在一個(gè)競爭的市場中銷售(編輯修改稿)
2025-03-07 11:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 U NCERTAIN D OUBT 銷售決定的方法 完成交易的方法 ?直接 ?獲得正或負(fù)的答案 方法 解釋 CLOSED QUESTION CLOSE ?利用定單表格 ORDER FORM CLOSE ?只給予兩個(gè)選擇 ?可采用正面的問題 EITHER OR CLOSE ?鎖定對(duì)方 HALF NELSON CLOSE ?列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) ?突出其所有之優(yōu)點(diǎn) DUKE OF WELLING TON 問題法 簽單法 選擇法 假定法 利害分析法 銷售決定的方法 警誡后果 方法 解釋 CAUTIONARY TALE 失去訂單 LOST SALE 逐漸消除 PROCESS OF ELIMINATION 最后異議 FINAL OBJECTION CLOSE 完成交易的方法 警誡法 起死回生法 排 除 法 唯一障礙法 應(yīng)用習(xí)作 小組作業(yè) 識(shí)別以下不同的完成交易技巧： 所用的技巧 1. “ 在你的同意下，我將為你保留一整篇四月份的廣告或者你要到五月才開始呢 ﹖ ” 2. “ 我可以為你寫定單嗎 ﹖ ” 3. “ 我們可以在星期一將一個(gè)完全相同的模型送到 。 ” 4. “ 那個(gè)款式的銷路很好 ， 如果你等的話 ， 到時(shí)候我不敢擔(dān)保有存貨 。 ” 5. “ 你要租用它嗎 ﹖ ” 6. “ 你的選擇是甚么：內(nèi)裝的或者手提式的呢 ﹖ ” 7. “ 銷售員指著一張紙說： “ 顧客先生 ， 你會(huì)為著一些小小的缺點(diǎn)而放棄這些好處嗎 ﹖ ” 8. “ 當(dāng)貨物找到時(shí) ， 我很樂意到來為你建造陳列 。 ” 9. “ 你還面對(duì)著其它的問題嗎 ﹖ ” 10. “ 你看到這 … 將如何減輕你的工作 ， 是嗎 ﹖ ” 11. 銷售員 ： 舒暢的駕駛和安全對(duì)你是最重要的 ？ 準(zhǔn)顧客 ： (點(diǎn)頭 ） 銷售員 ： 你同意這個(gè)款式是最經(jīng)濟(jì)的嗎 ﹖ 準(zhǔn)顧客 ： 是 ， 我可以同意 。 銷售員 ： 而且你也提到你的太太喜歡它的設(shè)計(jì) ﹖ 準(zhǔn)顧客 ： 沒錯(cuò) 。 銷售員 ： 你準(zhǔn)備用甚么方式付款呢 ﹖ 12. “ 如果我能為你找到那特優(yōu)的款式 ， 你就會(huì)買 。 對(duì)嗎 ﹖ ” 13. “ 依我看 ， 我們有你所要的自動(dòng)制紐扣機(jī) ， 腳踏開關(guān)和刺繡等等功能 。 ” 14. “ 你需要皮制的室內(nèi)裝璜嗎 ﹖ ” 15. “ 你要藍(lán)色嗎 ﹖ ” 16. “ 為什么要等 ﹖ 我們的產(chǎn)品能為你做更多的事情 ！ ” 17. “ 我們做生意的機(jī)會(huì)如何呢 ?” 18. “ 幾時(shí)要呢 ﹖ ” 視覺／身體訊號(hào) 任何肢體動(dòng)作引至增加好奇心、友誼或擁有權(quán) 1. 點(diǎn)頭 2. 微笑 3. 向前傾 4. 用手摸下巴 5. 增加視覺注意 6. 再次查看介紹書、 樣本、產(chǎn)品 7. 玩弄筆枝 8. 觸摸定單表格 9. 將對(duì)象拉前查看 小組作業(yè) 以下那一個(gè)是購買的訊號(hào)？ 購買的訊號(hào) 1. “ 塑料好象比較不耐用 ? ” 是 否 2. “ 那很好 ！ ” 是 否 3. “ 它好象很重 ? ” 是 否 4. “ 你說有服務(wù)合同 ？ ” 是 否 5. “ 復(fù)印的時(shí)間只需要半秒 ﹖ ” 是 否 6. “ 透氣的隱形眼鏡能耐多久 ﹖ ” 是 否 7. “ 你已經(jīng)解答了我最大的顧慮 。 ” 是 否 8. “ 我也想為我的勞資方面做一些事情 ， 是 否 但是我不知道從何開始 。 ” 9. “ 我的太太會(huì)喜歡它 。 ” 是 否 10. 客戶突然拿起電話并且叫一位研究與 是 否 發(fā)展部的工程師進(jìn)來 。 11. “ 你們接受舊物換新物嗎 ﹖ ” 是 否 12. 一位消費(fèi)者拿起了一件衣服來看 。 是 否 13. 一位購買者坐在椅子上雙手和腳都交叉著 。 是 否 14. “ 你們提供怎么樣的保障 ﹖ ” 是 否 15. “ 我可以過些時(shí)候再回答嗎 ﹖ ” 是 否 16. “一個(gè)主要的因素是必須能隨時(shí)的擴(kuò)充。 是 否 你所說的模型能夠再加添嗎，還是需要 以后買新的呢 ﹖ ” 應(yīng)用習(xí)作 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ?設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) ?作出結(jié)論 ?計(jì)劃下一次拜訪 ?記下行動(dòng)計(jì)劃書 ?獲得客戶的同意 ?緊記 ?拜訪的目的 ?按部就班地達(dá)到目標(biāo) ?購買的信號(hào) ?注意要點(diǎn) 檔 案 學(xué) 習(xí) 銷售情況之 (二 ) 小組作業(yè) HereThere另外一間包裝公司的銷售員去拜訪他的顧客 。 這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購買小量的產(chǎn)品 。 這銷售員是這一區(qū)的新人 ， 所以還沒有見過這位顧客 。 H e r eT h er e銷售情況之 (二 ) 雙方自我介紹之后 ?? 1. 銷售員 你看來春風(fēng)得意，近來一定很好。 顧客 是啊 ， 雖然工作很忙但還是很不錯(cuò) 。 2. 銷售員 難怪你們的銷量也增加了。 顧客 是啊 ， 所以我們的工作也越來越多了 。 3.
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