【文章內(nèi)容簡介】 1年到期收益率） ?信托產(chǎn)品 % 左右 （隨市場預期的變化而調整） 我司在資金鏈兩端均存在一定的價格優(yōu)勢，但此種優(yōu)勢建立在利潤攤薄的基礎之上 對我司的影響 市場競爭對象 潛在競爭對象 ?中海信托、中泰信托、新華信托、平安信托、中誠信托、上國投、愛建信托、華寶信托。 ?中海信托此類業(yè)務規(guī)模最大，僅2023年上半年業(yè)務規(guī)模就達到了 200億元，平均收益在%左右。 ?中誠信、上國投等信托公司為綜合實力較強的信托公司，與各大企業(yè)、金融機構保持密切的業(yè)務關系 ?具有市場資源，業(yè)務發(fā)展穩(wěn)定的同業(yè)機構 ?與我司背景相當、實力相近的大中型信托公司 此類業(yè)務交易結構簡單，準入門檻較低，主要競爭來自于客戶基礎和資金來源方面，容易產(chǎn)生價格戰(zhàn) 銀信合作業(yè)務實施方案 行業(yè)分析－大額低風險融資業(yè)務 40 實施原則 ?確定重點合作銀行，并建立高層領導定期交流機制，雙方結成合作聯(lián)盟，在合作聯(lián)盟基礎上擴大并加深業(yè)務合作。 ?確定重點培育銀行，從單一項目的合作入手，加深了解，相互信任，擴大業(yè)務合作。 ?配備具有一定的金融從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務骨干，專門維護銀行客戶。 合作模式一 聯(lián)合貸款合作模式 開發(fā)銀行 ?通過信托平臺為國家開發(fā)銀行已簽訂借款合同或評審已承諾尚未簽訂借款合同的項目。 ?國家開發(fā)銀行貸款已發(fā)放完畢的項目及正在開發(fā)的項目募集資金。 ?國家開發(fā)銀行提供擔?；蚝罄m(xù)貸款支持。 合作模式二 全面業(yè)務合作 招商銀行 ?集合信托和單一信托的代理發(fā)行。 ?信貸資產(chǎn)轉讓業(yè)務和信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務 ?信托財產(chǎn)托管業(yè)務。 ?信托項目信用增級業(yè)務。 銀信合作業(yè)務實施方案 實施策略 41 ?以銀行、非銀行金融機構為主體，其他大型企業(yè)為補充的客戶群； ?構建全方位、多元化、大流量的資金渠道網(wǎng) 公司政策取向 決策流程 ?該業(yè)務是低風險業(yè)務； ?融資服務對象為地產(chǎn)、電信、礦業(yè)等行業(yè)的龍頭企業(yè)； ?通過此類業(yè)務，培育、穩(wěn)固自身的戰(zhàn)略伙伴，推動公司業(yè)務向縱深發(fā)展。 ?以單一資金信托流程為基礎； ?明確業(yè)務審核標準、固化業(yè)務相關文件文本； ?以謹慎原則為基礎，在保證安全的前提下，提高決策流程效率 資金渠道能力 建立和完善業(yè)務渠道 構建暢通和多元的資金渠道 資金運用端 銀行 非銀機構 大型企業(yè)集團 標準 ?地產(chǎn)、電信、資源等行業(yè)排名前十的大型企業(yè) ? 國內(nèi) 500強中排名較為靠前的大型企業(yè)集團 ? 能夠取得強力擔保的企業(yè)及企業(yè)集團 貸款的擔保、提供優(yōu)質客戶的信息、大規(guī)模低成本資金 提供優(yōu)質客戶的信息、大規(guī)模低成本資金 大規(guī)模低成本資金 目標客戶 ?地產(chǎn)類：萬科 中海地產(chǎn) 西安高科 上海綠地 保利地產(chǎn)等 ?電信類：中國聯(lián)通 中國電信等 ?資源類：山東兗礦集團 濟鋼集團等 ?其他類：中信集團 魯泰紡織集團等 ?國有四大銀行：鞏固與農(nóng)行良好的業(yè)務合作關系，穩(wěn)步推進與工行的項目合作，積極拓展與中行的合作意向。 ?其他商業(yè)銀行、股份制銀行：與交通銀行、華夏銀行、民生銀行、恒豐銀行、興業(yè)銀行保持業(yè)務合作關系，積極拓展同類項目的開展。 ?具有大量沉淀資金的大型企業(yè)集團：開拓石油、鋼鐵、煤炭類企業(yè)集團或其財務公司，介紹講解相關業(yè)務，探討合作可能性； 爭取提供高收益信托產(chǎn)品或在同等收益下的優(yōu)先購買意向。 營銷策略 ? 已合作客戶：保持良好客戶關系，提供高效優(yōu)質服務，深入開展全方位合作 ?已接觸客戶：建立暢通的溝通渠道 探索各類業(yè)務合作模式 ?意向性客戶：積極關注客戶動態(tài)，尋找搭建溝通渠道 銀信合作業(yè)務實施方案 實施策略 －大額低風險融資業(yè)務 42 2023 — 規(guī)模 22億 — 收入 500萬 2023 2023 — 規(guī)模 50億 — 收入 1500萬 — 規(guī)模 80億 — 收入 2023萬 行業(yè) 企業(yè) 2023年 2023年 2023年 存量 增量 房地產(chǎn)行業(yè) 萬科股份 222766 250000 300000 350000 西安高科 50000 50000 50000 中海地產(chǎn) 50000 50000 50000 保利地產(chǎn) 50000 50000 上海綠地 50000 20230 50000 其他 20230 40000 電信行業(yè) 中國聯(lián)通 100000 202300 250000 中國電信 100000 20230 50000 其他 10000 10000 資源性行業(yè) 山東兗礦 30000 50000 100000 濟鋼集團 20230 50000 其他 10000 20230 大型企業(yè)集團 中信集團 20230 40000 80000 魯泰集團 20230 30000 其他 100000 10000 10000 小計 222766 750000 總計 972766 870000 1190000 收入總計 2023 2300 單位：萬元 大額低風險融資業(yè)務 銀信合作業(yè)務 銀信合作業(yè)務實施方案 實施策略 43 四、戰(zhàn)略保障 （一）風險管控保障 （二）人力資源保障 （三）資金保障 （四）信息技術保障 44 風險管控保障 幾年來風控保障措施的總結 風控評估標準建立 業(yè)務流程優(yōu)化 過程檢查體系建立 員工風險理念建立 風控管理制度完善 風險處置辦法 事先 事中 事后 中后臺體系及人員建立 ?04－ 05年建立組織體系和制度雛形，配備強有力人員，強化風險控制 ?著重進行了制度完善，由過去人審項目，逐步向制度審項目過渡（ 05年開始， 06年結束） ?能夠達到事先識別各種風險，事中采取中臺和業(yè)務部門立體復合檢查 ?06年建立風險事故及時有效處理機制 ?信托公司風險能力的提高是伴隨著業(yè)務能力的提高而形成 ?信托公司風險能力的提高是在集團公司指導下完成的 ?集團公司為信托公司提出 11個方面的改進建議 ?信托公司根據(jù)集團建議，針對自己的不足認真全面貫徹執(zhí)行 ?三年來，公司根據(jù)精于審，簡于行原則，采取表格化等標準方式，通過制度建設，促成業(yè)務部門的管理標準化，以提高工作效率 45 風險管控保障 07－ 09年風控保障目標 建立信托行業(yè)內(nèi)領先的全面風險管理體系，保證公司高效安全運營 實施重點 優(yōu)化風險控制制度 完善風控信息系統(tǒng) 充實風險管理文化 加強初始信息搜集 量化風控評估 設立審計委員會 46 ? 完善風險管控體系， 構建與業(yè)務發(fā)展相適應的風險管控平臺科學評 估項目風險，引入定量評價機制建立客戶信用評估體系，分類管理客戶 ? 針對高信用級別客戶，適度降低風險管控標準 :合理授信 /適度調整保證要求 /簡化項目審批程序 ? 建立創(chuàng)新風險準備金制度，支持業(yè)務創(chuàng)新 風險管控策略 ? 與業(yè)務發(fā)展相適應的原則：風險管控應與業(yè)務開拓、創(chuàng)新、業(yè)務規(guī)模和盈利要求相匹配 ?與市場接軌的原則：風險管控應緊密結合市場，注意研究和學習競爭者的風險控制理念和手段 ?適度彈性的原則：風險管控應有一定的彈性，制度標準應與項目實際情況相結合 風險管控原則 風險管控保障 主要業(yè)務風險控制措施 房地產(chǎn)投融資業(yè)務風險控制措施 47 政策風險 市場風險 操作風險 風險表現(xiàn) 控制措施 → 銀監(jiān)會對信貸政策進行調整 → 政府機構對相關行業(yè)進行調控 → 積極關注相關行業(yè) 政策的變動，并 主動調整業(yè)務計劃 → 借款人的貸款利率要求超出我司承受能力 → 信托收益水平失去市場競爭力 → 根據(jù)市場行情和我司的議價能力，適當調整貸款利率和委托人收益 → 將我司收益率保持在一定的區(qū)間內(nèi)，不過分攤薄利潤，不打價格戰(zhàn) → 保證合同無效或不符合我司要求 → 商業(yè)銀行保函無效 → 資金匯路不通暢或錯誤 → 按照公司的業(yè)務審核流程操作 → 確定擔保措施合規(guī)、有效 → 在各操作環(huán)節(jié)注意時點的鏈接， → 保證資金及時劃抵各個帳戶 大額低風險融資業(yè)務業(yè)務風險控制措施 風險管控保障 主要業(yè)務風險控制措施 48 ? 風險資產(chǎn)總額控制 全年二級市場自營投資規(guī)模在 2億元以內(nèi)；公司作為普通 受益人投資于融資型信托產(chǎn)品不超過 1000萬元，并從上述 1億 元中扣減。 ? 可能虧損總額控制 任意時點，證券自營投資全年實現(xiàn)虧損凈額加浮動虧損凈額不超過 1000萬元。 風險管控保障 主要業(yè)務風險控制措施 證券業(yè)務業(yè)務風險控制措施 49 2023年 夯實基礎 穩(wěn)步發(fā)展 2023年 專業(yè)規(guī)范 2023－ 2023年 2023年 根基建設 思路整理 制度匯編 體系搭建 資源盤點 隊伍整合 思路清晰 制度齊全 體系完備 資源整合 人才儲備 理念提升 制度完善 體系磨合 資源調配 人才培育 理念先進 制度科學 提高運營效率 資源優(yōu)化配置 核心人才保留 人力資源保障 回顧與展望 組織與經(jīng)營戰(zhàn)略相統(tǒng)一 ? 實施組織管理（企業(yè)文化建設、隊伍整合 資源盤點 機構調整） ? 建立整合后各模塊間有機契合的人力資源管理制度和流程。 樹立高績效理念，建立與績效高度相聯(lián)的考評及激勵機制 ? 建立并持續(xù)實施以提高員工隊伍崗位勝任素質為核心的人才培養(yǎng)體系 ? 培育達成企業(yè)戰(zhàn)略目標所需的能力體系 ? 以能力體系為基石，培育、引進、保留核心人才 50 人力資源保障 盤點 資產(chǎn)管理總部 20232023年人員及組織機構變化情況 總經(jīng)理 張小康 副總經(jīng)理 王淘沙 總經(jīng)理助理 楊健 財務部 投資管理三部 投資管理四部 投資管理七部） 投資管理二部 石油分部 化工分部 綜合部 金融分部 辦公室 投資管理五部 投資管理六部 甲午海戰(zhàn)館 總經(jīng)理助理 楊自理 投資管理一部 備注：深藍色標示為被調整部門 2023年初 :業(yè)務部門 11個，職能部門 2個 2023年末：業(yè)務部門 9個，職能部門 2個 2023年：業(yè)務部門 8個，職能部門 0 2023年：業(yè)務部門 7個，職能部門 0 51 人力資源保障 盤點 ?人數(shù)：外貿(mào)信托現(xiàn)有員工 97人（含財務 19人） ,平均年齡為 36歲； ?流動率 : 2023年共流出 8人，流入 15人，人員離職率為 %(流出 /總人數(shù) )，其中主動離職率為 3%（ 2023年全行業(yè)主動離職率為 %源自美世公司調查結果） ,公司根據(jù)績效結果淘汰人員 2名，其中骨干員工年流失率為 0％； ? 沒有嚴重違反公司價值觀事故、群體上訪事故及勞動訴訟事項。 ? C/C+P對比分析 : 0406年員工隊伍狀況對比分析 外貿(mào)信托0 4 －0 6 年人員專業(yè)背景分析21%17%5%25%32%20%15%3%25%37%22%16%4%29% 29%0%10%20%30%40%財政金融 會計 法律 經(jīng)濟管理 其他2023年2023年2023年外貿(mào)信托0 6 年員工隊伍年齡分析3 1 －4 0 歲40%4 1 －5 0 歲31%3 0 歲以下27%5 1 歲以上2%外貿(mào)信托0 4 －0 6 年學歷分析29%48%21%2%31%49%18%2%39%41%16%2%0%10%20%30%40%50%60%研究生以上本科 大專大專以下2023年2023年2023年備注： 年齡 /司齡： 公司員工年齡以 30－ 50歲為主，而司齡 11年以上人員占 56％，結構分布較合理 學歷構成： 研究生以上學歷人員增長迅速，說明公司在人才市場上的競爭力得以增強，人 力資源配置進一步優(yōu)化 專業(yè)構成： 與我司業(yè)務密切相關的專業(yè)背景人員逐步增長，公司進一步向專業(yè)化方向發(fā)展 外貿(mào)信托0 6 年員工隊伍司齡分析3年以 下