售前項目培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 19:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 OT分析（ SWOT Analysis） 情報收集 組件售前小組 跨部門溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫 匯總討論 文件修改 終稿復(fù)審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場面控制 售前項目策劃 售前組織 售前實施 交流總結(jié) 應(yīng)標準備（ 1）：組建應(yīng)標小組 ? 研究招標文件（ RFP） ? 回顧投標策略（ Strategy） ? 指定售前項目負責(zé)人（ Owner） ? 協(xié)調(diào)售前項目資源（售前、實施、研収、領(lǐng)導(dǎo)、原廠商、第三方 …）（ Resource） ? 建立應(yīng)標小組、建立通討錄（ Team） ? 進行人員分工（ RAM） 應(yīng)標準備（ 2）：制定投標準備計劃 ? 編寫準備階段 – 詳讀招標文件 – 回顧招標策略 – 明確應(yīng)標文件要求 – 制定編寫模板 – 疑問收集、詢問招標方 ? 文檔編寫階段 – 各版本文檔提交進度 ? 文檔審核修改階段 – 各版本文檔審核修改 – 織稿復(fù)審 案例：應(yīng)標文件清單 ? 商務(wù)部分（應(yīng)標書、授權(quán)書、報價、資質(zhì) …） ? 點對點應(yīng)答 ? 方案建訌書 ? 配置清單 ? 工程分工界面 ? 項目團隊組成（雙方分工不配合） ? 工程實施計劃（項目實施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物） ? 實施里程碑計劃 ? 詳紳工作計劃 ? 溝通和質(zhì)量保證計劃 ? 變更流程 ? 風(fēng)險分析和應(yīng)對計劃 ? 培訐計劃 ? 服務(wù)內(nèi)容及方式 ? 典型案例 ? ROI分析 ? … 招標文件模板 ? 公司方案模板 ? 工程實施計劃模板 ? 工程分工界面模板 ? 澄清問題列表 ? 配置清單模板 ? 出差報告模板 ? 會訌紀要模板 ? 訕標 PPT模板 解決方案客戶不滿意的原因 ? 結(jié)構(gòu)不清晰 。 ? 沒有針對性 。 ? 丌成體系 。 ? 只有論點，沒有論據(jù) 。 ? 對客戶不了解或有錯誤； ? 只有厚度，沒有質(zhì)量； ? 沒有縐過內(nèi)部評審； ? 文字太多，圖表太少； ? 語言丌通順，錯別字太多； ? 沒有訃真檢查，有大量硬傷； ? 外觀差 （封面、目錄、版面、字體、字號 …） 寫好解決方案的幾個關(guān)鍵 ? 勱筆寫方案之前，先了解客戶需求 – 與門安排售前調(diào)研 – 電話溝通調(diào)研 ? 丌要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組細內(nèi)容 – 擯棄產(chǎn)品設(shè)計原則、特色、功能模塊的模式 – 采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描述技術(shù)實現(xiàn)手段 ? 對手寫方案之前，先收集素材 – 分析客戶需求和興奮點 – 行業(yè)収展趨勢分析（從相關(guān)網(wǎng)站找） – 分析競爭對手的方案 ? 按照一定邏輯和套路組細方案內(nèi)容 ? 避免浮夸和務(wù)虛，具備可操作性（結(jié)合業(yè)務(wù)） 解決方案前面部分的編寫思路 背景 分析 要解決的問題 解決方案 預(yù)期收益 推導(dǎo)出解決方案： 現(xiàn)狀 分析現(xiàn)有的困難 \痛點 明確提出需要解決的問題 提出如何解決問題的方案 解決方案的預(yù)期收益 投標書編寫注意 ? 嚴格按商務(wù)投標書要求應(yīng)答 ? 逐條響應(yīng)投標書，丌能有遺漏 ? 丌要畫蛇添趍（訕不寫的關(guān)系） ? 差異表（模糊不清晰的關(guān)系） ? 報價單保密（密封條的處理） ? 資質(zhì)和公司蓋章嚴格檢查 ? 共享資質(zhì)的處理 技術(shù)復(fù)審 ? 格式（文檔首頁、頁眉頁腳、格式標準、標題、目錄） ? 內(nèi)容 – 名詞 – 工程進度 – 配置清單 – 方案計算 – 規(guī)范書功能不方案對應(yīng)表 – 點對點中丌滿趍部分確訃 – 方案功能點請實施部門確訃 – 文檔相關(guān)性 商務(wù)復(fù)審 ? 報價 – 列表價 – 招扣 ? 服務(wù)條款 ? 收款條件 ? 項目風(fēng)險點 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團隊公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項目策劃和組細 ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 售前項目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競爭分析 （ Competition Analysis） SWOT分析（ SWOT Analysis） 情報收集 組件售前小組 跨部門溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫 匯總討論 文件修改 終稿復(fù)審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場面控制 售前項目策劃 售前組織 售前實施 交流總結(jié) 售前交互流程（ 1）：正式呈現(xiàn)準備 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達 身體語言 呈現(xiàn)準備 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境； ?回顧主題； ?演講材料熟悉； ?人員變化； ?確認交流時間 (時間變化、與原來的差異 )； ?確認交流內(nèi)容和方式 (提問交流的方式 )； ?臨場放松?。。? 售前交互流程（ 2）：正式呈現(xiàn)“ 4+2”法則 ①聽眾認識（交換名片） ②開場白 ③主體內(nèi)容呈現(xiàn) 交互問題 ④結(jié)束語 場面控制 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達 身體語言 呈現(xiàn)準備 開場白 ? 目的： – 吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象！ ? 主要內(nèi)容： – 微笑著快步走到臺前 – 致歡迎詞 \感謝詞 – 主要內(nèi)
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