【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明書 ”服用；? 上海：被訪者會(huì)同時(shí)注意說明書注明的使用方法及醫(yī)生的介紹。? 季節(jié)性：沒有明顯的季節(jié)性差異。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING35對(duì) “六味地黃丸 ”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ——使用情況– 劑型：兩地被訪者對(duì) 藥品劑型的認(rèn)識(shí)都比 較模糊，特別是哈爾 濱。 其中，上海被訪者較常使用濃縮丸，哈爾濱則較常使用蜜丸。– 一次購(gòu)買量：兩地被 訪者一次的購(gòu)買量均 在一個(gè)月左右。 當(dāng)哈爾濱被訪者從藥廠批發(fā)藥品時(shí)，一次多購(gòu)買一箱左右。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING36對(duì) “六味地黃丸 ”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ——使用情況– 服用地點(diǎn)：? 因?yàn)?“年紀(jì)大了，都難免有點(diǎn)腎虧 ”，因而年紀(jì)較大的被訪者（ 4155歲組）在服用六味地黃丸時(shí)較少顧慮，在單位及家里都會(huì)服用；? 在哈爾濱，因?yàn)榉昧兜攸S丸的情況相當(dāng)普遍， “誰都吃 ”，因此被訪者對(duì)服用該藥的顧慮較上海被訪者??；? 年紀(jì)較輕的被訪者，特別是上海被訪者則多只在家中，而不愿在如單位等的公眾場(chǎng)合下服用六味地黃丸： “人家都會(huì)懷疑你到底得了什么病 ”； “人家會(huì)覺得你未老先衰 ” ； “特別不愿意讓女同事看見 ” 。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING37– 服用品牌：兩地的差異較大? 哈爾濱：以世一堂制藥廠生產(chǎn)的世一堂牌為主；? 上海：服用的品牌不如哈爾濱集中；以蘭州佛慈制藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品及上海雷允上制藥廠的產(chǎn)品為主。太圣牌占第四位。對(duì) “六味地黃丸 ”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ——使用情況Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING38不購(gòu)買六味地黃丸的主要原因? 不愿輕易用藥： – 認(rèn)為 “一提到服藥，就說明是有病了 ”，這一觀念在上海非用戶被訪者中表現(xiàn)得尤為明顯：? “沒到躺著起不來了，我是不會(huì)用藥的 ”；? 而且 “腎虛不是病 ”， “腎是要補(bǔ)的，不是治的 ”，因此 “服用一些滋補(bǔ)品就夠了 ”，不需用藥。– 在一些被訪者、特別是上海被訪者的心目中，一直存有 “是藥三分毒 ”的觀點(diǎn)，因而不愿輕易采取服藥方式治療，特別是未經(jīng)醫(yī)生明確診斷時(shí)，而是多采取飲食控制、身體鍛煉及服用保健品等方式改善自身情況；– 當(dāng)自身癥狀較輕，尚未對(duì)生活產(chǎn)生明顯影響時(shí)，常難以引起被訪者的足夠重視，他們不認(rèn)為有采取措施、特別是服用藥品的必要。? 對(duì)六味地黃丸的藥效及對(duì)應(yīng)癥狀缺乏了解。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING39不購(gòu)買六味地黃丸的主要原因? 被訪者未將自身癥狀與腎虛聯(lián)系起來，因而也不需要服用治療腎虛的六味地黃丸。六味地黃丸用戶組的被訪者多能意識(shí)到產(chǎn)生癥狀的原因之一是腎虛，但一些非用戶組的被訪者則尚未意識(shí)到，主要原因包括：– 癥狀較輕，沒有引起重視，既未設(shè)法探求原因，更沒有采取措施改善；– 由于 “腎虛是上了年紀(jì)的人才得的病 ”是部分被訪者，特別是哈爾濱男性被訪者心中的固有觀點(diǎn)，因此一些年紀(jì)尚輕的被訪者，特別是 35歲以下的人僅將自身癥狀與工作緊張、生活壓力大、過度疲勞等外部原因相聯(lián)系，而 “與腎虛無關(guān) ”，覺得現(xiàn)有癥狀是暫時(shí)的，只需獲得充分休息，身體即可恢復(fù)；– 認(rèn)為自身癥狀是由其它內(nèi)因引起的，這在女性組、特別是哈爾濱女性中表現(xiàn)得尤為明顯，對(duì)于她們而言， “腎虛是男人的事 ”。這些內(nèi)因主要包括一些可引起類似腎虛癥狀的原因，如：? 更年期反應(yīng)： “更年期到了就會(huì)頭暈、心煩，就象廣告上說的 ”；? “婦科病 ”；? 月經(jīng)周期： “我來月經(jīng)之前就特別容易腰酸 ”；? 生育后的自然現(xiàn)象： “自從生了小孩就開始腰酸、頭暈了 ”， “生孩子以后都這樣吧 ”，等。– 另外，如被訪者僅求診于西醫(yī)，則易得到如 “神經(jīng)衰弱 ”等西醫(yī)的診斷，而非 “腎虛”這一中醫(yī)診斷，因此也會(huì)在一定程度上阻礙被訪者將自身癥狀與腎虛聯(lián)系起來。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING40? 整體而言，被訪者對(duì)現(xiàn)有 “六味地黃丸 ”的總體評(píng)價(jià)均高于平均值，表明目前被訪者對(duì)于六味地黃丸的效果基本滿意。對(duì) “六味地黃丸 ”的評(píng)價(jià)Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING41對(duì) “六味地黃丸 ”的評(píng)價(jià)? 但對(duì)其滿意及不滿意之處，兩地被訪者的觀點(diǎn)則略有差異：– 滿意之處：? “購(gòu)買方便、可就近獲得 ”， “價(jià)格合理 ”以及能夠 “緩解病情、治療腎虛 ”是上海被訪者對(duì)現(xiàn)有 “六味地黃丸 ”主要的滿意之處；? “緩解病情、治療腎虛 ”， “購(gòu)買方便，可就近獲得 ”以及 “知名品牌、信譽(yù)好 ”則是哈爾濱被訪者的主要滿意之處；Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING42對(duì) “六味地黃丸 ”的評(píng)價(jià)– 不滿意之處：? “廣告宣傳太少 ”以及 “包裝不夠精美 ”是上海被訪者主要的不滿之處。? “價(jià)格偏高 ”以及 “不易于服用 ”則是令哈爾濱被訪者不滿的主要原因。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING43煎中藥我很在乎到可靠的藥店買純正的藥材。煎中藥的過程也十分細(xì)心，對(duì)中成藥我卻沒想到過要在意這些。中藥本來藥效就慢，配方也都一樣，不同牌子藥效是否明顯全然不知。仲景牌濃縮六味地黃丸，只選用最純正的草藥，濃縮其精華，精心炮制，為你生產(chǎn)品質(zhì)好，藥效好的滋陰養(yǎng)腎良藥。就像你一樣在乎。概念測(cè)試 ——“ 純正藥材 ”篇消費(fèi)者的消費(fèi)者的內(nèi)心想法內(nèi)心想法可獲得的可獲得的利益利益Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING44? 內(nèi)心感受：– 對(duì)于用戶以及哈爾濱的非用戶來講，這段內(nèi)心想法與他們的感受吻合， “我們平時(shí)就是這樣的，對(duì)中草藥挺在乎它的質(zhì)量的，而對(duì)中成藥就沒有想到過藥材的來源問題 ”。– 而多數(shù)上海的非用戶由于更多使用保健品而非藥品，所以對(duì)此感受并不強(qiáng)烈。 ? 利益：雖對(duì)現(xiàn)有六味地黃的用戶有一定的吸引力，但仍不足以使非用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。– “選用最純正的草藥 ”：對(duì)消費(fèi)者來講很重要；– “就像你一樣的在乎 ”：提醒消費(fèi)者同樣也該重視中成藥的藥材來源，對(duì)被訪者有 一定吸引力。概念測(cè)試 ——“純正藥材 ”篇Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING45隨著年齡的增長(zhǎng)，總有些頭昏耳鳴，腰酸等腎虛的狀況發(fā)生，這些都屬于 “亞健康 ”。我不覺得是一種疾病，但又覺得需要注意。我認(rèn)為保健品就足夠了，沒想到應(yīng)該去吃藥。仲景牌濃縮六味地黃丸，特別針對(duì)我腎虛的狀況，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)生固本，根本改善 “亞健康 ”狀況。概念測(cè)試 ——“ 亞健康 ”篇消費(fèi)者的消費(fèi)者的內(nèi)心想法內(nèi)心想法可獲得的可獲得的利益利益Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING46? 內(nèi)心感受：這段內(nèi)心感受代表了上海非用戶的想法，但對(duì)哈爾濱的非用戶來講 ，他們的想法則有所不同，他們認(rèn)為 “隨著年齡的增長(zhǎng)，總有些頭昏耳鳴，腰酸等狀況發(fā)生， 我沒認(rèn)為這就是腎虛 。我不覺得是一種疾病，但又覺得需要注意。 應(yīng)該鍛煉鍛煉、休息休息 。 ”? 利益：仍難以改變非用戶的固有觀念– 滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)生固本，根本改善 “亞健康 ”狀況：與其它補(bǔ)腎產(chǎn)品相比，該利益不夠獨(dú)特。– “根本改善亞健康 ”：? 女性被訪者相信如能 “從里到外進(jìn)行調(diào)理則可以從根本上改善目前的亞健康狀態(tài) ”；? 但部分男性被訪者卻對(duì)于能否產(chǎn)生 “根本 ”性的效果表示懷疑。概念測(cè)試 ——“亞健康 ”篇Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING47長(zhǎng)期緊張的工作生活，長(zhǎng)期不良的飲食習(xí)慣，勞累過度，睡眠欠佳，不注意保健，每天應(yīng)付不暇的事情都意味著健康的透支，漸漸地身體吃不消了，由內(nèi)而外的虧損似乎每天都在警告著我：是時(shí)間了，健康這筆經(jīng)常不受注意的帳該還了。仲景牌濃縮六味地黃丸 — 滋陰補(bǔ)腎，好象一個(gè)從不張揚(yáng)的好朋友，了解我不言而喻的需求，每天在我身邊替我悄悄還上健康的帳。概念測(cè)試 ——“ 透支 ”篇消費(fèi)者的消費(fèi)者的內(nèi)心想法內(nèi)心想法可獲得的可獲得的利益利益Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING48概念測(cè)試 ——“ 透支 ”篇（在年輕組測(cè)試）? 內(nèi)心感受：– 總體來講，男性較女性對(duì)這段描述更有感觸。– “長(zhǎng)期緊張的工作生活，長(zhǎng)期不良的飲食習(xí)慣 ”：更符合工作緊張的白領(lǐng)階層的生活模式，對(duì)于多數(shù)普通工作者尤其是女性來講，并沒有長(zhǎng)期緊張的工作生活，也沒有長(zhǎng)期不良的飲食習(xí)慣。– “勞累過度，睡眠欠佳，不注意保健 ”： 符合多數(shù)被訪者的狀況。– “意味著健康的透支 ”：透支這個(gè)詞得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，在哈爾濱被稱做超勞。– “由內(nèi)而外的虧損似乎每天都在警告著我：是時(shí)間了，健康這筆經(jīng)常不受注意的帳該還了 ”：對(duì)于知道自己腎虛但沒有采取措施的被訪者來講敲響了警鐘，可以引起他們的共鳴。? 利益：– “好象一個(gè)從不張揚(yáng)的好朋友，了解我不言而喻的需求，每天在我身邊替我悄悄還上健康的帳 ”：可以滿足上述需求，對(duì)被訪者有一定吸引力。Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING49生活中很多 “財(cái)富 ”我們都十分在意，精心侍弄各種花草，小心護(hù)理珍貴的收集。細(xì)心補(bǔ)救心愛的瓷器。身外之物尚且如此，無價(jià)的健康，特別是五臟之首，先天之本的腎臟我更應(yīng)該從每一件小事細(xì)心作起，防微杜漸。照顧好自己是每一天的事。仲景牌濃縮六味地黃丸，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)生固本，保健全身。每次服下小小 8粒，讓健康和安心伴我每一天。概念測(cè)試 ——“ 財(cái)富 ”篇消費(fèi)者的消費(fèi)者的內(nèi)心想法內(nèi)心想法可獲得的可獲得的利益利益Improve Your Competitive AdvantagesSERVICING DEVELOPING50概念測(cè)試 ——“ 財(cái)富 ”篇? 內(nèi)心感受：– 對(duì)于身外之物十分愛護(hù)、在意，例如侍弄花草、愛護(hù)收集等，這種生活態(tài)度在各城市、各年齡段、不同性別的被訪者中都有部分人有相同經(jīng)歷。 “我就是這樣的人，每天不管多忙都要先給花草澆澆