國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程(編輯修改稿)
2025-03-06 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)用。 2023/3/6 24 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在談判中我們應(yīng)該注意迎合對方的喜好，使其在心理上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對方的談判立場，使對方接受和認(rèn)可我們提出的要求和條件。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對方。通過給談判對手以美好的令人難忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，贈(zèng)送禮品，陪同參觀等。以滿足對方的心理或情感上的需要，為談判奠定良好基礎(chǔ)。如果對方是一個(gè)企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何成功，每年為社會(huì)做出不小的貢獻(xiàn)。如果是一位年輕人，則可以贊揚(yáng)他“年輕有為，精明強(qiáng)干，前途無量”等等。 2023/3/6 25 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何激勵(lì)對方才會(huì)使對方采納他以前不愿意采納的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會(huì)有許多的激勵(lì)方法，他們有能力激勵(lì)對方改變或重新審視自己的要求。拙劣的談判者卻不會(huì)激勵(lì)對方，他們總是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格是談判的重要因素，他們反復(fù)地強(qiáng)調(diào)這一價(jià)格的合理性。價(jià)格在談判中確實(shí)是一個(gè)重要的因素，但也決不是第一因素。也有這樣的時(shí)候，金錢不是談判順利進(jìn)行的主要因素，要考慮談判者在金錢之外他們所需要的東西。我們要考慮如何激勵(lì)使其發(fā)揮作用，這種探索可能要花一些時(shí)間，但是一旦我們掌握了他需求的動(dòng)因，我們就可以影響這種動(dòng)因，激勵(lì)它向我們所希望的方向上發(fā)展。 2023/3/6 26 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 東西方的文化和習(xí)俗不盡相同，文化差異較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些差異，是我們需要關(guān)心的問題。我們應(yīng)該多了解對方的文化、習(xí)俗、愛好，關(guān)心對方，使得自己能夠主動(dòng)介入到對方獨(dú)特的文化和心理氛圍里，以此來打動(dòng)對方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，在心理上得到認(rèn)同和滿足，在談判中雙方容易到達(dá)共識(shí)。 2023/3/6 27 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 商場上能夠贏得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對方的角度考慮問題，根據(jù)對方的需求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接收的。也是最能打動(dòng)人心的。例如在商場舉行無條件退貨活動(dòng)。顧客在購買商品后可以無條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的地位。從經(jīng)營實(shí)踐來看，如果商品的質(zhì)量好，真正要求退貨的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的增加，商場的營業(yè)額則大大提高了，效益也增加了。 2023/3/6 28 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 如果你不愿意讓步太多，先讓步是一個(gè)可取的戰(zhàn)略。同時(shí)，這還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。 ? 這種讓步在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ阶尣?。先讓步能消除對方緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。該方法有別于其他以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在做出讓步時(shí)并未要求對方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的回報(bào)。 2023/3/6 29 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在商務(wù)談判中，利用人的心理弱點(diǎn)巧妙地施加壓力，引導(dǎo)對方的判斷。根據(jù)心理學(xué)上的原理，人在恐懼的狀態(tài)下，往往會(huì)迫于壓力做出違背自己意志的舉動(dòng)。在談判中如向?qū)Ψ铰暶鳎瑢⑦@種價(jià)格是我們的底線，如果不能接受，我們則無法再進(jìn)行談判。這種情形下對方迫于時(shí)間的壓力，則有可能被迫妥協(xié)。另一種方法是在對方主談上司面前對該主談加以批評(píng)，達(dá)到施壓，動(dòng)搖對方主談的意志，引起對方上司的不滿，乃至撤換主談的目的。這種策略也要用之適當(dāng)，不能將對方壓跑了，要以實(shí)現(xiàn)談判為目的。 2023/3/6 30 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 如果對方的報(bào)價(jià)離自己的期望太遠(yuǎn)，在己方看來，報(bào)價(jià)十分不合理，這時(shí)候可以佯裝退出談判來給對方施壓力，如果對方的確想達(dá)成這筆交易的話，對方就會(huì)做出讓步，以求繼續(xù)談判。 2023/3/6 31 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 談判是兩方信息溝通，借助于思維、語言、文字及態(tài)勢進(jìn)行磋商并達(dá)成一致意見，形成協(xié)議的過程。在這一過程中，我們應(yīng)該以理服人，通過擺事實(shí)講道理，使對方達(dá)到心悅誠服。 2023/3/6 32 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 第四節(jié) 成交簽約策略 ? ? 談判收尾時(shí)，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)一場曠日持久的談判，由于某些原因在很短的時(shí)間里問題得到了解決，雙方的讓步也因大家的讓步而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細(xì)節(jié)問題在幾分鐘里似乎就可以解決。在即將達(dá)成的交易時(shí)，談判雙方都會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成任務(wù)時(shí)的興奮，這種興奮的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信號(hào)所致。 2023/3/6 33 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 在一方發(fā)出簽約意向的信號(hào)時(shí)，而對方又有同感的時(shí)候，談判雙方都需要做最后一次報(bào)價(jià)。但是對于最終的報(bào)價(jià)不要匆忙報(bào)價(jià)，否則，會(huì)被認(rèn)為是另一個(gè)讓步，令對方覺得還可以再努力爭取一些讓步，如果報(bào)價(jià)過晚，對局面已不起作用或是影響很小，也是不妥的。為了選好時(shí)機(jī)，最好把最后的讓步分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時(shí)間回顧和考慮。次要部分，如果有必要的話，應(yīng)為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。 2023/3/6 34 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 期限策略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的。 ? 在談判中買方和賣方都可以采用這一策略。談判中買方采用的期限策略是；我方在 1月 31號(hào)就無法購買貴方的產(chǎn)品了，如果你不同意我們只好買別人的產(chǎn)品了！這是我們的計(jì)劃書，如果我們不能按期采購到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。 2023/3/6 35 Dong Lily, BFSU 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)精品課程 ? ? 談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的
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