房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(新員工)(編輯修改稿)
2025-03-08 21:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 100% ? 容積率： 容積率 = 總建筑面積 / 總占地面積 ? 凈 高： 凈 高 = 層高 樓板厚度 ? 得房率： 得房率 = 套內(nèi)面積 / 建筑面積 ? 建筑密度： 建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和 / 小區(qū)內(nèi)總占地面積 100% ? 哪些公用面積應(yīng)分攤？ ? 應(yīng)分攤的公用建筑面積包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 建筑面積的計算方法 ●總建筑面積： A ●總套內(nèi)面積： B ●每戶套內(nèi)面積 :b ●總公攤面積： C=AB ●總公攤系數(shù)： D=C247。 B ●每戶公攤面積： E=bⅹ D ●每戶建筑面積： b+E 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售流程 一：客戶接待管理 ? 客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。 （ 1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； （ 2）從此他就是我們的終身客戶。 房地產(chǎn)銷售人員迎客、問好、自我介紹。 （ 1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹； （ 2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。 介紹項目 （ 1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明。 （ 2）聲音柔和，音調(diào)不易過高； （ 3）用語文明； （ 4）介紹簡單、專業(yè)。 請客戶入座，講解樓書資料。 （ 1）一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”； （ 2）介紹屬實、詳細、專業(yè)； （ 3）做到不詆毀別的樓盤。 微笑 請客戶入座 遞交名片 ? 解決 ? 1）立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 ? 2）價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 ? 3）大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 ? 4）以成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 ? 5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 ? 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 ? 7）關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享有折扣請勿大肆宣傳。 ? （二）客戶間折讓不同 ? 原因 ? 1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 ? 2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。 ? 解決 ? 1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。 ? 2）給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 ? 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 4）不以滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 ? 5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 ? 帶客戶看房。 （ 1）一定親自帶客戶看房； （ 2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走； （ 3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯； （ 4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點； （ 5）不得詆毀別的樓盤。 替客戶設(shè)計購買方案。 （ 1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導(dǎo)； （ 2）方案設(shè)計合理可行，且不能出錯； （ 3）房號提供一定準確。 作好客戶登記。 （ 1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話； （ 2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強；
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