fā)達 擴張進入新城市能使匯源增加 圖示市場規(guī)模3個超大城市沿海大城市內陸大城市 中小城市百萬元人民幣匯源目前經營的城市20232023新城市(1) 出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析城市排序2023年匯源銷售額 (1) 隨市場增長 地域擴張 2023年匯源銷售額(1)230434502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現階段中高果汁消費主要集中在大城市家庭數量 中高果汁銷量34億中高果汁銷售額3個超大城市數量（百萬升）價值（人民幣 百萬）人均消費量（升）人均支出（人民幣 元）家庭總收入市場規(guī)模9780億 億30個沿海大城市20個內陸大城市其他中小城市3848321095687695691,5371資料來源：中國統(tǒng)計年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實地調研；市場調查； BCG分析地域擴張444502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由 6個樣本城市數據推算資料來源：市場調查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長潛力巨大 增長潛力巨大的中小城市市場還未充分開發(fā)（億 人民幣）總計3個超大城市沿海大城市內地大城市其他中小城市 32%25%32%32%34%年均綜合增長率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣 6,885元人民幣 7,504元北京 1996蕪湖 2023地域擴張家庭年均收入 家庭年平均果汁銷費量454502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可采取舉措去開發(fā)其他中小城市市場執(zhí)行部門銷售 /人力資源銷售物流/銷售銷售/營銷所需力度中等中等高高關鍵成功因素? 培養(yǎng)并管理眾多銷售人員，覆蓋廣闊地區(qū)? 選擇和管理能力強的本地經銷商? 為產品供應建立有效的物流體系? 有選擇性地進行營銷活動以引導消費者，提高市場份額潛在措施? 針對其他中小城市，建立標準的銷售管理系統(tǒng) 服務模式 招聘，培訓與支持 關鍵績效指標與薪酬結構? 創(chuàng)建標準的經銷商管理系統(tǒng) 篩選，評估與激勵機制 與經銷商合作開發(fā)本地市場的運作模式? 研究現有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程? 評估本地市場的開發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴張464502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC通過著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約SKU/口味增加在這些 SKU的份額可能帶來約 銷售額（百萬元）匯源在一些市場中主要 SKU中的份額較低匯源主要 SKU的市場份額（ 1）出廠價，包括增值稅資源來源：市場調查；匯源； BCG訪談與分析匯源總體市場份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋果其它 SKU750毫升蘋果1升蘋果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷量中的份額2023年匯源銷售額 (1)隨市場增長SKU措施 2023年匯源的銷售額 (1) 168474502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現有中高果汁市場集中于幾個 SKU但這些 SKU在匯源銷量中的份額不高現階段市場集中在幾個 SKU 匯源的產品份額其他桃子草莓蘋果橙1升63%750 毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注： 1. 由 6個樣本城市的數據推算2. 產品組合裝中口味未細分資料來源：市場調查；匯源； BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷量的份額 (%)SKU/口味口味 口味容量 容量484502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC占匯源銷售的份額其他 SKU匯源可以通過增加在主要 SKU中的市場份額來增加利潤匯源應增加一些主要 SKU的市場份額 … … 使利潤最大化SKU在匯源銷售量中的份額2升蘋果750毫升蘋果750毫升橙汁2升橙汁 1升蘋果 1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場中份額毛利率注： 1. 由 6個樣本城市的數據推算2. 產品組合裝中口味未細分資料來源：市場調查；匯源； BCG訪談和分析750毫升蘋果750毫升橙汁2升蘋果1升蘋果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場中主要的 SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的 SKU494502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可考慮采取產品 SKU方面的措施以實現收入增長執(zhí)行部門營銷營銷 /銷售研發(fā)營銷所需力度高中中低關鍵成功因素有適宜的產品組合市場運作方法? 理貨? 營銷和促銷支持口味? 通過強化研發(fā)提升產品口味包裝? 新穎的包裝設計? 合適的容量和包材選擇措施? 重新設置產品組合以側重于主要產品 徹底了解不同消費者群，渠道和地區(qū)的市場發(fā)展趨勢和需求 使產品組合與市場及內部