某快遞營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過程(編輯修改稿)
2025-03-08 04:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 潛在客戶信息來源：客服或者 ? 目前情況：客戶黃先生致電客服希望了解順豐快遞。經(jīng)過電話拜訪，得知客戶基本情況如下： ? 客戶從事服裝生產(chǎn)，快遞運送的貨物主要是服裝，發(fā)往全國主要省會城市的經(jīng)銷商。月快遞費用 1萬元左右，目前已經(jīng)與宅急送合作 2年。聯(lián)系人為客戶的物流經(jīng)理。 20 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 銷售過程之三：締結(jié)協(xié)議 ? 學(xué)習(xí)本過程的目的： 清楚掌握締結(jié)協(xié)議過程中的各個環(huán)節(jié)及內(nèi)容 。 ? 使用“ 6”方法，準(zhǔn)備專業(yè)的締結(jié)協(xié)議資料； ? 在締結(jié)協(xié)議拜訪過程中，銷售人員能夠利用銷售技巧去演示說明順豐快遞的服務(wù)如何滿足客戶的需求； 21 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 6 P’s ? ? ? ? 實施計劃 ? 服務(wù)方式 ? 服務(wù)能力展示 ? 相關(guān)佐證 ? 圖表輔助 /遠(yuǎn)景展示 ? 互動參與 22 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 相關(guān)說明 ? 締結(jié)協(xié)議的演示切勿過于冗長 ? 避免專業(yè)術(shù)語的使用 ? 充分的利用時間 ? 開放式詢問以發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在 ? 不要突顯本公司服務(wù)的弱點 ? 差異化銷售 ? 強調(diào)順豐帶給客戶的利益，而非服務(wù)的特色 ? 避免不現(xiàn)實和不必要的承諾 ? 保持一貫的熱誠、自信 23 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 進行締結(jié)協(xié)議的拜訪 ? 運用建立關(guān)系技巧，進行拜訪的開場 ? 進行一般利益陳述以開始締結(jié)協(xié)議的過程 ? 概括并確認(rèn)在了解事實拜訪中的了解到的客戶的需求 ? 介紹順豐快遞的服務(wù)特色以及帶給客戶的利益，來說明順豐如何滿足客戶的需求 ? 處理來自客戶的反對意見 ? 進行摘要與總結(jié)以爭取業(yè)務(wù)達成 24 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 銷售過程之四 :提供服務(wù) ? 維系與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，了解并處理在服務(wù)使用上的問題及來自市場競爭的挑戰(zhàn)，以期及早發(fā)現(xiàn)并解決問題，為深耕業(yè)績創(chuàng)造機會。 ? 學(xué)習(xí)本過程的目的： ? 明瞭順豐快遞所能提供的服務(wù)，并對客戶說明銷售人員在提供服務(wù)過程中所扮演的角色 ? 清楚客戶在使用服務(wù)初期可能有的典型問題及抱怨 。 ? 對提供服務(wù)過程所產(chǎn)生的問題及投訴作出反應(yīng)，以保持客戶的滿意，達到維持業(yè)務(wù)的目的 。 ? 進行銷售人員主動的服務(wù)質(zhì)量回訪，以維系業(yè)務(wù)關(guān)系 25 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 服務(wù)拜訪的兩種類型 ? 客戶主動要求： ? 客戶主動聯(lián)系銷售人員，提出服務(wù)問題及投訴 ? 銷售人員主動回訪： ? 銷售人員主動聯(lián)系顧客 (登門拜訪或電話拜訪 )，了解客戶使用服務(wù)的滿意程度 26 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 客戶主動要求的服務(wù)拜訪 ? 建立關(guān)系，進行拜訪的開場 ? 處理客戶的反對意見 —在開始階段，客戶通常有反對意見 ? 利用詢問與重述技巧引導(dǎo)出相關(guān)的服務(wù)問題或開始深耕業(yè)績 ? 進行順豐快遞服務(wù)特色的陳述以及帶給客戶的利益，來說明如何滿足客戶的需求 ? 摘要與總結(jié)以便獲得更多的業(yè)務(wù)。 27 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 銷售人員主動進行的服務(wù)拜訪 ? 運用建立關(guān)系技巧，進行拜訪的開場 ? 進行一般利益陳述說明回訪目的 ? 詢問客戶對順豐快遞服務(wù)是否滿意 . ? 對于客戶新的需求，提供相應(yīng)的服務(wù)，說明順豐快遞服務(wù)特色與利益以滿足客戶的需求 ? 積極處理反對意見以面對市場競爭 ? 了解相關(guān)問題及投訴，并提供改進措施和有效行動 ? 總結(jié)并重新確認(rèn)客戶的問題已得到解決或者獲得其他的業(yè)務(wù) 28 客戶中心營銷處 六大銷售過程 ? 為你的業(yè)務(wù)區(qū)域制訂服務(wù)策略 ? 將維護客戶的服務(wù)拜訪納入日常銷售拜訪計劃
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