某項目戰(zhàn)略與定位講義(編輯修改稿)
2025-03-08 01:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶） ?競爭程度（供求關系、技術更新、營銷強度） ?競爭機會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙） 競爭面向目標尋找最有利的機會 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項目先導，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產(chǎn)品領先引導市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關系相對平衡 —— 客戶先導，以滿足客戶需求的產(chǎn)品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導，以有利的 d. 競爭策略使自己 立于不敗之地 市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導） 識別競爭者 分析競爭者 選擇競爭者 市場競爭戰(zhàn)略模型 市場領先者戰(zhàn)略 ?擴大總市場 ?保護市場份額 ?擴大市場份額 市場追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者（ counterfeiter） ：完全復制 ?緊跟者（ cloner）：緊跟著模仿領先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。 ?模仿者（ imitator）：模仿者在某些事件上仿效領先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。 ?改進者（ adapter）：改變者接受領先的產(chǎn)品，并改變或改進它們。 市場補缺者戰(zhàn)略 ?在補缺中關鍵概念是專業(yè)化 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ?選擇一個進攻戰(zhàn)略 正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻 ?選擇特定的進攻戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略工具（客戶先導） 細分市場 Segmentation 選擇目標市場 Targeting 定位 Positioning 偏好 客戶群 一 二 三 四 一 二 三 四 細分市場 選擇目標市場 S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項目 +環(huán)境 +競爭） SWOT分析的價值要素 S/W（優(yōu)勢 /劣勢）的價值要素 ?? 地段要素 ?? 環(huán)境要素 ?? 地塊 /產(chǎn)品要素 ?? 開發(fā)商 /項目要素 ?前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素 具體地說，針對一個 地塊 的價值要素包括： ? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結為便利性 /成熟度 /知名度） ? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術經(jīng)濟指標等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ? 開發(fā)商要素 —— 目標 /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 針對一個即將銷售的 項目 與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：
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