【文章內容簡介】 銷計劃成為口頭、無實際行動的一種表現?未能對促銷的費用和產出進行分析v建立嚴格的促銷推廣計劃流程和監(jiān)控制度v建立傳播推廣費用管理流程v杜絕人為因素的影響，設立考評體系監(jiān)控計劃的執(zhí)行252。明確各崗位的職責使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應有的作用252。進行投入產出比分析市場與銷售管理缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現統(tǒng)一的推廣策略25示例當前主要問題 改進建議 潛在收益缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ）v 根據業(yè)務量及 ABC在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為 ABC類，設定不同的拜訪頻率，業(yè)務人員不僅要開拓新客戶，還需服務、監(jiān)督老客戶v激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督v提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣252。 能有效控制價格并能增進市場凝聚力252。能解決公司人力不足的問題市場與銷售管理缺乏對價格體系維護的必要方法26示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?缺乏科學管理銷售團隊的管理體系?激勵機制尚需完善 ,需要體現公平公正的原則v 對重點分銷商及 KA客戶建立起收集庫存信息的制度v建立完善的評估體系 ,加強激勵 ,加強對團隊的培訓和溝通252。 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性252。增進團隊凝聚力市場與銷售管理 缺乏科學管理銷售團隊的管理體系27示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?預測的編制 缺乏科學合理的預測模型和分析方法 ，較多地依賴經驗。?計劃編制缺乏透明性 ,易導致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務的正常開展?沒有績效 指標考核辦事處需求預測的準確性，和其偏差對業(yè)務造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加）v采用科學的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計劃協(xié)調組 （包括市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃） ； 由產品經理牽頭，定期召集協(xié)調組成員參加， 在基本銷量的基礎上全面考慮物料、產能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預測；v把銷售預測、計劃編制的效率和準確率列入預測負責成員及區(qū)域經理的績效考核中252。多種預測方法能提高預測的準確率和可靠性，減少使用單一預測技術可能造成的偏差252。提高需求預測過程中各部門的有效溝通市場與銷售管理 缺乏科學的需求計劃的制定體系和監(jiān)督28示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的 規(guī)定與量化的指標，主要依賴區(qū)域經理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經驗?尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關系，達成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據一定優(yōu)勢?通路問題，如某產品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源v建立分銷商評估 /篩選流程及制度v規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術，建立分銷商數據庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網絡的質量及效率v加強與 KA店的接洽 ,尋找機會重新進入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴張252。 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產品共同維護市場實現雙贏的目標，同時還可以避免不必要的資源浪費市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持29示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?未貫穿市場信息鏈：?分銷商未能及時了解相關的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制（管理、培訓）v規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與 ABC分享市場與對手的信息v建立培訓機制，不斷提供多種形式的培訓和交流活動v加強信息系統(tǒng)的建設 ,必要時委經銷商提供信息平臺 ,共享數據 ,增進雙方的合作252。與分銷商形成戰(zhàn)略性聯盟可提高ABC的渠道控制力，加速實現目標252?？梢蕴岣叻咒N商對 ABC公司的忠誠度及滿意度市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持（續(xù)）30示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙?生產與銷售信息無法有效共享?生產和銷售對生產計劃提前期的確定存在矛盾v 對重點分銷商及 KA客戶建立起收集庫存信息的制度v盡快將 ERP系統(tǒng)的庫存和銷售等數據共享，為決策提供充足依據v加強銷售和生產的合作，提高協(xié)調，定期召開產銷平衡會（如半月一次）v完善現有計劃制定流程，確定執(zhí)行方式和時間，將其制度化252。 增加供應鏈環(huán)節(jié)的可視性252。提高公司整體效率，降低成本252。為顧客提供高質量的服務252。減少雙方摩擦，減少推委市場與銷售管理 缺乏銷售與生產、研發(fā)及財務等接口不暢，溝通有障礙31示例產品提供和服務q 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃q 銷售計劃未能及時與物流部門溝通，供應鏈信息難以共享q 生產計劃缺乏科學性q 產銷缺乏有效銜接q 生產無法全面滿足銷售的要求，部分產品無法按時按質按量提供，導致銷售受損物流物流生產生產32示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?目前生產部門依據與銷售部門討論的生產計劃進行人工排產，制定各部門的主生產計劃：?缺少準確的庫存數據支持?四班 ERP未能充分應用，工作效率低?部門間溝通效率低，缺少信息共享工具? 各部門沒有實行專業(yè)化生產， 生產計劃的分配也存在著隨意性， 無法提高其生產規(guī)模， 降低生產成本v考慮實行各部門專業(yè)化生產v考慮如何能夠得到各部門的庫存信息 通過四班系統(tǒng)分銷存系統(tǒng)或其他信息技術v通過增加四班系統(tǒng)軟件的報表功能， 幫助減少手工作業(yè)的錯誤和繁瑣性252。使部門的生產達到規(guī)模經營， 降低運營成本252。增加工作效率產品提供和服務生產計劃缺乏科學性33示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?各地業(yè)務人員抱怨缺貨現象頻繁，銷售部提供的需求預測和生產計劃沒有很好的協(xié)調：?區(qū)域經理的需求計劃很不準確， 需求量和實際訂購量差異非常大； ?而由于缺貨的現象頻繁， 區(qū)域經理們也有意識的夸大其需求計劃，造成產銷不能有效結合；?銷售部門更改生產計劃過于頻繁，要求生產相應更改要求有時無法滿足v采用科學的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計劃協(xié)調組 （包括市場部、銷售部、物流、生產采購處、生產計劃） ； 由產品經理牽頭，定期召集協(xié)調組成員參加， 在基本銷量的基礎上全面考慮物料、產能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預測；v把銷售預測、計劃編制的效率和準確率列入預測負責成員及區(qū)域經理的績效考核中252。多種預測方法能提高預測的準確率和可靠性，減少使用單一預測技術可能造成的偏差252。提高需求預測過程中各部門的有效溝通產品提供和服務產銷缺乏有效銜接 134示例當前主要問題 改進建議 潛在收益?公司對由于需求預測不準確而造成的計劃混亂和庫存積壓或短缺