商業(yè)地產(chǎn)招商談判-商業(yè)地產(chǎn)招商談判-文庫吧在線文庫
【正文】 并最 終得到自己想要的結(jié)果。講話時(shí)聲音要清晰洪亮 ,讓在場的每個(gè)人都能聽到你 說的話 ,并且和每個(gè)人都要進(jìn)行目光交流 ,仿佛你在和每個(gè)人 直接說話 ,以吸引他們的注意力。 表達(dá) 語言是所有談判的交流媒介 —你講話的方式能夠促成一場 談判 ,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?? 注意聽別人講話 ,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息 。條理清楚、有主有次地闡述 你方的要求 ,以便對方能夠容易跟上你的思路。 聆聽 聆聽別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧。 結(jié)束語 或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候 ,不能保證每次都能 達(dá)到絕對的談判勝利 ,有可能是對方比你更優(yōu)秀 , 也可能是你的條件不足以和對方抗衡。 ? 不要妄自夸大，也不要低聲下氣。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！ 課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn) ? 招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶招來了，才有可能取得成功。 ? 一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項(xiàng)目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營。 ? 現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。 ? 招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。 ? 只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商 。 課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙 商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài) ,從開發(fā)管理、運(yùn)營模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。 把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。 ?在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。 ? 這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。 ?從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。 ? 然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。 ? 效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。 ? 在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。 ? 讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 ? 因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。 ? 對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來長遠(yuǎn)利益的更多獲取。 ? 有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。 ? 利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。 ? 只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。 ? （ 3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問題。
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