【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷計(jì)劃成為口頭、無實(shí)際行動(dòng)的一種表現(xiàn)?未能對(duì)促銷的費(fèi)用和產(chǎn)出進(jìn)行分析v建立嚴(yán)格的促銷推廣計(jì)劃流程和監(jiān)控制度v建立傳播推廣費(fèi)用管理流程v杜絕人為因素的影響，設(shè)立考評(píng)體系監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行252。明確各崗位的職責(zé)使傳播工作能夠按正確的計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用252。進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析市場(chǎng)與銷售管理缺乏對(duì)促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略25示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的體系和流程 ,對(duì)零售商的亂價(jià)行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ）v 根據(jù)業(yè)務(wù)量及 ABC在該點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將零售商細(xì)分為 ABC類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶v激勵(lì)分銷商對(duì)零售商進(jìn)行監(jiān)督v提高銷售折扣，同時(shí)提高零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣252。 能有效控制價(jià)格并能增進(jìn)市場(chǎng)凝聚力252。能解決公司人力不足的問題市場(chǎng)與銷售管理缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法26示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系?激勵(lì)機(jī)制尚需完善 ,需要體現(xiàn)公平公正的原則v 對(duì)重點(diǎn)分銷商及 KA客戶建立起收集庫存信息的制度v建立完善的評(píng)估體系 ,加強(qiáng)激勵(lì) ,加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和溝通252。 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性252。增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力市場(chǎng)與銷售管理 缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系27示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?預(yù)測(cè)的編制 缺乏科學(xué)合理的預(yù)測(cè)模型和分析方法 ，較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。?計(jì)劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展?沒有績(jī)效 指標(biāo)考核辦事處需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，和其偏差對(duì)業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加）v采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組 （包括市場(chǎng)部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測(cè)；v把銷售預(yù)測(cè)、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效考核中252。多種預(yù)測(cè)方法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測(cè)技術(shù)可能造成的偏差252。提高需求預(yù)測(cè)過程中各部門的有效溝通市場(chǎng)與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計(jì)劃的制定體系和監(jiān)督28示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?渠道客戶的篩選與評(píng)估，沒有成文的 規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對(duì)各地分銷商的判斷和市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)?尚未能建立分銷商業(yè)績(jī)的動(dòng)態(tài)分析，只是單純以量做其考評(píng)的依據(jù)?未能與 KA店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分 KA店占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)?通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使 ABC無充足的資源v建立分銷商評(píng)估 /篩選流程及制度v規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績(jī)，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率v加強(qiáng)與 KA店的接洽 ,尋找機(jī)會(huì)重新進(jìn)入 Walmart等 KA店，使其能幫助ABC完成全國性的擴(kuò)張252。 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，同時(shí)還可以避免不必要的資源浪費(fèi)市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)分銷商的有效管理和支持29示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?未貫穿市場(chǎng)信息鏈：?分銷商未能及時(shí)了解相關(guān)的政策，而 ABC公司也未向分銷商收集其掌握的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息?缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機(jī)制（管理、培訓(xùn)）v規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)分銷商主動(dòng)與 ABC分享市場(chǎng)與對(duì)手的信息v建立培訓(xùn)機(jī)制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng)v加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時(shí)委經(jīng)銷商提供信息平臺(tái) ,共享數(shù)據(jù) ,增進(jìn)雙方的合作252。與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高ABC的渠道控制力，加速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)252?？梢蕴岣叻咒N商對(duì) ABC公司的忠誠度及滿意度市場(chǎng)與銷售管理 缺乏對(duì)分銷商的有效管理和支持（續(xù)）30示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙?生產(chǎn)與銷售信息無法有效共享?生產(chǎn)和銷售對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃提前期的確定存在矛盾v 對(duì)重點(diǎn)分銷商及 KA客戶建立起收集庫存信息的制度v盡快將 ERP系統(tǒng)的庫存和銷售等數(shù)據(jù)共享，為決策提供充足依據(jù)v加強(qiáng)銷售和生產(chǎn)的合作，提高協(xié)調(diào)，定期召開產(chǎn)銷平衡會(huì)（如半月一次）v完善現(xiàn)有計(jì)劃制定流程，確定執(zhí)行方式和時(shí)間，將其制度化252。 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性252。提高公司整體效率，降低成本252。為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)252。減少雙方摩擦，減少推委市場(chǎng)與銷售管理 缺乏銷售與生產(chǎn)、研發(fā)及財(cái)務(wù)等接口不暢，溝通有障礙31示例產(chǎn)品提供和服務(wù)q 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃q 銷售計(jì)劃未能及時(shí)與物流部門溝通，供應(yīng)鏈信息難以共享q 生產(chǎn)計(jì)劃缺乏科學(xué)性q 產(chǎn)銷缺乏有效銜接q 生產(chǎn)無法全面滿足銷售的要求，部分產(chǎn)品無法按時(shí)按質(zhì)按量提供，導(dǎo)致銷售受損物流物流生產(chǎn)生產(chǎn)32示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?目前生產(chǎn)部門依據(jù)與銷售部門討論的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行人工排產(chǎn)，制定各部門的主生產(chǎn)計(jì)劃：?缺少準(zhǔn)確的庫存數(shù)據(jù)支持?四班 ERP未能充分應(yīng)用，工作效率低?部門間溝通效率低，缺少信息共享工具? 各部門沒有實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)， 生產(chǎn)計(jì)劃的分配也存在著隨意性， 無法提高其生產(chǎn)規(guī)模， 降低生產(chǎn)成本v考慮實(shí)行各部門專業(yè)化生產(chǎn)v考慮如何能夠得到各部門的庫存信息 通過四班系統(tǒng)分銷存系統(tǒng)或其他信息技術(shù)v通過增加四班系統(tǒng)軟件的報(bào)表功能， 幫助減少手工作業(yè)的錯(cuò)誤和繁瑣性252。使部門的生產(chǎn)達(dá)到規(guī)模經(jīng)營， 降低運(yùn)營成本252。增加工作效率產(chǎn)品提供和服務(wù)生產(chǎn)計(jì)劃缺乏科學(xué)性33示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?各地業(yè)務(wù)人員抱怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供的需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃沒有很好的協(xié)調(diào)：?區(qū)域經(jīng)理的需求計(jì)劃很不準(zhǔn)確， 需求量和實(shí)際訂購量差異非常大； ?而由于缺貨的現(xiàn)象頻繁， 區(qū)域經(jīng)理們也有意識(shí)的夸大其需求計(jì)劃，造成產(chǎn)銷不能有效結(jié)合；?銷售部門更改生產(chǎn)計(jì)劃過于頻繁，要求生產(chǎn)相應(yīng)更改要求有時(shí)無法滿足v采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組 （包括市場(chǎng)部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃） ； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測(cè)；v把銷售預(yù)測(cè)、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效考核中252。多種預(yù)測(cè)方法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測(cè)技術(shù)可能造成的偏差252。提高需求預(yù)測(cè)過程中各部門的有效溝通產(chǎn)品提供和服務(wù)產(chǎn)銷缺乏有效銜接 134示例當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益?公司對(duì)由于需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確而造成的計(jì)劃混亂和庫存積壓或短缺