【正文】 手認識到我方的足夠優(yōu)勢，在談判中占據(jù)主動的地位，并有充分的實力促成談判。為了避免這種情況的發(fā)生，應用隱語含蓄、委婉地問對方問題，以求得到所需要的信息。當我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶豫的思想時，就應該鼓勵他、或向他說明他的利益所在，讓他放心簽約。我們往往說：“你的話語能否打動別人”，說的就是這個意思，當我們的語言能夠打動別人，打動我們的談判對手時，也往往是我們用語言、或是行動滿足了對方的需求的時候，你滿足了他的需求，他的回報就是在談判桌上滿足你的要求。 2023/3/6 8 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 第二節(jié) 成交信號的接收策略 ? 在談判即將結束時，雙方都有結束談判的意愿，這時如何接收對方的成交的信號是非常重要的。在商務活動中，追求利潤是商家的主要目標，沒有利潤的事情商人是不會去干的，互惠互利就是在一個雙方都能獲利的情況下，各方都退讓一步，適當做一些讓步，使得能夠達成協(xié)議。紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 第七章 成交技巧 2023/3/6 1 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 本 章 提 綱 ? 成交意愿的表達方法 ? 成交信號的接收策略 ? 成交促成策略 ? 成交簽約策略 2023/3/6 2 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 第一節(jié) 成交意愿的表達方法 ? 在商務談判中，對談判對方應有激勵方法，鼓勵對方在合適的時間達成協(xié)議，同時我們還要表達自己的成交意愿，使對方也知道我方的意圖?；セ輵?zhàn)術要求對方讓步以作為本方讓步的回應。不同的行為方式成為影響談判進程和結果的重要因素。如果你能洞察對方的心中的秘密或是他心中的思想，對你的說服力當然會很有幫助。因為他不知道他的這個決定是他“贏”了，還是他“輸”了，為了不失去面子他就會在枝節(jié)上和談判人進行交涉，如果我們發(fā)現(xiàn)談判者有這樣的心態(tài)，就應該鼓勵他大膽地定下決心，把協(xié)議盡早簽訂下來。我們可以用隱語試探，在談判中直接詢問往往會暴露詢問的意圖，如果對方發(fā)現(xiàn)了你的真正的動機，就有可能產(chǎn)生逆反心理，使你欲罷不能，欲問不成。在談判過程中應當調和的是雙方的利益，而不是雙方的立場，這就需要把注意力放在立場背后的實質利益上。人們往往對專家的結論不可質疑，專業(yè)性的結論、論點都是十分有分量的。在辯論中有經(jīng)驗的談判者決不會輕易地肯定對方的觀點。這種私下的會談往往是在以往交易中有過友好合作的歷史，而此次交流又遇上了障礙，這樣的交流有利于對方面子的補救，一般對方會視過去的友好合作歷史予以合作的，這樣有利于談判的順利進行。 2023/3/6 24 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? ? 在談判中我們應該注意迎合對方的喜好，使其在心理上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關系，軟化對方的談判立場，使對方接受和認可我們提出的要求和條件。拙劣的談判者卻不會激勵對方，他們總是認為產(chǎn)品的價格是談判的重要因素，他們反復地強調這一價格的合理性。從對方的角度考慮問題，根據(jù)對方的需求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接收的。先讓步能消除對方緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。 2023/3/6 30 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? ? 如果對方的報價離自己的期望太遠，在己方看來，報價十分不合理，這時候可以佯裝退出談判來給對方施壓力，如果對方的確想達成這筆交易的話，對方就會做出讓步，以求繼續(xù)談判。次要部分，如果有必要的話，應為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出。這些行動都有助于加強對方已經(jīng)做出的承諾。美國是采用單一時間利用方式的典型。 2023/3/6 39 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? 。 華菱決定和和米塔爾公司聯(lián)手 ， 兩家共用采購系統(tǒng) ， 銷售系統(tǒng) 。 美國中介公司了解到 ， 米塔爾公司里的人和他們說老板有進入中國的想法 。 2023/3/6 45 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? 在激烈的時候談判一度中斷 。 2023/3/6 47 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? 雙方如果總不讓步可能就把談判給談崩了 。 談判到此對方也沒有什么好說的了 。 :13:1018:13:10March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:1018:13Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 6時 13分 10秒 18:13:106 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 6日星期一 6時 13分 10秒 18:13:106 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/6 48 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? 最后米塔爾公司又后退一步 ， 說總經(jīng)理 、 董事長給你們好了 ， 我只要一個財務總監(jiān)就好了 。 2023/3/6 46 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? 在股權問題上堅決不讓步 ， 因為華菱公司這種大型企業(yè)對省里是非常重要的 。 在談判中 ， 了解對方的心理非常重要 。 華菱和其談判的目的就是關于米塔爾公司收購華菱公司的股權 ， 建立合作關系 。 ? 成交促成策略 貿易的達成需要雙方的共同努力 ， 促成貿易成交需要談判一方做出一些積極的行動，來促使雙方貿易的達成。在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往和實際底線相去甚遠。這如同愛因斯坦在開玩笑時說，相對論就是一個人在心愛的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時間是不一樣的。 2023/3/6 35 Dong Lily, BFSU 紹興文理學院國際貿易理論與實務精品課程 ? ? 談判一方主動向對方提出協(xié)議或合同中的某一具體條款的簽