【正文】 訪談? 專家訪談? 工作資料? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談? 經(jīng)銷商訪談? 銷售人員訪談BJS43032023990102 49 如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索模塊 2 外部分析 2項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)初步選擇潛在的產(chǎn)品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化? 內(nèi)部研討會(huì)? 相關(guān)企業(yè)拜訪? 拜訪行業(yè)專家? 行業(yè)資料? 拜訪行業(yè)專家? 重點(diǎn)經(jīng)銷商 /客戶拜訪? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商 /最終客戶訪談? 業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪談? 確定分類 /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)? 內(nèi)部研討會(huì)A 類市場(chǎng) B 類市場(chǎng) C 類市場(chǎng)高潛力市場(chǎng)需要適量投資中等潛力大規(guī)模投資 潛力有限市場(chǎng)調(diào)查? 市場(chǎng)規(guī)模與分布? 發(fā)展?jié)摿? 需求特征? 銷售渠道? 銷售價(jià)格和毛利? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期基準(zhǔn)比較? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)內(nèi) /國(guó)外 )? 市場(chǎng)重點(diǎn)? 銷售渠道及伙伴? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì)? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力? 品牌 /價(jià)格定位? 技術(shù) /裝備水平市場(chǎng)分類? 存在機(jī)會(huì)的市場(chǎng)? 進(jìn)入的時(shí)機(jī)? 對(duì)能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì)? 進(jìn)入的市場(chǎng)壁壘CA DBBJS43032023990102 50 在進(jìn)行市場(chǎng)分析的同時(shí)，羅蘭 ?貝格公司還將展開全面的內(nèi)部評(píng)價(jià)模塊 3 內(nèi)部評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果銷售分析? 產(chǎn)品線分析? 現(xiàn)有銷售模式存在的主要問(wèn)題分析? 銷售業(yè)績(jī)結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶的原因等? 現(xiàn)有銷售組織和流程的優(yōu)點(diǎn)和存在的問(wèn)題分析? 其它部門對(duì)銷售工作的影響? 銷售激勵(lì)機(jī)制? 內(nèi)部訪談? 工作資料財(cái)務(wù) / 成本分析? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)? 主要財(cái)務(wù)比率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 銷售利潤(rùn)率 凈資產(chǎn)回報(bào)率 債務(wù)比率? 融資能力? 損益平衡點(diǎn)內(nèi)部資源分析? 現(xiàn)有設(shè)備狀況水平? 技術(shù)裝備水平? 研究開發(fā)能力? 組織結(jié)構(gòu)? 激勵(lì)機(jī)制? 資產(chǎn)狀況? 管理流程? 生產(chǎn)能力CA B? 內(nèi)部訪談? 工作資料? 問(wèn)卷調(diào)查? 高層研討會(huì)? 內(nèi)部訪談? 企業(yè)的核心能力是什么？? 企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) / 劣勢(shì)是什么？? 企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)？? 影響或制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？BJS43032023990102 51 制定戰(zhàn)略的過(guò)程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺綜合分析的結(jié)果選擇合適的方案(通常為三個(gè) )戰(zhàn)略收集創(chuàng)意評(píng)價(jià)與選擇以創(chuàng)造性為主以分析性思維為主戰(zhàn)略評(píng)價(jià)制定戰(zhàn)略BJS43032023990102 52 在進(jìn)行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個(gè)步驟進(jìn)行綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析? 機(jī)制分析 (SWOT)? 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis)? ABC分析? 行業(yè)趨勢(shì)分析? 形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)? 產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場(chǎng)適應(yīng)性？?jī)r(jià)格分區(qū) /價(jià)格定位客戶分區(qū) (增長(zhǎng)潛力、購(gòu)買能力、毛利 )? 客戶購(gòu)買決策特征 (價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)水平 )? 產(chǎn)品定位? 內(nèi)部研討會(huì)? 成本模式比較? 可行性分析? 市場(chǎng)調(diào)查? 內(nèi)部研討會(huì)? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking)? 內(nèi)部專訪? 內(nèi)部研討會(huì)? 內(nèi)部研討會(huì)資源需求分析? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與組織? 組織結(jié)構(gòu)與組織? 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝? 人員素質(zhì)? 成本結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)能力 (投資需求 )制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu)?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn) 入戰(zhàn)略 /模式?投資 /費(fèi)用初步估算? 存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品領(lǐng)域? 確定相關(guān)定位? 確定核心分區(qū)? 確定資源需求差距CA B D例 子BJS43032023990102 53 羅蘭 ?貝格公司還將對(duì)戰(zhàn)略框架方案進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)估算并細(xì)化成詳細(xì)的行動(dòng)方案行動(dòng)方案業(yè)務(wù)計(jì)劃 (每種業(yè)務(wù) )最差方案最佳方案可行方案? 銷售目標(biāo) /市場(chǎng)份額? 投資? 價(jià)格? 產(chǎn)品劃分? 廣告 /促銷? 管理成本? ...營(yíng)業(yè)收入 費(fèi)用成本= 毛利 銷售和管理費(fèi)用 物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 其它費(fèi)用= 稅前利潤(rùn) 投資+ 折舊 營(yíng)運(yùn)成本= 現(xiàn)金流項(xiàng)目Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:MonatKWZiel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09 101112 1314 1516 1819 2023 2223 2425 262728 293017措施方案? 制定必要得措施 /行動(dòng)? 指定負(fù)責(zé)人? 具體設(shè)置要求 (目標(biāo)和完成時(shí)間 )? 總體把握資源配置狀況? 便于實(shí)施過(guò)程和結(jié)果監(jiān)控BJS43032023990102 54 D. 在企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整后，通過(guò)組織機(jī)構(gòu)重組以及管理變革來(lái)重塑企業(yè)文化BJS43032023990102 55 公司文化由三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的層次組成公司文化的層次有形? 技術(shù)? 藝術(shù)? 有形有聲的管理價(jià)值? 規(guī)定? 指標(biāo)? 標(biāo)準(zhǔn)基本的設(shè)想? 現(xiàn)實(shí)? 與環(huán)境的關(guān)系? 時(shí)間空間? 人的行為? 人際關(guān)系有形的但需要解釋部分有形無(wú)形的無(wú)意識(shí)的BJS43032023990102 56 企業(yè)文化體現(xiàn)在 6個(gè)方面公司文化典型角色、榜樣的作用激勵(lì) / 報(bào)酬系統(tǒng)管理人員的指導(dǎo)管理結(jié)構(gòu) 管理理念管理工具企業(yè)文化的組成部分BJS43032023990102 57 公司文化可以按照決策的風(fēng)險(xiǎn)程度和所需要的反映速度劃分成四種標(biāo)準(zhǔn)類型高低低 高決策風(fēng)險(xiǎn)反應(yīng)速度“賭 ” “強(qiáng)人 ”“按步就班 ”“努力工作，努力享受”BJS43032023990102 58 每種類型都具備自身的特點(diǎn)? 幾乎不需要迅速做出決策? 多年后才能顯示出決策是否成功? 需要從根本上很好的了解決策? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)是先決條件“賭 ”? 由專心、堅(jiān)強(qiáng)、投機(jī)性的人控制? 高風(fēng)險(xiǎn)、高速度行業(yè)? 全力投入快速回報(bào)? 速度和進(jìn)取比耐力和持久更重要“強(qiáng)人 ”? 緩慢的管理模式? 穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)? 規(guī)定、模式和專業(yè)化此創(chuàng)意，靈活和團(tuán)隊(duì)精神更為重要“按步就班 ”? 銷售為主要目標(biāo)? 數(shù)量比質(zhì)量更為重要? 通過(guò)不斷激勵(lì)人員來(lái)獲取成功“努力工作，努力享受 ”? 機(jī)械工程? (大規(guī)模 ) 生產(chǎn)線建設(shè)? 外匯交易? 證券交易? 電影業(yè)? 公共部門? 公用部門? 交通運(yùn)輸公司? 大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)BJS43032023990102 59 企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的意義和作風(fēng)已經(jīng)變得越來(lái)越重要? 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，擁有積極主動(dòng)富有熱情的員工的公司有可能成為企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 分權(quán)化及相應(yīng)減少集中的影響和控制，要求員工具有更高的獨(dú)立責(zé)任感? 差異化戰(zhàn)略只有在一個(gè)相互配合的公司文化環(huán)境下才能實(shí)現(xiàn) (如， ”全面服務(wù) “)BJS43032023990102 60 . 組織機(jī)構(gòu)改革BJS43032023990102 61 企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整后，往往要求對(duì)組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化進(jìn)行相應(yīng)的變革才能保證戰(zhàn)略的成功實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略 / 目標(biāo)結(jié)構(gòu) / 流程管理體系組織機(jī)構(gòu)123新知識(shí)4態(tài)度5行為6企業(yè)文化 人的因素組織改