【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān) ? 報(bào)表填寫(xiě)務(wù)必真實(shí)、及時(shí)，前期必要時(shí)與獎(jiǎng)金掛鉤強(qiáng)制執(zhí)行，逐漸養(yǎng)成銷(xiāo)售代表按時(shí)按質(zhì)填寫(xiě)報(bào)表習(xí)慣 ? 對(duì)報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行隨機(jī)抽查，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員工作過(guò)程管理 第三步：工作匯報(bào)：簡(jiǎn)短，每人控制在兩分鐘內(nèi)，少講共性問(wèn)題，多談個(gè)性問(wèn)題 第四步：隨機(jī)性業(yè)務(wù)培訓(xùn)；針對(duì)些共性問(wèn)題提出解決方案，簡(jiǎn)短的培訓(xùn) 第五步：安排本日各銷(xiāo)售代表工作任務(wù)并明確當(dāng)日銷(xiāo)售目標(biāo)或宣布近期促銷(xiāo)內(nèi)容 第六步：散會(huì)，宣讀口號(hào)，振奮精神，整裝待發(fā) 酒店培育－－過(guò)程管理 2 將銷(xiāo)售進(jìn)程做成報(bào)表，張貼上墻，并每日更新，讓每個(gè)人都清楚所在的位置和最終目標(biāo) 3 劃定銷(xiāo)售區(qū)域，實(shí)行線路拜訪，確定客戶拜訪頻率 4 逐步完善，更新客戶資料，后期對(duì)客戶實(shí)行信用等級(jí)制度，為避免跑單進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理 5 逐步收集流通批發(fā)客戶資料，為后期啟動(dòng)流通做必要的準(zhǔn)備 6 展開(kāi)內(nèi)部銷(xiāo)售競(jìng)賽，培養(yǎng)良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍 7 階段性采用靈活多變的激勵(lì)方式 ? 公開(kāi)表?yè)P(yáng) ? 提成優(yōu)秀人員，設(shè)置區(qū)域主管 ? 銷(xiāo)售之星評(píng)選、報(bào)表表、陳列獎(jiǎng) ? 。 8 拓寬人才引進(jìn)渠道，基層銷(xiāo)售代表鋪貨期流動(dòng)率較高，要建立人才儲(chǔ)備計(jì)劃 酒店培育－－促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 1. 促銷(xiāo)手段一定是靈活多變的，仔細(xì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)受用者偏好 2. 活動(dòng)前，必須要有詳細(xì)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，有效規(guī)避費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，主要內(nèi)容如下： ? 促銷(xiāo)時(shí)間 ? 促銷(xiāo)地點(diǎn) ? 促銷(xiāo)對(duì)象 ? 促銷(xiāo)方式 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 相關(guān)執(zhí)行人員分工 3. 針對(duì)不同酒店，在控制總費(fèi)用的前提下，可采用“一店一策”方針 4. 執(zhí)行方案，仔細(xì)考慮每個(gè)細(xì)節(jié)，避免費(fèi)用流失現(xiàn)象 5. 根據(jù)酒店類(lèi)型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點(diǎn)， B類(lèi)酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)， C、 D類(lèi)酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié) 6. 6. 將促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行與終端的宣傳活動(dòng)有機(jī)的結(jié)合 酒店培育－－促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 酒店老板 酒店服務(wù)員 消費(fèi)者 ?簽訂協(xié)議，包量促銷(xiāo) ?進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi) ?贈(zèng)送禮品 ?制作門(mén)頭 ?上促銷(xiāo)員 ?產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng) ?空包裝換酒 ?明促－－開(kāi)瓶費(fèi) ?暗促－－銷(xiāo)售提成 ?小禮品－－日化品，化妝品等 ?聯(lián)誼聚餐 ?基于促銷(xiāo)人員的店內(nèi)消費(fèi)者促銷(xiāo) ?買(mǎi)一贈(zèng)一 ?免費(fèi)品嘗 ?贈(zèng)特色菜 ?小禮品 ?刮卡抽獎(jiǎng) ?包裝內(nèi)投獎(jiǎng)： ?盒蓋現(xiàn)金投獎(jiǎng) ?再來(lái)一瓶 流通放量－－綜述 ?流通放量是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵一躍，對(duì)批發(fā)渠道成員的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素 ?二批的放量銷(xiāo)售是以犧牲價(jià)格利潤(rùn)中間為代價(jià)的，操作過(guò)程中要注意把握銷(xiāo)量提升與價(jià)格體系的穩(wěn)定之間的平衡 ?流通放量的時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)備，必須等到酒店鋪貨率達(dá)到促銷(xiāo)指標(biāo)，酒店渠道形成良性后方可實(shí)行 流通放量－－實(shí)施步驟 渠道成員調(diào)查： ?對(duì)批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個(gè)批發(fā)成員的資料。 ?建立批發(fā)成員客戶資料庫(kù) ?并初步判斷其郵差分銷(xiāo)商成員 郵差分銷(xiāo)商、重點(diǎn)零售客戶確立： ?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，商業(yè)信譽(yù)，物流配送能力，經(jīng)營(yíng)理念等指標(biāo)選擇重點(diǎn)二批 ?進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)域劃定，簽訂分銷(xiāo)協(xié)議，構(gòu)建與重點(diǎn)二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?派駐分銷(xiāo)代表，協(xié)助物流配送商進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶的分銷(xiāo)工作 流通放量－－實(shí)施步驟 3批發(fā)放量： ?制定目標(biāo)銷(xiāo)量 ?制定促銷(xiāo)方案，根據(jù)實(shí)際情況確定活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量單位 ?印制宣傳傳單，與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋活動(dòng)方案 ?收款（開(kāi)會(huì)之前爭(zhēng)取預(yù)收重點(diǎn)客戶貨款，保證活動(dòng)質(zhì)量） ?召開(kāi)訂貨會(huì)，做好會(huì)議準(zhǔn)備工作 ?促銷(xiāo)方式可采用贈(zèng)送禮品，搭贈(zèng)產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等多種方式 ?產(chǎn)品配送 ?組織郵差分銷(xiāo)代表幫助批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)（整個(gè)過(guò)程為防止競(jìng)品采取針對(duì)性的防御方案，應(yīng)在方案制定過(guò)程中做到詳盡，執(zhí)行過(guò)程盡量縮短時(shí)間） 訂貨會(huì)，檢驗(yàn)戰(zhàn)績(jī)、擴(kuò)大戰(zhàn)果的驚險(xiǎn)一跳！ 流通放量－－特別說(shuō)明 ? 必須建立詳細(xì)的分銷(xiāo)客戶和重點(diǎn)客戶的客戶資料和銷(xiāo)售臺(tái)帳，以此為依據(jù)實(shí)施返利計(jì)算 ? 可以在預(yù)先劃分的每個(gè)大區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)支持一家客情較好的重點(diǎn)客戶或者分銷(xiāo)客戶（較大的返利力度），發(fā)揮鯰魚(yú)效應(yīng)，刺激其它分銷(xiāo)客戶和重點(diǎn)客戶，有效提高鋪貨率 ? 在鋪貨關(guān)鍵期可以通過(guò)現(xiàn)金補(bǔ)貼（ 50－ 100塊 /天）的方式實(shí)施階段性的（比如一個(gè)禮拜）租斷（只配送我品牌產(chǎn)品）郵差分銷(xiāo)商的車(chē)輛，一方面集中提高零售終端的鋪貨率，另一方面同時(shí)阻斷了競(jìng)品的配送 ! ? 服務(wù)分銷(xiāo)商的協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍和拜訪重點(diǎn)客戶的協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)終端的適度爭(zhēng)搶是良性的！并且分銷(xiāo)商和重點(diǎn)客戶之間可以進(jìn)行適時(shí)的轉(zhuǎn)換！ ? 開(kāi)箱獎(jiǎng)的設(shè)置，是有效提高終端推薦的利器！并且因?yàn)閰f(xié)銷(xiāo)人員的深度拜訪，可以達(dá)成信息的有效告知，避免中間商的截留！ ? 前期的區(qū)域劃分跟著郵差協(xié)銷(xiāo)代表走，一個(gè)協(xié)銷(xiāo)代表一個(gè)區(qū)域，若干各協(xié)銷(xiāo)代表服務(wù)一個(gè)郵差分銷(xiāo)商，引導(dǎo)郵差分銷(xiāo)商進(jìn)入?yún)^(qū)域 ! 流通放量－－后續(xù)跟進(jìn) ? 分銷(xiāo)代表、市場(chǎng)突擊隊(duì)零售終端鋪貨跟進(jìn) ? 零售終端促銷(xiāo)活動(dòng)（有獎(jiǎng)堆箱陳列、門(mén)頭燈箱制作安裝、買(mǎi)贈(zèng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品展示、禮品贈(zèng)送、旅游銷(xiāo)售競(jìng)賽、開(kāi)箱獎(jiǎng)） ? 將已開(kāi)發(fā) C、 D類(lèi)酒店有計(jì)劃、有條件的移交 101分銷(xiāo)商 ? 終端生動(dòng)化布置（海報(bào)、堆箱、價(jià)格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） ? 消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行（來(lái)一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎(jiǎng)） ? 終端宣傳活動(dòng)（文化路演、社區(qū)宣傳活動(dòng)、事件行銷(xiāo)、媒體廣告、公交車(chē)等地面宣傳、廣播） 渠道管理－－綜述 ?對(duì)渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長(zhǎng)短 ?批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營(yíng)狀況 是管理的前提， 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤(rùn) 、 加強(qiáng)對(duì)批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤(rùn)短期的“最大化”是致命的“銷(xiāo)量毒藥”， 降低或斷絕批發(fā)成員對(duì)利潤(rùn)的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷(xiāo)售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的 渠道管理－－預(yù)售制度 ? 條件成熟的市場(chǎng)可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的“預(yù)售制”，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于： ? 可以控制批發(fā)成員銷(xiāo)量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷(xiāo)售量異常波動(dòng)，立即展開(kāi)調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨 ? 減少批發(fā)成員庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本 ? 預(yù)售制操作前提： 1. 批發(fā)成員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)高度自信 2. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)成員周期銷(xiāo)量有精準(zhǔn)的掌握與了解 3. 高效的物流配送能力 渠道管理－－人車(chē)人流 ?從前期的業(yè)務(wù)人員隨車(chē)鋪貨調(diào)整為人車(chē)分流，并配置專(zhuān)職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本 ?安排小型面包車(chē)做為機(jī)動(dòng)車(chē)隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動(dòng)訂單 ?高效人車(chē)分流需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)車(chē)輛調(diào)度 ?業(yè)務(wù)人員專(zhuān)職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動(dòng)化布置，車(chē)輛按照?qǐng)?bào)表訂單或電話訂單專(zhuān)職配送，提高整體銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)效率（某客戶依靠1名車(chē)輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車(chē)、臨時(shí)性的“小型貨的”、 6－ 8人搬運(yùn)工，完成 50萬(wàn)件 /年的配送） 渠道管理－－線路拜訪 3線路拜訪： (1) 意義： ? 只有通過(guò)有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)成員有序的管理 ? 市場(chǎng)信息更加快捷，市場(chǎng)反應(yīng)速度提高 ? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中忽視或無(wú)法完成的重要環(huán)節(jié)（生動(dòng)化布置、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等） ? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷(xiāo)售能力，減少對(duì)批發(fā)成員的依賴(lài) (2) 步驟： ? 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料，編號(hào)處理 ? 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計(jì)劃及拜訪頻次 ? 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表 ? 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化 ? 階段性