營銷組織結(jié)構(gòu)研究講義(編輯修改稿)
2025-03-08 03:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程 ”的控制q“中心 總監(jiān) 制 ”的 實質(zhì) 是 “直 線職 能制 ”q “中心 ”不 為業(yè)務 流程與最 終 成果承擔 責 任和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD “中心 總監(jiān) 制 ”的 實 施條件q業(yè)務 流程的 貫 通與 規(guī) 范q 信息系 統(tǒng) 的健全q“責 任 結(jié) 構(gòu) ”的 組織整體營銷的組織第五部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD一體化協(xié)同一體化協(xié)同 研 產(chǎn)銷 一體化的 營銷組織生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)營銷營銷 爭奪爭奪市場市場.... .和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 核心 業(yè)務統(tǒng) 一于爭 奪 市 場研發(fā) 制造 營銷核心業(yè)務 統(tǒng)一于爭奪市場爭奪爭奪市場市場和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 支持 業(yè)務統(tǒng) 一于 “核心 業(yè)務 ”采購采購核心業(yè)務核心業(yè)務支持業(yè)務支持業(yè)務企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施運輸運輸內(nèi)配內(nèi)配倉儲倉儲和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD其他 業(yè)務統(tǒng) 一于 “支持 業(yè)務 ”戰(zhàn)略支持業(yè)務支持業(yè)務其他支持業(yè)務其他支持業(yè)務紀審政工財務信息 安全人事管理營銷組織的設(shè)計第六部分和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營銷組織設(shè)計 的目 標q 近期 謀 求 “點 / 線 （流程）效率 ”；q遠 期 謀 求 “面（基于 戰(zhàn) 略的系 統(tǒng) ）效率 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 線 （主流程）效率 的含 義q 各 環(huán)節(jié) “出 貨 ”盡可能的快與多；q 各 環(huán)節(jié) “存 貨 ”盡可能的不多與不少；q 使 “存 貨 ”轉(zhuǎn) 化 為 “出 貨 ”的 “運 營 成本 /費 用 ”盡可能地少。.... .和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 主流程效率 的 財務 意 義滿 足一個企 業(yè) 生存的必要條件：q 提高 “利 潤額 ”；q 提高 “資 金利 潤 率 ”；q 提高 “現(xiàn) 金流量 ”。和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 設(shè)計 的要點q 以 營銷為龍頭q進 行部 門 價 值 排序q進 行部 門 定位q 確立部 門責 任 邊 界與 權(quán) 限q 確立部 門協(xié) 同 規(guī)則q 建立 KPI考核 評 價體系q 建立基于 績 效與 貢 獻的分配體系和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 以 營銷為龍頭q 任何企 業(yè) 只有一個 經(jīng)營 重心q 以 營銷為龍頭 就是 “統(tǒng) 一于市 場 ”q營銷 中心不是生 產(chǎn) 系 統(tǒng) 的 “銷 售者 ”，而是 “采 購 者 ”q營銷 中心 進 入市 場 之后，內(nèi)部主要 業(yè)務 流程（價 值鏈 ）將 統(tǒng) 一于市 場競 爭q 按爭 奪 市 場 的要求，內(nèi)部 “研 產(chǎn)銷 ”展開 協(xié) 同和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD研發(fā)研發(fā) 制造制造 營銷營銷 橫向協(xié)同橫向協(xié)同高層決策機構(gòu)高層決策機構(gòu)CEO統(tǒng)一于統(tǒng)一于爭奪市場爭奪市場統(tǒng)一于統(tǒng)一于CEO.... .和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 進 行部 門 價 值 排序q 按爭 奪 市 場 的要求， 對 內(nèi)部 “研 產(chǎn)銷 ”進 行價 值 排序q“后道工序 ”決定 “前道工序 ”，后道工序就是用 戶和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 進 行部 門 定位q 營銷 中心1. 行政管理中心2. 成本 / 費 用中心3. 銷 售收入中心4. 銷 售利 潤 中心? 制造中心 成本中心? 研 發(fā) 中心 費 用中心和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營銷責 任與 營銷 能力q 總 體 營銷 的 責 任 市 場責 任與 業(yè)績責 任q 總 體承擔 責 任的能力如下所示：1. 產(chǎn) 品力 節(jié) 奏與速度，主打 產(chǎn) 品 /品種 結(jié) 構(gòu) /期量標 準 /質(zhì) 量與成本，毛利空 間2. 分 銷 力 市 場 地位（ № 1）與 銷 售 業(yè)績 提升，關(guān) 鍵零售 戶 比例 /市 場 占有率 /主要 產(chǎn) 品市 場 占有率 /銷 售收入 /貨 款回款 /銷 售 費 用（率） /資 金占用 /庫 存周 轉(zhuǎn)3. 推廣力 節(jié) 奏與速度， 產(chǎn) 品概念、 買 點、售點與 熱點4. 宣 傳 力或品牌力 企 業(yè) 形象、 產(chǎn) 品品牌、渠道宣 傳與 軟 體廣告5. 另外 還 有促 銷 力、服 務 力、情 報 力和君創(chuàng)業(yè)HJ VANGUARD 營銷 中心的 責 任 邊 界q 市 場 地位 （市 場 占有率，客 戶 占有率，品牌價 值 提升與客 戶滿 意度）q銷 售效率 （ 銷 售任 務 完成率， 銷 售利 潤 率， 費 用率與
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