【正文】 ：職能和行業(yè) 公司發(fā)起的創(chuàng)新會 業(yè)務(wù)文件 業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫 知識資源指南數(shù)據(jù)庫 項目報告 專業(yè)時數(shù) 每 3月的更新 項目組成員 客戶項目報告 公司知識基礎(chǔ) 項目小組和客戶服務(wù)小組 8 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識（三）項目經(jīng)驗 項目經(jīng)驗是同進行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項目經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫（ FPIS）是找出這些人選的快捷方法。 ： ?能力開發(fā)中心： 解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊伍管理、公司財務(wù)等） ?職能群體： 關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計劃 ?行業(yè)部門 （如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)） ?研究創(chuàng)新委員會 （例如亞洲中心、東歐組） ?基于問題的創(chuàng)新組 （如私有化和反常現(xiàn)象） 10 二、解決問題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)） 一個能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護公司的智力資源。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。我們很少一開始就有完美的問題結(jié)構(gòu)，但即使是一個有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。在數(shù)理上他們是完備的。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長的一個周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產(chǎn)的評估往往是個問題。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費用 /銷貨成本 工資費用 /銷貨成本 其他制造費用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報價 銷貨數(shù)量 X X 22 二、解決問題的方法與途徑 ROCE樹 (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 ? 告誡 在不同時期，不是所有的 Ss都必須改變的。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財務(wù)、人事等。這個框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要動態(tài)地進行考慮以創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。 ?提示： 有時候，很難知道在哪里一個 Ss該停止而另一個該開始。 ?應(yīng)用： 尤其適用于當產(chǎn)品的購買價格僅代表的是生命周期成本的一部分時。在任一需求水平，市場價格是由下一個可獲得產(chǎn)能增量的成本決定。 37 二、解決問題的方法與途徑 行業(yè)成本曲線 歐洲滑稽帽市場（一） 以增加的成本為序， 排列可獲得的產(chǎn)能增量的 供應(yīng)曲線 市場價格 由需求水平和 下一個可獲得產(chǎn)能增量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產(chǎn)能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產(chǎn)能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 下一步能獲得的產(chǎn)能增量 Romeo閑置 38 二、解決問題的方法與途徑 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場（二） 需求的影響、產(chǎn)能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產(chǎn)能利用率和相關(guān)成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場價格和需求 新的市場價格和需求 新的供應(yīng)曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應(yīng)曲線 Alpha 2 39 二、解決問題的方法與途徑 （ 9）： 5Cs模型 5Cs是一個將產(chǎn)業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產(chǎn)量和需求曲線中的模型。尤其在行業(yè)面對技術(shù)跳躍和關(guān)注研究 RD管理時，更為有用。這種觀察能幫助你決定什么時候一個業(yè)務(wù)單元的出售或轉(zhuǎn)讓將是有財務(wù)吸引力的，或找出選擇來認識與過剩的或未被充分利用的業(yè)務(wù)單元及公司資產(chǎn)有關(guān)的隱藏價值。它需要分段使用。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對于保證一個新的戰(zhàn)略能得以實施或所需技能的快速建立是必要的。 CPR能產(chǎn)生一個綜合的觀點，而不僅是狹窄的、局部的看法。它是所有未來現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負債和其他非資產(chǎn)負債的市場價值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個終值或終值。 62 二、解決問題的方法與途徑 （ 18）：股東經(jīng)濟價值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請其他人評論你的評估方法和結(jié)果的習慣。 3）注意資產(chǎn)負債表中的失衡，比如：營運租賃承諾、專利、政府采購及其他相似的 4）注意期權(quán)價值是不被考慮的 63 二、解決問題的方法與途徑 估計 WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價模型 真實率 通脹率 長期無風險的政府債卷利率 Rf 市場期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。 當你開始一項研究的時候，可以咨詢 PD看看是否有與你將要面對的客戶情況有關(guān)的已被總結(jié)成文的通用方法。 這 13個模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運營效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購：功能的原則 制造 市場 財務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時被實施為一個全面診斷和績效提高研究的啟動階段。 72 二、解決問題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 品牌有問題嗎？ 總體貢獻 品牌容量 整體市場容量 品牌市場分額 貢獻率 銷售價格 自主決定的成本 非自主決定的成本 問題在哪？ 地區(qū) 渠道 包裝尺寸 消費者類型 產(chǎn)品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標市場 消費者利益 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標市場和消費者利益是否被定義的精確。現(xiàn)在方法已被擴展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動價值分析。 :39:0305:39Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:39:0305:39:0305:393/9/2023 5:39:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 5時 39分 3秒 05:39:039 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 上午 5時 39分 3秒 05:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 39分 :39March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。最新的發(fā)展關(guān)注 3個績效目標：成本、質(zhì)量和時間。當你挑選與你客戶和研究的情況有關(guān)部分做分析時，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對激發(fā)思想非常有用。 市場問題或機遇存在嗎？ 問題或機遇在哪里？ 為什么問題或機遇會存在？ 對于這些問題或機遇，我們能作什么？ 成功的行動能給我們帶來多大的收益？ 包含的風險有多大？ 這個指南首先審視公司普遍的市場狀況，然后是某個現(xiàn)存品牌的狀況（見下一張圖表），最后是一個新品牌的機會。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財務(wù)中心 得到其他的幫助。e ＝資產(chǎn)的系統(tǒng)風險 Rm ＝市場期望收益率 65 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 66 二、解決問題的方法與途徑 C. 一般性診斷方法 ? 價值評估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務(wù)分析 ? 固定開支價值分析 67 二、解決問題的方法與途徑 C. 一般性診斷方法 我們對每一個項目的解決方案都是有客戶針對性的，帶有問題的解決步驟的設(shè)計來滿足客戶的需求。直覺地檢驗這種優(yōu)勢是真實的和持續(xù)的。 2）清楚的 DCF價值評估模型在概念上是非常簡單的，但實際應(yīng)用它，并能正確地估計價值可能會是困難的?？v軸被定制為每一個變革的環(huán)境，所以它包括每個特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點： 診斷當前為制定一個具體變革的準備，幫助決定最有前景的行動結(jié)果和挑選有效變革的正確工具 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項目中與診斷組織變革的準備和計劃實施有關(guān) ?提示： 這個框架對項目團隊來說雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶一起來完成才會變得格外強有力。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問： ?假使公司這項技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們怎樣去“測量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評審以具備可信性和效用 55 二、解決問題的方法與途徑 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 “風格 ”（組織文化） 終極目標 戰(zhàn)略 1. 高的營運效率 ?預(yù)算程序 ?月度營運回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負責的決定 ?負責的項目經(jīng)理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者 ”（ 1）是有效的成本控制者 ?工作中 “承擔每一件事 ”，最小化間接費用 ?經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤 ?低成本 /高效率 ?不降價 ?在研發(fā)和市場方面低投入 2. 富有進取性的銷售 ?月度營運回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場會議 ?例行的客戶拜訪 (有高級經(jīng)理參加的 ) ?自發(fā)的、負責的決定 ?負責的項目經(jīng)理 ?“優(yōu)勝者 ”（ 2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者 ?為客戶 “預(yù)期問題 ” ?擴展視角 ?富有進取心的個人賣點 ?“客戶關(guān)系遠比會議工作有效 ” ?完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系 ?在 “相似業(yè)務(wù) ”基礎(chǔ)上競爭 ?價格競爭 3. 高質(zhì)量的產(chǎn)品保證 ?例行的客戶拜訪 (有高級經(jīng)理參加的 ) ?質(zhì)量審查 ?負責的決定 ?負責的項目經(jīng)理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者 ”（ 3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來 ” ?經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事 ?重點關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性 ?避免范圍過大 具有競爭性的技術(shù)的高收益和高成長