突破建材營(yíng)銷的六大難題(編輯修改稿)
2025-02-07 20:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 30%8%9%43%1%n 建材是一類使用年限長(zhǎng)、重復(fù)購(gòu)買頻率低、低關(guān)注度的特殊產(chǎn)品，購(gòu)買決策過程又極其復(fù)雜，會(huì)受到設(shè)計(jì)、施工等多方人員的影響，溝通、傳播策略難以做出選擇； 建陶消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響者配偶或子女的意見親友的推薦施工者推薦社會(huì)流行的影響建材店員的推薦自己的感覺和看法各類廣告設(shè)計(jì)人員意見其它26% 29% 16% 16% 16% 54% 9% 22% 1%油漆消費(fèi)者受誰(shuí)影響最大溝通與傳播難題的解決思路 n 開展消費(fèi)行為研究，根據(jù)消費(fèi)行為特征合理選擇傳播的媒體與工具；n 短期內(nèi)要注重對(duì)中間人員如設(shè)計(jì)、施工人員的促銷研究與應(yīng)用；n 重視售后服務(wù)與顧客滿意，因?yàn)橛H友是建材產(chǎn)品的第一大信息來源，也是消費(fèi)者最信賴的信息來源，口碑是建材產(chǎn)品最重要的廣告；n 大企業(yè)要嘗試的運(yùn)用，提高傳播效率。第五大難題：競(jìng)爭(zhēng)難題 競(jìng)爭(zhēng)難題的表現(xiàn)與成因 n 盡管 “購(gòu)房熱 ”拉動(dòng)了建材需求的火爆增長(zhǎng)，但需求增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上更快速度的供應(yīng)廠商增長(zhǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩；n 中小企業(yè)快速進(jìn)步、實(shí)力不斷增強(qiáng)，原有大企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)在逐步喪失，產(chǎn)品及營(yíng)銷手段的同質(zhì)化程度越來越高； 競(jìng)爭(zhēng)難題的解決思路 n 開展戰(zhàn)略規(guī)劃，科學(xué)選擇并培養(yǎng)、強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；消費(fèi)者的裝修預(yù)算比例 7% 20% 27% 25% 15% 6%平均造價(jià)（萬(wàn)元）1以下 1~2 2~3 3~5 5~8 8以上 消費(fèi)者對(duì)地磚價(jià)格的接受能力全國(guó)平均 11% 29% 31% 17% 7% 3% 2% 74元 40以下 4060 6080 80100 100150 150200 200以上 平均廣東 10% 31% 24% 19% 9% 5% 1% 75元華東 8% 34% 31% 15% 6% 4% 1% 72元中南 21% 21% 31% 17% 7% 1% 2% 70元華北 5% 27% 41% 19% 5% 2% 1% 73元東北 5% 30% 35% 15% 6% 4% 4% 78元西南 11% 25% 31% 20% 9% 4% 2% 74元西北 33% 32% 21% 12% 1% 0% 1% 57元n 把服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來培養(yǎng)；建陶消費(fèi)者期望得到的服務(wù)送貨 包施 工 對(duì)施工人員提供 培訓(xùn)、頒證 包設(shè)計(jì) 其他78% 34% 2% 37% 2%油漆經(jīng)銷商認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者最好的服務(wù)方式質(zhì)量保證提供退貨服務(wù)提供施工指導(dǎo) 送貨 其他78% 34% 23% 14% 1%通過國(guó)際合作引入現(xiàn)代設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新能力；建材產(chǎn)品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)堅(jiān)固、耐用價(jià)格適宜天然材料施工方便、經(jīng)濟(jì)有回扣、傭金設(shè)計(jì)指定67% 50% 1
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