【文章內(nèi)容簡介】 適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？ 一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。 2023/3/8 63 ? 了解市場、掌握信息 ? 做商業(yè)地產(chǎn)策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握最新信息，并對競爭對手做到知己知彼。 ? 盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強的計劃性，但在堅持執(zhí)行即定計劃的同時還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動態(tài)，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機。 2023/3/8 64 ? 商業(yè)地產(chǎn)策劃需要消費者認(rèn)同 ? 對商業(yè)地產(chǎn)來說，無論是投資者，還是經(jīng)營者，他們的經(jīng)濟效益都必須通過最終的消費者才能得以體現(xiàn)。 ? 商業(yè)的消費者是商業(yè)地產(chǎn)消費鏈上的最終環(huán)節(jié)。 ? 只有當(dāng)消費者充分認(rèn)識到商業(yè)的價值時，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經(jīng)營也才會取得更大的利潤。 2023/3/8 65 在商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃中，應(yīng)重點從消費者著手，在消費的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力， 只有廣大消費者認(rèn)可的商業(yè)場所， 生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。 那么如何在商業(yè)地產(chǎn)的營銷招商階段吸引最終的消費者， 這便給商業(yè)策劃人提出了一個很高的要求， 必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。 2023/3/8 66 運營機構(gòu)的功能 在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商）中心，設(shè)立商業(yè)運營 管理的幾個基本職能展示 如：信息中心、網(wǎng)絡(luò)采供中心、商業(yè)廣場人力資 源中心和事務(wù)代理中心等服務(wù)機構(gòu)，各機構(gòu)應(yīng)根 據(jù)銷售和招商的工作進(jìn)度落實相關(guān)的事務(wù)性工作。 這樣既是對未來商業(yè)運營管理內(nèi)容的展示和承諾 增強客戶信心；又是商業(yè)運營管理工作的提前預(yù) 熱、先期演練，確保后期正式開業(yè)后的管理服務(wù) 水平，一舉多得。 2023/3/8 67 時機原則 把握應(yīng)仿效水庫原理，在水源充足或降雨充分時， 盡可能多地蓄水；當(dāng)需要泄洪或為下游補水時開 閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內(nèi)部認(rèn) 購階段商業(yè)地產(chǎn)要充分地營銷推廣、充分地累積 意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認(rèn)購協(xié)議。 當(dāng)積累期協(xié)議認(rèn)購面積達(dá)到總體商業(yè)可銷售面積 的 60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當(dāng)日 實行客戶轉(zhuǎn)化、當(dāng)日簽署正式的商鋪買賣合同， 以最強大的銷售勢頭亮相，為后期持續(xù)熱銷打下 堅實的基礎(chǔ)，首戰(zhàn)必須全面告捷！ 2023/3/8 68 商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)把重點精力放在商業(yè)活動的組織上 2023/3/8 69 商業(yè)地產(chǎn)策劃要注重商業(yè)活動 商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)把重點精力放在商業(yè)活動的組織上， 在著力組織大型商業(yè)活動的同時，利用平面媒體給予適當(dāng) 的宣傳報道，加大活動的知名度和聲勢！ 商業(yè)活動重點要圍繞商開展，充分提升項目前期的商業(yè)氛圍 ，并通過一系列的前期活動展現(xiàn)項目商業(yè)運營管理的成熟度 和工作模式，增添整體商業(yè)的經(jīng)營氛圍，增強投資者、經(jīng)營 者和消費者對該商業(yè)的信心。 活動必須由策劃人員、招商人員和商業(yè)運營公司齊心合力 共同完成。 活動主導(dǎo)原則是商業(yè)策劃的工作重點也是應(yīng)投入大量人力 物力的環(huán)節(jié)，應(yīng)給予足夠的重視。 2023/3/8 70 商業(yè)地產(chǎn)策劃人員的技能 商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃的含蓋面比較廣，涉及到各種商業(yè)服 務(wù)業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)及其商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)盈利模式和回報方式 這些都是策劃人員必需熟練掌握的要點。 以項目各產(chǎn)品規(guī)模設(shè)計為例，商鋪、辦公、娛樂、餐飲 等商業(yè)功能規(guī)模比例多少適合，是要由項目地各行業(yè)的 市場發(fā)展態(tài)勢所決定的，要經(jīng)過全面的、專業(yè)的、細(xì)致 的、大量的市場研究才能完成，這里需要各行業(yè)的專業(yè) 人員組成的市場調(diào)查小組，協(xié)同策劃人員、建筑設(shè)計人 員等共同執(zhí)行的，也是商業(yè)地產(chǎn)項目策劃的理由點。 2023/3/8 71 全面的、專業(yè)的、細(xì)致的、大量的市場研究才能完成商業(yè)策劃 2023/3/8 72 作為專業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員，除了熟悉房地產(chǎn)開發(fā)、銷售各環(huán)節(jié) 對賣點的深度發(fā)掘、提煉和行銷控制點掌控這些項目專業(yè)知識外， 還必需深知作為商業(yè)項目的 2023/3/8 73 商業(yè)經(jīng)營成 果預(yù)期分析 規(guī)劃布局 功能定位 對外招商 市場調(diào)查 組織開業(yè) 經(jīng)營管理 平行垂直 動線組織 市場定位 2023/3/8 74 ?通過環(huán)環(huán)緊扣的 ?全方位、全過程 ?的策劃及商業(yè)運 ?營專業(yè)技術(shù)的應(yīng) ?用，才能使項目 ?達(dá)到開發(fā)商的企 ?業(yè)愿景。 這里不但需要策劃 商業(yè)的專業(yè)技術(shù)， 還需要具備戰(zhàn)略管理、 組織設(shè)計、市場營銷、 品牌管理諸多管理專業(yè)知識。 2023/3/8 75 ? 1商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點 由于商業(yè)地產(chǎn)項目是產(chǎn)品（通過使用創(chuàng)造價值），而不是商品的重要特點 因此在項目策劃過程中更離不開對未來運營的商業(yè)創(chuàng)業(yè)的策劃，這是商業(yè) 地產(chǎn)項目維系四方（開發(fā)商、業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營者、消費者）利益的根本點 著眼于此，很大程度就完善了開發(fā)商的退出機制，使開發(fā)企業(yè)把業(yè)務(wù)重 心轉(zhuǎn)移到開發(fā)上，而不是轉(zhuǎn)變?yōu)闋I運商。 這是商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員必需牢記于心的，也是商業(yè)地產(chǎn)項目策劃企業(yè)的 立足點、價值點。 2023/3/8 76 商業(yè)是城市的名片，居民生活水平的風(fēng)向標(biāo)，引領(lǐng)時代潮流的開拓者 由此創(chuàng)新度成為衡量商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的重要標(biāo)準(zhǔn)，以項目商業(yè) 定位為例，是超前、是懷舊、是經(jīng)典、是流行等，這都是需要仔細(xì)考 慮的，也是商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點。 商業(yè)地產(chǎn)首先應(yīng)該是商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃，解決使用的問題，其次再是 房地產(chǎn)項目策劃，解決資金回籠的問題，最后再是開發(fā)企業(yè)的利潤。 完成商業(yè)地產(chǎn)項目策劃的應(yīng)該是一個團隊，而絕非是一個個人。 2023/3/8 77 ? 1商業(yè)地產(chǎn)的策劃要結(jié)合的幾個方面 ? 商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮： ? 2023/3/8 78 ? ① 業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目； ? ②目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； ? ③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計； ? ④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置； ? 2023/3/8 79 商業(yè)地產(chǎn)微觀策劃經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點這包括： ① 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營） ②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店） ③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭） ④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物） ⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品） ⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施） 2023/3/8 80 在大型商業(yè)地產(chǎn)策劃 中有四種主要店鋪類 型需要互相聚集。 第一類：是男士用品店鋪，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。 ?第二類：是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、 ?童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式 ?價格和顏色進(jìn)行比較。 ?第三類：是食品零售店鋪，包括肉店、魚店、熟食店、 ?面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有 ?效的增加銷量。 第四類：適合聚集的還有個人服務(wù)店鋪，這些服務(wù)設(shè)施需 要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微 觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商 業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。 2023/3/8 81 如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商場 ?百貨商場往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能 ?獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加， ?并且隨著面積的增加而遞減。 ?小型百貨商場則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心 ?經(jīng)營主體。 ?小型百貨商場往往也很重要，所以也可以通過談判得到 ?比較低的租金。 2023/3/8 82 ?1商業(yè)地產(chǎn)策劃 重點租金制定 在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布 之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。 ?租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計 ?劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本 ?參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮 ?項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件 ?按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C類， ?用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。 2023/3/8 83 招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定 程度的靈活性。 店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的 商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。 此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地 產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。 2023/3/8 84 1商業(yè)地產(chǎn)策劃選擇策略 商業(yè)項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、 知名品牌。 推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準(zhǔn)的眾多機會的篩選， 范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項 目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理 模式等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有 全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 2023/3/8 85 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。 2023/3/8 86 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。 2023/3/8 87 三、大型商業(yè)地產(chǎn)全程推廣策劃運營 推廣策劃運營 2023/3/8 88 思路決定出路 目前，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)化而來， 許多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營運作理念，往往只重選址和招商 但輕布局和開業(yè)。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)， 以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。 盡管商場選址好卻回報差，招商火爆、炒作轟動，開業(yè) 卻很冷清，往往賺了樓市（或?qū)懽謽牵﹨s虧了商場。