營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ARD “ 中心總監(jiān)制 ” 的錯(cuò)誤q 決策層陷入 “日常經(jīng)營(yíng)管理的決策 ”之中q 支配資源的權(quán)力上移q 控制層不是面向 “流程 ”的控制q “ 中心總監(jiān)制 ” 的實(shí)質(zhì)是 “ 直線職能制 ”q “中心 ”不為業(yè)務(wù)流程與最終成果承擔(dān)責(zé)任和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD “ 中心總監(jiān)制 ” 的實(shí)施條件q 業(yè)務(wù)流程的貫通與規(guī)范q 信息系統(tǒng)的健全q“責(zé)任結(jié)構(gòu) ”的組織整體營(yíng)銷的組織q第五部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD一體化協(xié)同一體化協(xié)同 研產(chǎn)銷一體化的營(yíng)銷組織生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)營(yíng)銷營(yíng)銷 爭(zhēng)奪爭(zhēng)奪市場(chǎng)市場(chǎng)和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 核心業(yè)務(wù)統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)研發(fā) 制造 營(yíng)銷核心業(yè)務(wù) 統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪爭(zhēng)奪市場(chǎng)市場(chǎng)和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 支持業(yè)務(wù)統(tǒng)一于 “核心業(yè)務(wù) ”采購(gòu)采購(gòu)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)輸運(yùn)輸內(nèi)配內(nèi)配倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD其他業(yè)務(wù)統(tǒng)一于 “支持業(yè)務(wù) ”戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)其他支持業(yè)務(wù)其他支持業(yè)務(wù)紀(jì)審政工財(cái)務(wù)信息 安全人事管理營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)q第六部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)q 近期謀求 “點(diǎn) / 線（流程）效率 ”；q 遠(yuǎn)期謀求 “面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 線（主流程）效率 的含義q 各環(huán)節(jié) “出貨 ”盡可能的快與多；q 各環(huán)節(jié) “存貨 ”盡可能的不多與不少；q 使 “存貨 ”轉(zhuǎn)化為 “出貨 ”的 “運(yùn)營(yíng)成本 /費(fèi)用 ”盡可能地少。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 主流程效率 的財(cái)務(wù)意義滿足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件：q 提高 “利潤(rùn)額 ”；q 提高 “資金利潤(rùn)率 ”；q 提高 “現(xiàn)金流量 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD設(shè)計(jì)的要點(diǎn)q 以營(yíng)銷為龍頭q 進(jìn)行部門價(jià)值排序q 進(jìn)行部門定位q 確立部門責(zé)任邊界與權(quán)限q 確立部門協(xié)同規(guī)則q 建立 KPI考核評(píng)價(jià)體系q 建立基于績(jī)效與貢獻(xiàn)的分配體系和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 以營(yíng)銷為龍頭q 任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)重心q 以營(yíng)銷為龍頭就是 “統(tǒng)一于市場(chǎng) ”q 營(yíng)銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的 “銷售者 ”，而是 “采購(gòu)者 ”q 營(yíng)銷中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)q 按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部 “研產(chǎn)銷 ”展開協(xié)同和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD研發(fā)研發(fā) 制造制造 營(yíng)銷營(yíng)銷 橫向協(xié)同橫向協(xié)同高層決策機(jī)構(gòu)高層決策機(jī)構(gòu)CEO統(tǒng)一于統(tǒng)一于爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)統(tǒng)一于統(tǒng)一于CEO和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD進(jìn)行部門價(jià)值排序q 按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部 “ 研產(chǎn)銷 ” 進(jìn)行價(jià)值排序q “ 后道工序 ” 決定 “ 前道工序 ” ，后道工序就是用戶和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 進(jìn)行部門定位q 營(yíng)銷中心1. 行政管理中心2. 成本 / 費(fèi)用中心3. 銷售收入中心4. 銷售利潤(rùn)中心q 制造中心 成本中心q 研發(fā)中心 費(fèi)用中心和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營(yíng)銷責(zé)任與營(yíng)銷能力q 總體營(yíng)銷的責(zé)任 市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績(jī)責(zé)任q 總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示：1. 產(chǎn)品力 節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品 /品種結(jié)構(gòu) /期量標(biāo)準(zhǔn) /質(zhì)量與成本，毛利空間2. 分銷力 市場(chǎng)地位（ №1 ）與銷售業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵零售戶比例 /市場(chǎng)占有率 /主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費(fèi)用（率） /資金占用 /庫(kù)存周轉(zhuǎn)3. 推廣力 節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)4. 宣傳力或品牌力 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告5. 另外還有促銷力、服務(wù)力、情報(bào)力和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營(yíng)銷中心的責(zé)任邊界q 市場(chǎng)地位 （市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度）q 銷售效率 （銷售任務(wù)完成率，銷售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率）q 創(chuàng)新 （關(guān)鍵零售戶比率，人均
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