商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場相關(guān)知識(shí)專題-文庫吧在線文庫
【正文】 公功能 n 倉儲(chǔ)功能 n 物流配送功能 n 信息化管理功能 n 品牌運(yùn)營和展示功能 n 會(huì)展功能 項(xiàng)目的優(yōu)勢n 戰(zhàn)略工程的優(yōu)勢 n 是一個(gè)大型的現(xiàn)代化商業(yè)集群 n 大交通的優(yōu)勢 n 市場需求強(qiáng)勁的優(yōu)勢 n 政府支持的優(yōu)勢 n 宣傳優(yōu)勢 n 優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 招商策略n 開發(fā)前期招商 n 開發(fā)中期招商 n 開業(yè)時(shí)招商n 開業(yè)后招商 招商的五個(gè)優(yōu)先n 生產(chǎn)廠家優(yōu)先n 地區(qū)總代理優(yōu)先n 著名品牌優(yōu)先n 特色項(xiàng)目優(yōu)先n 經(jīng)營大戶優(yōu)先 市場與商戶的關(guān)系n 市場是商戶發(fā)展的平臺(tái)n 商戶是市場服務(wù)的對象n 市場與商戶是一個(gè)互用平臺(tái) ,互惠的關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)營戰(zhàn)略n 品牌運(yùn)營戰(zhàn)略 n 采購運(yùn)營戰(zhàn)略n 經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略第三部分v客戶洽談 （二）怎樣接近客戶 ：招商工作每天要面對各式各樣的客戶，怎樣讓客戶信任你？對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，這是能否接待成功的關(guān)鍵。策略：要制造氛圍，好多人都在買（租），讓他產(chǎn)生從每眾心里，促使他很快下手。（四） 洽談A交鋒 ：客戶會(huì)提出這樣那樣的要求 協(xié)議 ：通過雙方讓步，協(xié)商一致，達(dá)成加盟意向，簽定加盟協(xié)議或加盟合同。通、變、勤v 知彼 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤 生 ，生意經(jīng) —— 要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么 “有利可圖 ”，這才是對方最關(guān)心的大事件； 招商技巧有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐 .在實(shí)際招商過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。招商技巧v 熱租商鋪該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場招商氣氛或確定客戶信任你的情形。在簽約時(shí)，若客戶提出要異議時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。說服客戶的技巧v 感染“太會(huì)講話了?？蛻舻男闹袝?huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。（ 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；（ 5）給對方好印象，獲得信賴感。將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)招商。說服客戶的技巧v 用明朗的語調(diào)講話忠厚的人，文靜的人在做招商工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的 “不 ”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的 “不 ”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。處理客戶異議的方法 （ 2）針對問話。如，客戶在聽完招商人員現(xiàn)場說明后說： “你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。（ 2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。如下例：處理客戶異議的方法 下面是處理異議的幾種技巧：如何處理客戶異議 如何處理客戶異議 對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。經(jīng)營客戶分類 v準(zhǔn)備撤退，保留后路對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。v態(tài)度真誠、注意傾聽每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場合。客戶因受此一問而在心里感到必須 “攤牌 ”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說出，招商員便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說明將異議化解處理客戶異議的方法 例如，客戶提出 “項(xiàng)目異議 ”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營管理為由，給予補(bǔ)償。這種方法的基本表達(dá)句型是 “先是后非 ”，即對于客戶異議用 “是 …… 但 ……” 答辯。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。v 使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。由于此類客戶都會(huì)對項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。萬事抬不過一個(gè) “理 ”字，做事的原則是誰有理向著誰。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的招商狀況說服客戶。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會(huì)被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動(dòng)。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說： “請你相信，這里一定有投資價(jià)值?！澳鷮@間商鋪有沒有興趣？ ”引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也
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