【文章內(nèi)容簡介】 制度，查勘、定損人員實行掛牌服務(wù) 設(shè)立理賠進(jìn)展查詢電話或查詢網(wǎng)址，接受監(jiān)督 公布公司投訴專用電話，對客戶書面投訴的，在 7個工作日內(nèi)給予書面答復(fù) 查勘時，告知客戶索賠流程，明確需遞交的索賠單證 按照《車險理賠處理時限表》規(guī)定的時限，支付賠款 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 2 定期或不定期的車險業(yè)務(wù)培訓(xùn) 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 3 定期業(yè)務(wù)分析檢討會議，檢討業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及存在問題 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 4 開通車商渠道遠(yuǎn)程出單權(quán)限，提供保險單證，現(xiàn)場打印保單 藍(lán) I、藍(lán) II、黃 5 對回店維修的車輛提供有關(guān)快速服務(wù)和優(yōu)惠 藍(lán) I、藍(lán) II 6 提供出單硬件設(shè)備，配備出單人員（車商無此需求的可不配備） 藍(lán) I、藍(lán) II 7 車商代理業(yè)務(wù)出險時，第一時間通知車商聯(lián)系維修并向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I、藍(lán) II 8 同款車型非車商代理業(yè)務(wù)出險時，向客戶推薦到車商維修 藍(lán) I 9 優(yōu)先設(shè)立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車商辦理理賠事宜 藍(lán) I 10 共同廣告宣傳服務(wù)，共同承擔(dān)營銷廣告費(fèi)用 藍(lán) I 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? 客戶需求分類 （ 1）費(fèi)用需求 包含高于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值、等于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值和小于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值三種。 （ 2）售后服務(wù)需求 包括送修、配件價格、工時費(fèi)、定損權(quán)等需求。 匹配原則 （ 1）費(fèi)用和售后服務(wù)項目整體匹配水平應(yīng)與紅黃藍(lán)得分的高低正相關(guān)； （ 2）遵循費(fèi)用需求和售后服務(wù)需求聯(lián)動原則，一般情況是此消彼長的關(guān)系； （ 3）在售后服務(wù)需求的具體項目之間遵循此消彼長的原則。 ?費(fèi)用與服務(wù)匹配原則 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 二、紅黃藍(lán)合作策略 ? 車易保的研發(fā)和推行勢必成為支持經(jīng)代和車商又好又快發(fā)展的有力武器。 通過車易保增強(qiáng)對渠道分類判斷和渠道政策制定的準(zhǔn)確性，擴(kuò)大渠道合作范圍，促進(jìn)重點(diǎn)渠道數(shù)據(jù)對接的實現(xiàn)，打造電子展業(yè)平臺，加強(qiáng)渠道合作的緊密性，推動渠道保費(fèi)平臺的提升。 三、車易保推動策略 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 ? ? 車易保功能 對內(nèi)： ◆ 通過業(yè)務(wù)篩選和業(yè)務(wù)組合進(jìn)行費(fèi)用匹配； ◆ 單個渠道業(yè)務(wù)清分和統(tǒng)計分析； ◆ 提高對渠道的整體判斷的準(zhǔn)確性； ◆ 促進(jìn)單個渠道經(jīng)營成本率核算的實現(xiàn)。 對外： ● 在保費(fèi)試算、業(yè)務(wù)判斷、承保、出單等方面為渠道提供便捷； ● 為渠道及時反饋客戶出險信息； ● 幫助渠道提高內(nèi)部管理水平。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 ? ? 車易保界面展示 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 歡迎您使用陽光產(chǎn)險車易保系統(tǒng) 用戶名： 密碼： 登陸機(jī)構(gòu)： zhangsan001 ************ 100200—— 泛華保險服務(wù)集團(tuán)產(chǎn)險北京分公司 0012出單點(diǎn) 登陸 前臺需求 后臺需求 親愛的“ 張三”，歡迎使用車易保系統(tǒng)，點(diǎn)擊后進(jìn)入相關(guān)模塊： 退出系統(tǒng) 返回上頁 ? ? 車易保界面展示 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 前臺需求 退出系統(tǒng) 返回上頁 理賠信息 賠付率查詢 出險情況查詢 財務(wù)信息 應(yīng)收保費(fèi)查詢 收費(fèi)確認(rèn) 逐單打印 批量打印 個人車輛 團(tuán)體車輛 保費(fèi)試算 手續(xù)費(fèi)查詢 保單打印 后臺需求 退出系統(tǒng) 返回上頁 中介信息管理 中介信息創(chuàng)建 中介信息維護(hù) 報表管理 承保清單 續(xù)保清單 實收清單 ? ?推動步驟 第一階段 第一階段實現(xiàn)車易保試算、業(yè)務(wù)類別判斷、業(yè)務(wù)組合、費(fèi)用匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動車易保系統(tǒng)內(nèi)全面運(yùn)用。 第二階段 完善車易保后續(xù)功能，通過渠道代碼實現(xiàn)多維度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費(fèi)收入、賠付率、費(fèi)用率、經(jīng)營成本率等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時反饋至合作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對接支持，推動渠道戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。 第三階段 通過車易保功能優(yōu)勢提升未合作渠道的合作意愿 ， 擴(kuò)大合作范圍 ， 實現(xiàn)渠道保費(fèi)的突破性提升 。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 三、車易保推動策略 ? —— 專 渠道專屬產(chǎn)品的開發(fā)銷售將進(jìn)一步擴(kuò)大渠道分銷的優(yōu)勢 經(jīng)代方面， 根據(jù)合作渠道需求，設(shè)計專屬產(chǎn)品，專屬特色服務(wù)項目，避免價格競爭； 車商方面， 開發(fā)汽車綜合保障產(chǎn)品及特色服務(wù)功能的品牌車輛保險產(chǎn)品，有效降低運(yùn)營成本。 在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場和渠道需求 進(jìn)行包裝組合，通過產(chǎn)品責(zé)任捆綁，以服務(wù)競爭改 良價格的競爭。 設(shè)計專屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨(dú)特性決定利潤。 加強(qiáng)服務(wù)的結(jié)合。將第三方服務(wù)嫁接到產(chǎn)品當(dāng)中 ，提升產(chǎn)品附加值，引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)而非價格， 加大市場競爭力。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 四、 產(chǎn)品策略 ? ?結(jié)合公司銷售人員激勵整體規(guī)劃 ， 推動千萬團(tuán)隊長俱樂部 、 渠道專員精英俱樂部的成立 ， 建立銷售人員長效激勵機(jī)制 。 ?完善銷售管理系統(tǒng)維護(hù)，利用系統(tǒng)平臺強(qiáng)化專員業(yè)績、薪酬、晉升等管理。 ?推進(jìn)渠道基本法的運(yùn)行，強(qiáng)化團(tuán)隊及專員的激勵和考核，提升人均產(chǎn)能和待遇。 ?強(qiáng)化渠道集中管理 ， 加強(qiáng)團(tuán)隊培訓(xùn) ， 打造團(tuán)隊成為公司核心銷售力量 。 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 五、 團(tuán)隊策略 —— 打造高產(chǎn)能、高貢獻(xiàn)、高素質(zhì)的“貴族”團(tuán)隊。 ? 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 2 目 錄 第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商 1 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4 第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3 第五部分 實施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5 第六部分 KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展 6 ? 研究經(jīng)代和車商渠道不同層面的合作模式，有針對性的不斷完善政策和策略的制定。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 ? ?經(jīng)代和車商渠道合作模式分為總對總、分對分、點(diǎn)對點(diǎn)三種； ?不同的合作模式其特點(diǎn)和優(yōu)勢均不相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務(wù)政策、資源支持、考核要求等方面 。 一、合作模式特點(diǎn) 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 ? 合作 模式 渠道 定義 特點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 總對總 經(jīng)代渠道 由總公司對經(jīng)營范圍為全國的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 總公司直接談判； 簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等； 合作項目不局限于代理業(yè)務(wù)； 業(yè)務(wù)實行單獨(dú)考核。 易凸現(xiàn)規(guī)模效益； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司的下級機(jī)構(gòu)管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 財務(wù)結(jié)算的難度高。 車商渠道（主機(jī)廠） 由總公司與機(jī)動車輛主機(jī)廠直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠政策； 制定統(tǒng)一的配件價格和工時費(fèi)標(biāo)注。 加速車商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司對下級機(jī)構(gòu)的管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤率不高； 車商渠道（銷售集團(tuán)） 由總公司與大型汽車銷售集團(tuán)（經(jīng)營區(qū)域為全國）直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議； 制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠政策； 制定統(tǒng)一的配件價格和工時費(fèi)標(biāo)注； 總對總直接結(jié)費(fèi)。 加速車商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率； 降低內(nèi)部成本； 便于整體組織和策劃。 對合作總公司對下級機(jī)構(gòu)的管控力度要求高； 各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。 準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤率不高； 財務(wù)結(jié)算的難度高。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 一、合作模式特點(diǎn) ? 合作 模式 渠道 定義 特點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 分對分 經(jīng)代渠道 由省公司對經(jīng)營范圍為全省的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 省公司直接談判；簽訂省對省協(xié)議；在二級機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等。 政策更加貼近當(dāng)?shù)貙嶋H情況；對渠道的追蹤和管控力更強(qiáng)。 資源有限； 總公司限制性要求較難突破。 車商渠道 由省公司與已建立了總對總合作關(guān)系的本地 4S店直接進(jìn)行配額式合作。 節(jié)約展業(yè)的人力、物力； 參照總對總合作協(xié)議，在二級機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等具體實施細(xì)則。 易凸現(xiàn)規(guī)模效益；降低展業(yè)成本； 對渠道的追蹤和管控力更強(qiáng)。 總對總協(xié)議中的限制性要求較難突破。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 一、合作模式特點(diǎn) ? 合作模式 渠道 定義 特點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 點(diǎn)對點(diǎn) 經(jīng)代渠道 由三級機(jī)構(gòu)對經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。 三級機(jī)構(gòu)直接談判或團(tuán)隊、個人直接談判； 簽訂規(guī)范合作協(xié)議； 業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件遵循公司既定政策。 合作流程簡單明了； 渠道接觸更加緊密； 政策溝通更加直接。 缺乏整體組織； 政策靈活性差；規(guī)模較小，品質(zhì)判斷準(zhǔn)確性差。 車商渠道 由三級機(jī)構(gòu)與已建立了總對總合作關(guān)系的本地 4S店進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)合作。 團(tuán)隊、個人具體負(fù)責(zé)維護(hù)； 逐步建議強(qiáng)效溝通反饋機(jī)制。 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 一、合作模式特點(diǎn) ? ?對于其他渠道采取點(diǎn)對點(diǎn)合作模式 ， 根據(jù)渠道生命表類別采取不同政策推動 。 ?省公司按照總對總模式挑選經(jīng)營范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立分對分合作關(guān)系，匹配優(yōu)勢資源和政策，形成規(guī)模，帶動省內(nèi)渠道業(yè)務(wù)的增長。 ?挑選經(jīng)營范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過公司資源整合將資源合理傾斜，迅速形成規(guī)模，在全國起到示范作用。 二、合作模式選擇 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 ? 第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專屬化 2 第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異