商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題(編輯修改稿)
2025-03-09 10:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。在簽約時(shí)，若客戶提出要異議時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。招商技巧v 7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章， “如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有租到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們招商人員其實(shí)租給任何一個(gè)客戶都是一樣的。 ”說服客戶的技巧v 斷言的方式招商人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，招商人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如 “一定可以使您滿意的 ”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。說服客戶的技巧v 反復(fù)招商員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。說服客戶的技巧v 感染只依靠招商人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了。 ”“這個(gè)招商員能不能信任呢？ ”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？ ”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。說服客戶的技巧v 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在招商過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。說服客戶的技巧v 提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，招商人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的招商人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：（ 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；（ 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；（ 3）客戶反對(duì)時(shí)，從 “為什么？ ”“怎么會(huì)？ ”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。（ 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；（ 5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。說服客戶的技巧v 利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)招商。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)招商成功有很大幫助。優(yōu)秀的招商員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說： “這商鋪挺有投資價(jià)值的 ”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說： “這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問題 ”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。說服客戶的技巧v 利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如 “您很熟悉的 ※※ 人就租賃了某間商鋪 ”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。說服客戶的技巧v利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你售商品更加了解。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。說服客戶的技巧v 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做招商工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。說服客戶的技巧v 提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這間商鋪有沒有興趣？ ”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？ ”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)招商人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。“您對(duì)這間商鋪有何看法？ ”“如果現(xiàn)在租賃的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的政策呢？ ”說服客戶的技巧v 1心理暗示的方法 …… 使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。招商人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的招商人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的招商人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說： “請(qǐng)你相信，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1