小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-05 19:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?暫時(shí)不追求品種齊全。最好借助分公司或直接由各分公司負(fù)責(zé)開拓小火電市場(chǎng)。 ?營(yíng)銷定位于服務(wù)增值型，通過漸進(jìn)地健全完善售前售后和儲(chǔ)運(yùn)配送等服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，切實(shí)提高其滿意度。 ?控制因資金短缺導(dǎo)致的回款信用風(fēng)險(xiǎn)。 ?在市場(chǎng)開拓方面，集中力量公關(guān)高層，關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)鍵。 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 25 小結(jié)與建議（二） ?要保持長(zhǎng)期接觸并跟蹤重點(diǎn)客戶，根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，提高市場(chǎng)信息的獲取和收集能力。 ?在短期內(nèi)穩(wěn)步謹(jǐn)慎地推進(jìn)配送和儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)，合理規(guī)劃。 ?充分考慮到招標(biāo)代理和委托采購(gòu)的困難，優(yōu)先嘗試招標(biāo)代理，逐步發(fā)展委托采購(gòu)。 ?繼續(xù)發(fā)揮資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)。 ?適度控制中間加價(jià)，適當(dāng)向魯能集團(tuán)提出放權(quán)讓利的要求，爭(zhēng)取政策支持，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)靈活性。 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 26 目 錄 概述 統(tǒng)計(jì)與分析 小結(jié)與建議 廠商 小火電 項(xiàng)目背景 技術(shù)說明 項(xiàng)目進(jìn)程 綜述 概述 統(tǒng)計(jì)與分析 小結(jié)與建議 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 27 概述：調(diào)查廠商目的在于增進(jìn)了解，尋求合作，同時(shí)，消除誤解，達(dá)成共識(shí)，探索未來進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。 ?銷售的關(guān)鍵要素 ?銷售渠道 ?山東市場(chǎng)份額 ?分銷的原因 ?中間商選擇標(biāo)準(zhǔn) ?渠道沖突 ?區(qū)域物流中心的需求 ?外包需求 ?公司優(yōu)勢(shì) ?銷售面臨最大問題 ?銷售要解決的最重要最迫切的問題 ?滿意度評(píng)價(jià) ?優(yōu)勢(shì) ?劣勢(shì) ?德州物流 ?齊林物流 ?發(fā)展模式 ?產(chǎn)品定位 ?廠商定位 ?投產(chǎn)時(shí)間 ?企業(yè)性質(zhì) ?業(yè)務(wù)范圍 ?員工人數(shù) 魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 28 樣本描述： %是 1979年前建成投產(chǎn)的歷史悠久的老廠， %屬于電力工業(yè)發(fā)展迅速時(shí)期建成投產(chǎn)的。 101 9 9 5 年－1 9 9 9 年 1 9 9 0 年－1 9 9 4 年1 9 8 5 年－1 9 8 9 年 1 9 8 0 年－1 9 8 4 年1 9 7 9 年以前魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 29 樣本中 60%的廠商屬于國(guó)有（ 30%屬于老國(guó)企，30%屬于改造后的國(guó)企）， 20%屬于外資。 303020國(guó)有 民營(yíng) 混合型 股份制改造后的國(guó)企 三資魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 30 70%的廠商的主營(yíng)業(yè)務(wù)為電力物資設(shè)備生產(chǎn)銷售 702010僅有電力物資設(shè)備的生產(chǎn)銷售 還有相關(guān)多元化業(yè)務(wù) 還有無關(guān)多元化業(yè)務(wù)魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 31 30%的公司員工人數(shù)在 2023人以上，屬于大規(guī)模企業(yè)， 10%屬于特小型企業(yè)。 101010301 0 0 人以下 1 0 1 －5 0 0 5 0 1 －8 0 08 0 1 －1 0 0 0 10002023 2 0 0 0 人以上魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 32 在電力物資銷售中最關(guān)心的關(guān)鍵因素中， %的公司認(rèn)為是市場(chǎng)占有率和回款保障，我們通過控制省內(nèi)市場(chǎng)可以影響廠商，促使加強(qiáng)與我們的合作，我們的資金勢(shì)力和信用更是優(yōu)勢(shì)所在，可以作為很好的談判籌碼。 3040600 10 20 30 40 50 60 70 80 90歷史上業(yè)務(wù)關(guān)系的緊密程度新客戶開發(fā)穩(wěn)定老客戶合理的凈利潤(rùn)設(shè)備、物資的成交價(jià)格客戶回款有保障市場(chǎng)占有率魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 33 盡管 60%的廠商的主要銷售渠道是直銷，這與小火電采購(gòu)渠道一致，但是，我們的空間在于抓住 %捆綁銷售和分銷廠商作樣板，推動(dòng)直銷廠商轉(zhuǎn)變銷售模式。 10103060其他物資超市銷售分銷既有直銷也有分銷電力設(shè)計(jì)院推薦或捆綁銷售廠家直銷魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 34 80%的公司在山東省的市場(chǎng)銷量占全國(guó)總銷量的 30%以下， 10%廠商份額在 70%以上，交叉分析發(fā)現(xiàn)，份額高的 90%是本省廠商，份額低的 90%是外省廠商。說明市場(chǎng)占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動(dòng)外省廠商在山東的積極性，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)合作。 1 0 ％以下 1 0 ％－3 0 ％ 3 1 ％－5 0 ％5 1 ％－7 0 ％ 7 1 ％－9 0 ％ 9 0 ％以上魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 35 %的廠商在山東找中間商銷售的主要原因是獲取項(xiàng)目信息， 40%認(rèn)為自身銷售力量不足。我們的信息優(yōu)勢(shì)是至關(guān)重要的，這是我們賴以生存的關(guān)鍵因素。其次在幫助投標(biāo)和降低銷售成本方面還有些作用。 400 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50其他降低銷售成本中間商幫助投標(biāo)自身銷售力量不足中間商有項(xiàng)目信息魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 36 選擇中間商的主要指標(biāo)， 70%的公司認(rèn)為首先是資金實(shí)力和回款信用，信息和品牌位居其次，為 %。從多角度證實(shí)我們的價(jià)值在于資金實(shí)力、品牌和信息。 20700 10 20 30 40 50 60 70 80良好的網(wǎng)絡(luò)體系分布?xì)v年銷售量合作年限和關(guān)系中間商的品牌項(xiàng)目信息渠道資金實(shí)力與回款信用魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 37 70%的公司不存在不同渠道形式的沖突與竄貨，原因在于直接銷售為主體，中間商分銷形式還沒有成為主流。可能是產(chǎn)品特征導(dǎo)致，也可能是既有的銷售習(xí)慣難以改變。 70沒有 有，很輕微 missing魯能物資集團(tuán)有限公司 ALLPKU 北大縱橫 2023/3/4 2023SLMGCPRES04 38 建立山東省內(nèi)的區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ)物流中心， %廠商認(rèn)為沒有作用，交叉分析發(fā)現(xiàn)，其中外省占 %，本省占 %，也具有區(qū)域相關(guān)性； %認(rèn)為作用很
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1