【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低 中 高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 增長(zhǎng)? 尋求壟斷? 最大限度投資? 確定增長(zhǎng)分區(qū)? 大量投資? 在其它分區(qū)保持市場(chǎng)地位? 保持總體地位? 獲取利潤(rùn)? 投資以保持市場(chǎng)地位? 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)掘潛力? 確定弱點(diǎn)? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)? 確定可供增長(zhǎng)的市場(chǎng)分區(qū)? 專門化? 有選擇的投資? 優(yōu)化產(chǎn)品線? 最大限度減少投資? 伺機(jī)撤出投資? 專門化? 尋找縫隙市場(chǎng)? 考慮退出? 承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位? 襲擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利部分? 確定時(shí)間退出市場(chǎng)市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析工具例子? 專門化? 尋找縫隙市場(chǎng)? 考慮并 / 購(gòu)BJS43032023990102 43 借鑒其它行業(yè)中成功企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模式，有助于企業(yè)兼收并蓄，形成與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以信息產(chǎn)業(yè)為例三種主要的戰(zhàn)略選擇適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化 保留改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的權(quán)利 主動(dòng)改變行業(yè)結(jié)構(gòu)? 積極降低成本? 收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 集中發(fā)揮自身所在產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)例如： Acer? 減少產(chǎn)品開發(fā)方面的高風(fēng)險(xiǎn)投資? 積極采納并改進(jìn)成熟的先進(jìn)技術(shù)? 以高可靠性贏得市場(chǎng)例如：惠普? 大規(guī)模投資于產(chǎn)品革新? 不斷以新產(chǎn)品壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 以新產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)例如： IntelBJS43032023990102 44 羅蘭 ?貝格公司建議在戰(zhàn)略性定位的框架內(nèi)，制定提高經(jīng)營(yíng)效率的產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略? 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地實(shí)施– 參考那些更好利用投入的例子– 減少不必要的努力– 招聘更高級(jí)的技術(shù)人員– 更好地激勵(lì)員工– 更加注重局部事務(wù)的管理經(jīng)營(yíng)效率? 采用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)? 在相同的行動(dòng)中運(yùn)用不同的方法戰(zhàn)略定位在總體條件不利的情況下，可能同樣導(dǎo)致失敗 ！BJS43032023990102 45 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位的制定有賴于企業(yè)自身的實(shí)力和所在市場(chǎng)的特征競(jìng)爭(zhēng)定位模式以求異為基礎(chǔ) 的定位以渠道為基礎(chǔ) 的定位以需求為基礎(chǔ) 的定位提供行業(yè)中某一領(lǐng)域的全部產(chǎn)品 (當(dāng)企業(yè)有足夠能力時(shí)有意義 )滿足特定客戶群的全部需要 (當(dāng) 不同客戶群需求不同時(shí)有意義 )客戶的需求相似，但獲得客戶的最佳模式不同 (當(dāng)存在地區(qū) /規(guī)模 差異時(shí)有意義 )BJS43032023990102 46 羅蘭 ?貝格公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機(jī)制企業(yè)初步診斷外部因素分析內(nèi) 部因素分析綜合分析確定差距檢驗(yàn)相關(guān)前提條件制定戰(zhàn)略評(píng)估與篩選敏感性因素財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)制定行動(dòng)方案制定預(yù)算計(jì)劃制定業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施方案實(shí)施計(jì)劃備選方案要素分析 制定戰(zhàn)略 計(jì)劃 /預(yù)算 戰(zhàn)略實(shí)施1 2 3 4反饋特色 客戶參與戰(zhàn)略制定的全過(guò)程以保證對(duì)戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施BJS43032023990102 47 全面、翔實(shí)的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢的核心宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境行業(yè)分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析關(guān)鍵的成功要素風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇核心能力優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)財(cái)務(wù) /成本 分析銷售 分析資源 分析綜合外部分析 內(nèi) 部分析BJS43032023990102 48 與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域模塊 1 外部分析 1項(xiàng)目?jī)?nèi)容宏觀環(huán)境分析? 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)? 國(guó)家政策的影響 (進(jìn)入 WTO)C現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)? 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與潛力? 行業(yè)盈利能力? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域等 )? 價(jià)格變化趨勢(shì)? 需求的現(xiàn)狀與變化? 未來(lái)成功的要素A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)比較? 市場(chǎng)份額 (產(chǎn)品、客戶和流通渠道 )? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌 / 價(jià)格定位 分銷渠道? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu)? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式、流程和營(yíng)銷方法B工作方法? 行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談? 工作資料? 經(jīng)銷商訪談? 專家訪談? 工作資料? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談? 經(jīng)銷商訪談? 銷售人員訪談BJS43032023990102 49 如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索模塊 2 外部分析 2項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)初步選擇潛在的產(chǎn)品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化? 內(nèi)部研討會(huì)? 相關(guān)企業(yè)拜訪? 拜訪行業(yè)專家? 行業(yè)資料? 拜訪行業(yè)專家? 重點(diǎn)經(jīng)銷商 /客戶拜訪? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商 /最終客戶訪談? 業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪談? 確定分類 /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)? 內(nèi)部研討會(huì)A 類市場(chǎng) B 類市場(chǎng) C 類市場(chǎng)高潛力市場(chǎng)需要適量投資中等潛力大規(guī)模投資 潛力有限市場(chǎng)調(diào)查? 市場(chǎng)規(guī)模與分布? 發(fā)展?jié)摿? 需求特征? 銷售渠道? 銷售價(jià)格和毛利? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期基準(zhǔn)比較? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)內(nèi) /國(guó)外 )? 市場(chǎng)重點(diǎn)? 銷售渠道及伙伴? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì)? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力? 品牌 /價(jià)格定位? 技術(shù) /裝備水平市場(chǎng)分類? 存在機(jī)會(huì)的市場(chǎng)? 進(jìn)入的時(shí)機(jī)? 對(duì)能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì)? 進(jìn)入的市場(chǎng)壁壘CA DBBJS43032023990102 50 在進(jìn)行市場(chǎng)分析的同時(shí)，羅蘭 ?貝格公司還將展開全面的內(nèi)部評(píng)價(jià)模塊 3 內(nèi)部評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果銷售分析? 產(chǎn)品線分析? 現(xiàn)有銷售模式存在的主要問(wèn)題分析? 銷售業(yè)績(jī)結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶的原因等? 現(xiàn)有銷售組織和流程的優(yōu)點(diǎn)和存在的問(wèn)題分析? 其它部門對(duì)銷售工作的影響? 銷售激勵(lì)機(jī)制? 內(nèi)部訪談? 工作資料財(cái)務(wù) / 成本分析? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)? 主要財(cái)務(wù)比率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 銷售利潤(rùn)率 凈資產(chǎn)回報(bào)率 債務(wù)比率? 融資能力? 損益平衡點(diǎn)內(nèi)部資源分析? 現(xiàn)有設(shè)備狀況水平? 技術(shù)裝備水平? 研究開發(fā)能力? 組織結(jié)構(gòu)? 激勵(lì)機(jī)制? 資產(chǎn)狀況? 管理流程? 生產(chǎn)能力CA B? 內(nèi)部訪談? 工作資料? 問(wèn)卷調(diào)查? 高層研討會(huì)? 內(nèi)部訪談? 企業(yè)的核心能力是什么？? 企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) / 劣勢(shì)是什么？? 企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)？? 影響或制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？BJS43032023990102 51 制定戰(zhàn)略的過(guò)程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺綜合分析的結(jié)果選擇合適的方案(通常為三個(gè) )戰(zhàn)略收集創(chuàng)意評(píng)價(jià)與選擇以創(chuàng)造性為主以分析性思維為主戰(zhàn)略評(píng)價(jià)制定戰(zhàn)略BJS43032023990102 52 在進(jìn)行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個(gè)步驟進(jìn)行綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析? 機(jī)制分析 (SWOT)? 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis)? ABC分析? 行業(yè)趨勢(shì)分析? 形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)? 產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場(chǎng)適應(yīng)性？?jī)r(jià)格分區(qū) /價(jià)格定位客戶分區(qū) (增長(zhǎng)潛力、購(gòu)買能力、毛利 )? 客戶購(gòu)買決策特征 (價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)水平 )? 產(chǎn)品定位? 內(nèi)部研討會(huì)? 成本模式比較? 可行性分析? 市場(chǎng)調(diào)查? 內(nèi)部研討會(huì)? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking)? 內(nèi)部專訪? 內(nèi)部研討會(huì)? 內(nèi)部研討會(huì)資源需求分析? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與組織? 組織結(jié)構(gòu)與組織? 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝? 人員素質(zhì)? 成本結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)能力 (投資需求 )制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu)?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn) 入戰(zhàn)略 /模式?投資 /費(fèi)用初步估算? 存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品領(lǐng)域? 確定相關(guān)定位? 確定核心分區(qū)? 確定資源需求差距CA B D例 子BJS43032023990102 53 羅蘭 ?貝格公司還將對(duì)戰(zhàn)略框架方案進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)估算并細(xì)化成詳細(xì)的行動(dòng)方案行動(dòng)方案業(yè)務(wù)計(jì)劃 (每種業(yè)務(wù) )最差方案最佳方案可行方案? 銷售目標(biāo) /市場(chǎng)份額? 投資? 價(jià)格? 產(chǎn)品劃分? 廣告 /促銷? 管理成本? ...營(yíng)業(yè)收入 費(fèi)用成本= 毛利 銷售和管理費(fèi)用 物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 其它費(fèi)用= 稅前利潤(rùn) 投資+ 折舊 營(yíng)運(yùn)成本= 現(xiàn)金流項(xiàng)目Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:MonatKWZiel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZ