【文章內容簡介】 適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？ 一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。 2023/3/8 63 ? 了解市場、掌握信息 ? 做商業(yè)地產策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握最新信息，并對競爭對手做到知己知彼。 ? 盡管商業(yè)地產策劃的每一步都有很強的計劃性，但在堅持執(zhí)行即定計劃的同時還必須根據市場的變化和競爭者的動態(tài)，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機。 2023/3/8 64 ? 商業(yè)地產策劃需要消費者認同 ? 對商業(yè)地產來說，無論是投資者，還是經營者，他們的經濟效益都必須通過最終的消費者才能得以體現。 ? 商業(yè)的消費者是商業(yè)地產消費鏈上的最終環(huán)節(jié)。 ? 只有當消費者充分認識到商業(yè)的價值時，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經營也才會取得更大的利潤。 2023/3/8 65 在商業(yè)地產營銷策劃中，應重點從消費者著手，在消費的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力， 只有廣大消費者認可的商業(yè)場所， 生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產的銷售和招商。 那么如何在商業(yè)地產的營銷招商階段吸引最終的消費者， 這便給商業(yè)策劃人提出了一個很高的要求， 必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。 2023/3/8 66 運營機構的功能 在商業(yè)地產的租售（招商）中心，設立商業(yè)運營 管理的幾個基本職能展示 如：信息中心、網絡采供中心、商業(yè)廣場人力資 源中心和事務代理中心等服務機構，各機構應根 據銷售和招商的工作進度落實相關的事務性工作。 這樣既是對未來商業(yè)運營管理內容的展示和承諾 增強客戶信心；又是商業(yè)運營管理工作的提前預 熱、先期演練，確保后期正式開業(yè)后的管理服務 水平，一舉多得。 2023/3/8 67 時機原則 把握應仿效水庫原理，在水源充足或降雨充分時， 盡可能多地蓄水；當需要泄洪或為下游補水時開 閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內部認 購階段商業(yè)地產要充分地營銷推廣、充分地累積 意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認購協議。 當積累期協議認購面積達到總體商業(yè)可銷售面積 的 60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當日 實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣合同， 以最強大的銷售勢頭亮相，為后期持續(xù)熱銷打下 堅實的基礎，首戰(zhàn)必須全面告捷！ 2023/3/8 68 商業(yè)地產策劃應把重點精力放在商業(yè)活動的組織上 2023/3/8 69 商業(yè)地產策劃要注重商業(yè)活動 商業(yè)地產策劃應把重點精力放在商業(yè)活動的組織上， 在著力組織大型商業(yè)活動的同時，利用平面媒體給予適當 的宣傳報道，加大活動的知名度和聲勢！ 商業(yè)活動重點要圍繞商開展，充分提升項目前期的商業(yè)氛圍 ，并通過一系列的前期活動展現項目商業(yè)運營管理的成熟度 和工作模式，增添整體商業(yè)的經營氛圍，增強投資者、經營 者和消費者對該商業(yè)的信心。 活動必須由策劃人員、招商人員和商業(yè)運營公司齊心合力 共同完成。 活動主導原則是商業(yè)策劃的工作重點也是應投入大量人力 物力的環(huán)節(jié)，應給予足夠的重視。 2023/3/8 70 商業(yè)地產策劃人員的技能 商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃的含蓋面比較廣，涉及到各種商業(yè)服 務業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)及其商業(yè)服務業(yè)企業(yè)盈利模式和回報方式 這些都是策劃人員必需熟練掌握的要點。 以項目各產品規(guī)模設計為例，商鋪、辦公、娛樂、餐飲 等商業(yè)功能規(guī)模比例多少適合，是要由項目地各行業(yè)的 市場發(fā)展態(tài)勢所決定的，要經過全面的、專業(yè)的、細致 的、大量的市場研究才能完成，這里需要各行業(yè)的專業(yè) 人員組成的市場調查小組，協同策劃人員、建筑設計人 員等共同執(zhí)行的，也是商業(yè)地產項目策劃的理由點。 2023/3/8 71 全面的、專業(yè)的、細致的、大量的市場研究才能完成商業(yè)策劃 2023/3/8 72 作為專業(yè)的商業(yè)房地產策劃人員，除了熟悉房地產開發(fā)、銷售各環(huán)節(jié) 對賣點的深度發(fā)掘、提煉和行銷控制點掌控這些項目專業(yè)知識外， 還必需深知作為商業(yè)項目的 2023/3/8 73 商業(yè)經營成 果預期分析 規(guī)劃布局 功能定位 對外招商 市場調查 組織開業(yè) 經營管理 平行垂直 動線組織 市場定位 2023/3/8 74 ?通過環(huán)環(huán)緊扣的 ?全方位、全過程 ?的策劃及商業(yè)運 ?營專業(yè)技術的應 ?用，才能使項目 ?達到開發(fā)商的企 ?業(yè)愿景。 這里不但需要策劃 商業(yè)的專業(yè)技術， 還需要具備戰(zhàn)略管理、 組織設計、市場營銷、 品牌管理諸多管理專業(yè)知識。 2023/3/8 75 ? 1商業(yè)房地產項目策劃的價值點 由于商業(yè)地產項目是產品（通過使用創(chuàng)造價值），而不是商品的重要特點 因此在項目策劃過程中更離不開對未來運營的商業(yè)創(chuàng)業(yè)的策劃，這是商業(yè) 地產項目維系四方（開發(fā)商、業(yè)主、商業(yè)經營者、消費者）利益的根本點 著眼于此，很大程度就完善了開發(fā)商的退出機制，使開發(fā)企業(yè)把業(yè)務重 心轉移到開發(fā)上，而不是轉變?yōu)闋I運商。 這是商業(yè)房地產策劃人員必需牢記于心的，也是商業(yè)地產項目策劃企業(yè)的 立足點、價值點。 2023/3/8 76 商業(yè)是城市的名片，居民生活水平的風向標，引領時代潮流的開拓者 由此創(chuàng)新度成為衡量商業(yè)房地產項目策劃的重要標準，以項目商業(yè) 定位為例，是超前、是懷舊、是經典、是流行等，這都是需要仔細考 慮的，也是商業(yè)房地產項目策劃的價值點。 商業(yè)地產首先應該是商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃，解決使用的問題，其次再是 房地產項目策劃，解決資金回籠的問題，最后再是開發(fā)企業(yè)的利潤。 完成商業(yè)地產項目策劃的應該是一個團隊，而絕非是一個個人。 2023/3/8 77 ? 1商業(yè)地產的策劃要結合的幾個方面 ? 商業(yè)房地產項目可以根據各地區(qū)消費水平、消費結構、消費能力和商業(yè)房地產項目的經營規(guī)模進行經營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮： ? 2023/3/8 78 ? ① 業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業(yè)房地產項目； ? ②目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)； ? ③主題特色：符合當地人群的經營主題設計； ? ④經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置； ? 2023/3/8 79 商業(yè)地產微觀策劃經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點這包括： ① 經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營） ②銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店） ③經營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭） ④經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物） ⑤經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品） ⑥商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施） 2023/3/8 80 在大型商業(yè)地產策劃 中有四種主要店鋪類 型需要互相聚集。 第一類：是男士用品店鋪，男鞋、男裝、運動用品應當集 中布置。 ?第二類：是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、 ?童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式 ?價格和顏色進行比較。 ?第三類：是食品零售店鋪，包括肉店、魚店、熟食店、 ?面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有 ?效的增加銷量。 第四類：適合聚集的還有個人服務店鋪，這些服務設施需 要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微 觀經營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商 業(yè)房地產營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。 2023/3/8 81 如果商業(yè)房地產規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商場 ?百貨商場往往成為大型商業(yè)房地產的核心，但是常常只能 ?獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加， ?并且隨著面積的增加而遞減。 ?小型百貨商場則往往成為大型商業(yè)房地產的次級核心 ?經營主體。 ?小型百貨商場往往也很重要，所以也可以通過談判得到 ?比較低的租金。 2023/3/8 82 ?1商業(yè)地產策劃 重點租金制定 在確定了微觀經營主體在商業(yè)房地產中的分布 之后，就需要確定各個微觀經營主體的租金。 ?租金的制定應該依據商業(yè)房地產項目的投資計 ?劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經營管理成本 ?參考當地市場商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮 ?項目經營策略制定切實可行的招租條件 ?按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C類， ?用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。 2023/3/8 83 招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定 程度的靈活性。 店面租金與商業(yè)房地產的規(guī)模和檔次有關，大型或高檔次的 商業(yè)房地產租金高，小型商業(yè)房地產租金相對較低。 此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地 產項目內部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。 2023/3/8 84 1商業(yè)地產策劃選擇策略 商業(yè)項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業(yè)、 知名品牌。 推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會的篩選， 范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項 目的經營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經營規(guī)模、管理 模式等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有 全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。 2023/3/8 85 ? 商業(yè)地產項目的策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的企業(yè)和品牌，再選擇當地有特色的商品和服務項目。 2023/3/8 86 ? 商業(yè)地產項目的策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協會等靈活多樣的方式。 ? 商業(yè)地產項目的策劃在微觀經營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。 2023/3/8 87 三、大型商業(yè)地產全程推廣策劃運營 推廣策劃運營 2023/3/8 88 思路決定出路 目前，國內商業(yè)地產開發(fā)商幾乎都是由房地產商轉化而來， 許多人缺乏現代商業(yè)地產經營運作理念，往往只重選址和招商 但輕布局和開業(yè)。套用房地產思路開發(fā)商業(yè)地產， 以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。 盡管商場選址好卻回報差，招商火爆、炒作轟動，開業(yè) 卻很冷清，往往賺了樓市（或寫字樓）卻虧了商場。