第2章-銷售區(qū)域管理--上課用(編輯修改稿)
2025-03-06 15:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定其輕重緩急。 先完成緊急重要的事：安排一些有時間要求的事情。 做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計劃。 集中時間處理一些不太重要的事，或者授權(quán)讓下屬去做。 對一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時間再做，沒有時間可以不做。不需要去做所有的事。 2023/3/7 19 尋求平衡 緊急性 重要性 與其他工作之間的關(guān)聯(lián) 完成工作所需的時間 人際關(guān)系 2023/3/7 20 規(guī)劃拜訪路線 城市市場 銷售地圖、拜訪日記、各種表格 外地市場 1）統(tǒng)籌安排，主要是時間，時間要短、客戶時間合適、成本低 2）路線計劃、目的、數(shù)量 3）交通工具的選擇 4）工作量和效果（機會、策略等） 2023/3/7 21 確定拜訪頻率 滿足客戶要求 產(chǎn)品特性 客戶關(guān)系程度 （ 主要在關(guān)系好的客戶那里？ ） 客戶訂貨周期 拜訪的成效（ 平時不見人？ ） 2023/3/7 22 第四節(jié) 銷售費用管理 這里的銷售費用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員旅差費、招待費、車船費、電話費等經(jīng)營性費用。 提成、促銷費？ 水至清則無魚？ 2023/3/7 23 一、銷售費用浪費的原因 企業(yè)制度不健全 營銷監(jiān)控疏忽 財務(wù)功能缺失 費用黑洞 2023/3/7 24 二、銷售費用計劃 生活標(biāo)準(zhǔn)一致 無礙市場拓展 簡潔實用 表達(dá)明確 控制費用虛報 2023/3/7 25 三、銷售費用控制 ?銷售人員的銷售費用控制方法 對銷售人員費用的控制主要是控制銷售人員的差旅費和業(yè)務(wù)費。 銷售人員自己支付費用。 無限額支付費用。 限額支付費用。 無限額支付和限額支付相結(jié)合。 2023/3/7 26 （ 1）、銷售人員自己支付費用 ?銷售人員以傭金的形式取得報酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費用。企業(yè)將總的傭金付給銷售人員，銷售人員在支付了花費之后，剩下的都是自己的。 ?優(yōu)點 ：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。 ?缺點： 企業(yè)失去了對銷售活動的控制。 ?適用： 完全傭金制企業(yè)，如安利。 2023/3/7 27 （ 2）、無限額支付費用 ?企業(yè)報銷銷售人員所有與
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