【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo) 強制培訓(xùn)計劃 未確立繼任者的人不能得到升遷 ? 在高級管理層的年度總結(jié)中做記錄 ? 長期跟蹤 : 表現(xiàn)不良者會影響到其推薦者 1 2 3 ? 由于頻繁的部門轉(zhuǎn)換和人員改變 ,匯源員工沒有明確的職業(yè)發(fā)展計劃 ...? 人事管理 32 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源可以采取的下一步行動 改善招聘計劃 ? 設(shè)定明確的招聘目標(biāo) ? 確定職位申請需求 ? 標(biāo)準(zhǔn)化申請程序 ? 利用現(xiàn)有的表格和流程并加強貫徹力度 ? 把匯源的工資與競爭者作薪資比較 嚴(yán)格培訓(xùn)計劃的執(zhí)行，并及時進(jìn)行修正 ? 提供適當(dāng)?shù)娜藛T和資金 ? 建立外部培訓(xùn)信息的數(shù)據(jù)庫 為關(guān)鍵職位建立職業(yè)發(fā)展計劃以保留住員工 可能的下一步 問題 沒有完善的招聘計劃導(dǎo)致 ?救急?現(xiàn)象普遍 招聘測評手段不夠理想 為滿足匯源在規(guī)模上的快速增加的需求 ，需要增加一定的招聘管理人員 計劃不完善和有限的培訓(xùn)資源對培訓(xùn)效果產(chǎn)生不良影響 缺乏關(guān)鍵職位的職業(yè)發(fā)展計劃 人事管理 33 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 34 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 可改進(jìn)的地方 當(dāng)前的情況 流程 主要發(fā)現(xiàn) : 流程 由上至下的目標(biāo)設(shè)定缺乏綜合性市場研究和下層的反饋信息作為支持 僅考慮了總體銷售目標(biāo)，沒有考慮其他成本，渠道，產(chǎn)品總量等方面的目標(biāo) 在年度預(yù)算中缺乏不同功能間的協(xié)調(diào) 沒有預(yù)先的投資決策可行性分析 匯源已經(jīng)開始設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)劃和年度預(yù)算 ? 在 2023年建立了戰(zhàn)略發(fā)展部門 ? 建立預(yù)算委員會 ? 為公司各部門設(shè)計了年度預(yù)算表格 ? 目前正處于年度預(yù)算制定過程中 基本的投資決策流程已建立 35 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 戰(zhàn)略規(guī)劃制定已建立了初步框架 匯源擁有遠(yuǎn)景規(guī)劃 新成立的戰(zhàn)略發(fā)展部已開始制定戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 部門建立： 2023年 7月 ? 員工： 3 人 (1名經(jīng)理， 2位助手 ) ? 業(yè)務(wù)： 舉辦戰(zhàn)略發(fā)展研討會以收集歷史數(shù)據(jù)，并列出各部門業(yè)務(wù)計劃的綱要 進(jìn)行市場調(diào)查 遠(yuǎn)景規(guī)劃 1. 發(fā)展?大匯源? 2. 在 2023年將銷售提升到 50億元 ?目前我們僅有戰(zhàn)略的綱要，由于缺乏市場信息而沒有進(jìn)行具體的量化 ? 流程 36 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 年度預(yù)算正在規(guī)劃中 (1) 縱觀整個預(yù)算流程。總裁參加預(yù)算委員會 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程 成立公司預(yù)算委員會 適當(dāng)?shù)念A(yù)算表格 派出預(yù)算制定培訓(xùn)小組 數(shù)據(jù)再次整合 公司 高層核心人員 預(yù)算委員會 (1) 財務(wù)部 總裁確定目標(biāo) ? 設(shè)計預(yù)算表格 ? 進(jìn)行預(yù)算培訓(xùn) 業(yè)務(wù)單位 溝通目標(biāo)并確定方針 10 11 12 進(jìn)行第一輪的預(yù)算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準(zhǔn) 月份 執(zhí)行 1 流程 37 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 但是，有四個主要的方面需要加以改進(jìn) ? 制定年度銷售目標(biāo)前沒有進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進(jìn)行外部市場調(diào)查，我們的總裁負(fù)責(zé)決定全公司的目標(biāo) …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標(biāo) “...銷售增長率應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標(biāo)設(shè)定年度計劃。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗進(jìn)行年度計劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 38 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 最佳經(jīng)驗：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項 ? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門溝通問題 /優(yōu)先事項 ? 與業(yè)務(wù)部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計劃 現(xiàn)實嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務(wù)計劃 知識 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門 通過討論再次強調(diào) 通過討論再次強調(diào) 流程 39 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 實例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計劃 ? 促銷方式 ? 促銷時間表 ? 促銷費用 ? 等 分銷商計劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵機(jī)制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價 ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費用 ? 管理費用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 40 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的投資審核過程缺乏嚴(yán)格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負(fù)責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進(jìn)行口頭匯報 ? 初步方案 地點 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人 ? 國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點進(jìn)行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。 ? 以口頭匯報為主要形式。有時為書面形 式，通常非常簡短。 ? 總裁 ? 副總裁 (財務(wù)和生產(chǎn)部門 )等 ? 相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人 ? 總裁領(lǐng)導(dǎo)的小組討論 ? 批準(zhǔn) /否決 參與者 活動 產(chǎn)出 可行性分析 ? 未明確任命 (1) ? 很少進(jìn)行市場潛力，競爭者分析，投資回報率和回報前景預(yù)測等綜合可行性分析 ? 書面報告 (通常23頁 ) (1) 有時侯項目經(jīng)理或副總裁會負(fù)責(zé)這一任務(wù) 資料來源：匯源 流程 41 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 核心管理層應(yīng)該采用一個全局的眼光來進(jìn)行投資決策和審核 取得市場目標(biāo)的認(rèn)同 資金成本 –預(yù)期投資回報 商業(yè)戰(zhàn)略 綜合風(fēng)險策略 當(dāng)前投資項目的整體表現(xiàn) 資本 /費用預(yù)測 投資項目衡量參數(shù) ? 資金規(guī)模，平均回報 ? 進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 , 地區(qū)組合 ? 風(fēng)險策略 ? 費用類別和目標(biāo) 規(guī)劃參數(shù) 業(yè)務(wù)部門 ? 單個審核 ? 總量審核 ? 更改 ? 再考慮 提議準(zhǔn)備 ? 復(fù)核 ? 批準(zhǔn) 項目衡量參數(shù)設(shè)定 提議準(zhǔn)備和復(fù)核 修改和批復(fù) (一次或多次反復(fù) ) 資料來源 : BCG 案例 核心管理層 資金分配流程 流程 42 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源可以采取的下一步行動 聯(lián)系到目前的 BCG/匯源增長戰(zhàn)略項目開始進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?使戰(zhàn)略項目成果與年度計劃相聯(lián)系 協(xié)調(diào)戰(zhàn)略計劃和年度預(yù)算制定過程 ? 開始從匯源的第一線收集數(shù)據(jù) ? 開始建立公司數(shù)據(jù)庫 ? 建立內(nèi)部部門之間的聯(lián)系 制定標(biāo)準(zhǔn)的可行性報告格式 自上而下的目標(biāo)設(shè)定未經(jīng)全面市場調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設(shè)定總體銷售目標(biāo)，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等 不同職能部門在制定年度預(yù)算時缺乏協(xié)調(diào)性 在作出資本支出決策前未進(jìn)行嚴(yán)格的可行性分析 流程 可能的下一步 問題 43 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 44 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 可改進(jìn)的領(lǐng)域 當(dāng)前狀況 主要發(fā)現(xiàn) : 信息系統(tǒng) 已經(jīng)開始籌建企業(yè)內(nèi)部網(wǎng) ? 包括計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)布線 已具備銷售和生產(chǎn)等的基本信息搜集系統(tǒng) 但是，并沒有集中化的基于計算機(jī)系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關(guān)鍵部門的計劃和預(yù)測的信息平臺 信息系統(tǒng) 45 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源正在建立其信息技術(shù)能力 成立了信息部門 總部和北京的生產(chǎn)部門有 120臺計算機(jī) 大部分都是 2023年購買的 已擁有一定數(shù)量的計算機(jī) 網(wǎng)絡(luò)工程師 (1) 網(wǎng)絡(luò)管理員 (2) 人力資源總監(jiān) 信息部門 進(jìn)展 ? 現(xiàn)在正在試點并計劃于 12月底投入使用 ? 目前覆蓋總部和北京的生產(chǎn)部門 ? 主要功能包括 培訓(xùn)的基礎(chǔ)設(shè)施 數(shù)據(jù)分享和傳送 網(wǎng)絡(luò)會議 等等 計劃 ? 在 2023年連接到地區(qū)銷售辦事處 局域網(wǎng)正在建設(shè)中 成立于 2023年 9月 角色和責(zé)任 ? 組建局域網(wǎng) ? 網(wǎng)站設(shè)計和管理 ? IT支持和計算機(jī)知識 信息系統(tǒng) 46 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 信息收集系統(tǒng)正在建設(shè)中 （案例： 銷售 ） 種類 銷售訂單 業(yè)務(wù)匯報 ? 訪問數(shù)量 ? 訪問目的 ? 存在問題 銷售 /收集總結(jié) 市場匯報 形式 標(biāo)準(zhǔn)表格 手工制作 標(biāo)準(zhǔn)表格 手工制作 標(biāo)準(zhǔn)表格 基于計算機(jī)的 沒有標(biāo)準(zhǔn)格式 頻率 每天 每天 每月 不定期 所有人 銷售代表 /監(jiān)督 銷售代表 /監(jiān)督 當(dāng)?shù)刎攧?wù)部門 當(dāng)?shù)氐氖袌鰻I銷部門 信息系統(tǒng) 迄今為止市場數(shù)據(jù)收集平臺還沒有完全建成 47 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 最佳實踐 :由信息技術(shù)支持的最佳流程 跨不同業(yè)務(wù)部門的流暢的數(shù)據(jù)流 Procurement 采購 Manufacture and logistics 生產(chǎn)和物流 New product development 新產(chǎn)品開發(fā) Sales and Marketing 銷售和促銷 Distribution 分銷 Corporate Management 企業(yè)管理 財務(wù)會計核對 管理會計核對 關(guān)鍵績效指標(biāo) 管理 一個世界級信息技術(shù)集成系統(tǒng)使各業(yè)務(wù)部門信息通暢并進(jìn)行實