10-食品促銷(編輯修改稿)
2025-03-06 15:41 本頁面
【文章內容簡介】 品。 ④產品異議：指顧客自以為不應該購買此種推銷品的一種異議。 ⑤價格異議：指顧客自以為推銷品價格過高的一種異議。 另外還有貨源異議，推銷人員異議，購買時間異議等。 （ 3） 推銷人員的管理 a. 推銷人員的挑選 企業(yè)招聘推銷人員主要有兩個途徑： 1．內部選拔 內部選拔，即企業(yè)從內部職工中挑選推銷人員。采用這種形式，由于被選人員對企業(yè)的內部情況比較了解，所以可以減少培訓時間和費用，迅速充實推銷人員隊伍。 2．外部招聘 外部招聘，即企業(yè)面向社會公開招聘推銷人員。企業(yè)外部招聘推銷人員的過程中，就必須履行對應聘人員進行面的手續(xù)。以便深入地了解應聘者的情況，為推銷人員的選拔提供依據。 b. 推銷人員的培訓 企業(yè)培訓推銷人員，可以采用 短期集中培訓、專項實習、崗位傳授和委托代培等多種方式 進行。 c. 推銷人員的激勵 任何組織中的成員都需要激勵。 激勵，包括物質激勵和精神激勵兩個方面， 企業(yè)必須建立完善的激勵制度，將兩個方面的激勵有機地結合起來，提高銷售人員工作的積極性和主動性，取得較好的推銷效果。 評價推銷人員的方式 （ 1）將各個銷售人員的績效進行比較和排隊。 進行銷售績效比較時，應建立在各區(qū)域市場銷售潛力、工作量、競爭環(huán)境、企業(yè)溝通組合等大致相同的基礎上，比較的內容也應該是多方面的，除銷售額外銷售人員的銷售組合、銷售費用、對凈利潤所作的貢獻也要納入比較的范圍。 （ 2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。這種比較方式可以完整了解銷售人員的長期銷售業(yè)績，既有助于全面客觀的評價過去，也有助于更好地規(guī)劃未來。 Sales promotion ——人員推銷、廣告、公共關系之外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動。 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣策略 基本特征： ?非規(guī)則性和非周期性 ?靈活多樣性 ?短期效益比較明顯 (1) 針對最終消費者的促銷 促銷的主要工具 免費試用 贈券 價格折扣 折扣券 樣品 Patronage Rewards 游戲 競賽 抽獎 演示促銷 光顧獎勵 營業(yè)推廣的作用 刺激購買行為，促進短期交易 可以有效地抵御和擊敗競爭對手 促進與中間商的長期合作關系 讓消費者滿意 營業(yè)推廣的局限 – 降低商品形象或商家形象，引起消費者對促銷商品質量或價格的懷疑 – 次數過多，可能使消費者認為商場促銷讓利是正常的，而不讓利反而不正常 ，結果 僅僅是改變了商品售出的時間，相反還增加了銷售成本。 – 促銷次數過多，還可能使消費者對促銷麻木不仁，沒
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